月月1.3读《销售巨人》笔记

月月1.3读《销售巨人》笔记

阅读书本第19章 能力证实

1.处理价值异议价值异议，特别是那些包括价格的，对大部分销售人员来说通常是最难处理的

2.策划暗示问题来克服价值异议的第一步是思考：为什么难题已经严重到值得付出行动去购买一个昂贵的对策

3.利益陈述满足明确需求，你必须：

*表示出你怎样满足买方的明确需求，而不是隐含需求

*满足由买方表达的一个明确需求

4.在大订单销售和复杂销售中还有什么东西能使利益陈述如此有力？

*利益比特征和优点更值得纪念

*在生意的整个过程中，利益对买方有更大的影响

*利益帮助客户内部人员为你销售

5.异议主要包括

1）价格异议一一买方对你销售的对策的价格、价值或用途提出异议

2）能力异议一一买方看到了对策的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度，

6.有两种能力异议。每一种都要求一种不同的策略

1）没有能力的异议一这种异议是在当你没有能力满足对可能买主来说极有价值的需求时出现的

2）有能力的异议一这种异议是当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力时出现的。

7.处理没有能力的异议的策略

处理没有能力的异议的策略有两个步骤

1）承认你不能满足需求

2）增加你的确有的能力的价值

8.处理有能力的异议的策略

处理有能力的异议的策略有三个步骤：

1）承认买方所关注问题的合理性。展示给买方你理解它是一个合情合理的关注

2）证实你的能力，解释你能如何提供这种能力

3）在需要的地方展示证据