spin seling概念解释：

S：背景问题（少提

P：难点问题（诱导客户说出隐含需求

I：暗示问题（关于难点的影响后果

N：需求-利益问题（价值等式

今天学习章节——客户需求调查

1、怎样挖掘

从很小的缺点开始

自然转变为清晰的问题、困难和不满

最后变为愿望、需要和行动的企图

2、需求分类

不成功的销售员不区分明确需求和隐含需求

隐含需求，使这种需求显得更大、问题更严重、更迫切——放大问题

3、决定因素

解决问题的迫切程度和成本

问题大到需要购买了吗？

结合当下工作的实践，如何提问：

1、背景问题——少问，然后快速切入难点问题

您是卖什么产品？课程学完了吗？

你的团队有多少人？做了多久？

2、难点问题（难点问题越多，成功概率越大）

来报课程是因为开抖音直播遇到了什么问题吗？

您对直播团队的工作表现满意吗？

现在直播间人气能上来吗？现在直播间转化能达到您的预期吗？

听这个课程之后能解决您在抖音直播中的问题吗？

3、暗示问题（以问题为中心）

直播间人气上不来，您觉得是哪些方面有问题吗？（主播、运营、货品？不会拍短视频？）

直播间转化率低，你们每次开播会赔掉多少成本？

正常来说，懂运营的人开播两个月就能把账号做起来，您这个账号做了多久？做了多少个账号？

主播能力不行，不仅仅是货品卖不出去，还会把店铺的标签搞乱，您的店铺想做起来就更难了，这点您了解吗？

这就让你的成本更高了，是吗

4、需求-效益问题（以解决方案为中心）

您作为商家，为什么想来学习运营课程呢？

那您期待学习课程可以让您实现什么样的目标呢？您期待进阶课程可以帮您达到什么效果呢？

还有没有什么要求？