【第8篇】我是叶三问，每天一篇营销原创文章
在商家眼里，自己的产品总是一万个好，销售人员在提炼产品卖点时也总是绞尽脑汁的挖掘，很自然的认为卖点越多销量越高，消费者越喜欢！然而经过市场的洗礼和消费者的冷漠之后，他们越发的苦恼，产品这么好，性价比这么高，功能强大，却很难卖出去，甚至无人问津！
原因是什么？
下面我们将从以下几个方面来探讨这个问题，
第一眼没被吸引，再好又如何
大家可以设想一下我们的购物环境
超市
当我们推着购物车在超市货架前选购商品时，通常只有比较大的品牌才会排好几组商品，一般品牌或小品牌基本在货架上展示的位置非常少，而平均浏览一件商品的时间大概是2秒钟，大家试想一下，短短两秒内就要辨别这件商品是否自己所需，如果这时候商品包装上写着多效合一，多功能等等含糊不清的特征或者有限的包装上印着多项产品特征，能够第一眼吸引消费者吗？这种没有特征的概述，消费者基本上是一扫而过！
朋友圈
大家试想一下我们翻看朋友圈的习惯，基本都是一刷而过，平均每条停留时间不超过2秒，这是一个筛选的过程，这时候如果有自己感兴趣的内容会停下来慢慢看或者即使一刷而过，如果有比较吸引眼球的内容或者画面，也会回过头来寻找那一条信息。所以还是那个原则过多的产品内容，产品特征，没有差异化，没有与众不同的点，又如何吸引消费者呢？
实体商超也好，网络平台也高，与众不同+内容为王的时代早已来临！如果第一眼不能吸引消费者，其他的一切都变得毫无意义！
可能这时候就有人要反驳了，我就是要多卖点营销啊，那我颜色字体设计的突出一些不就好了吗？
这样依然不行！
1.消费者不信任
在改革开放初期，当社会生产力不足，人民生活水平不足的情况下，大多数人的消费心理和习惯是希望以最少的钱买到最多的功效，也就是物美价廉的心理，但是作为商家，久而久之，大家发现了这种有效的营销手段后，无论自己的产品功效如何，都喜欢将自己的产品标榜各种优势，也就是十全大补丸式的营销方式，还有多功能，多效合一等等充斥市场，然而经过市场的洗礼和时间的验证，消费者也渐渐明白这些营销的套路，所以慢慢形成一种认知：十全大补丸式的营销更多的是吹嘘，即使是真有这么多功效，在这种竞争激烈，选择远远大于需求的市场，消费者是不会花很长时间去验证多种功效的真实性。
所以消费者根本就不相信你说的话，他们关心的只是他们自己的利益和真实需求。所以如何用有限的包装和海报等等挖掘出消费者的真实需求，并且是与众不同的点，然后加以突出就足以吸引消费者眼球。
2．认为产品不专业
接着刚刚的话题，改革开放几十年来，消费不断升级，初期量和质的需求早已不能满足消费者，更重要的是，随着互联网时代的到来，任何信息在互联网面前变得非常透明，想了解任何知识找一下度娘，想买任何东西找淘宝，京东等等。所以消费者更是深刻的明白到，任何产品都不是仙丹，不可能包治百病，比如宣传某一款肤护品的时候，如果产品海报写着这款护肤品有美白，补水，祛斑，祛痘等等功效，作为消费者，第一感觉就是是什么成分能解决任何问题，首先是不信任，即使是有兴趣往下看，消费者也一定会去验证功效的真实性。而这个时代消费者更在意自己想要解决的问题，有针对性的解决问题，所以寻求问题的解决方案时，他们会考虑风险性，投资回报等等，如果她想美白，她一定会选择美白领域做的非常好的产品去针对快速低风险的去解决自己的问题，而不是选择一个多效合一的产品，因为她并不知道这款产品是否可靠，更重要的是她即使相信你说的话，她也不知道这款产品这么多功效，美白的功效又能占多少呢？
3.消费回归-追求简单有效
我们曾经做过一个简单的调查，问题是，家用电器的众多功能里，你都尝试过吗？都会操作吗？答案是90%的人只会用必要而且简单的几个功能，大多数复杂的功能都不会用。当问道为什么不去尝试其他功能的时候，大多数人的回答是，希望简单有效，很多人看懂厚厚的或者哪怕一张纸密密麻麻写满字的说明书，都会头疼，没有耐心研究下去，他们希望拿到产品就懂得操作，就好像苹果手机，能有多少人会研究一番说明书。
在那个物资匮乏短缺的年代，人们希望有丰富多彩的产品，希望物美价廉，一分钱可以买到多种功效，然后随着时代发展和消费升级，数以万计的各种产品充斥着市场和消费者眼球的时候，市场最不缺的就是各种产品，各种功效，而消费者最想要的就是简单有效，节约选择成本，因为对于消费者而言，选择变得越来越困难，他们希望更精准有效的匹配自己的真实需求。
如何才能有效的营销
聚焦一个差异化卖点，无限放大
那如何才能简单有效的营销呢？聚焦一个卖点的好处，上述内容已经分析的很清楚，总结来说就是挖掘消费者的真实需求，结合产品优势，选择差异化最大的一个卖点，然后无限放大这个卖点，首先无限放大一个差异化的卖点，曝光率，转化率自然要比普通的营销方式要很多，其次产品的价值一定来源于差异化，差异越大，价值越大，而我们经营的最终目的利润又来源于什么？一定是价值！而这种价值的积累，久而久之就是品牌的影响力！
给消费者买一赠十的感觉
我经常遇到这样的案列，帮客户提炼乐营销卖点后，客户会说，虽然你这个营销卖点提炼的很好，但是我的产品真的很好，真的不是吹牛，除了主打的这个卖点意外，我们还有很多卖点，而且这些卖点都是经过消费者验证的，那要怎么表达呢?
这时候，我们就需要给消费者制造买一赠十的感觉，怎么理解，先给大家举个列子，大多数人都去过海底捞吧，在大家心目中，海底捞是做什么的？我想所有人都会回答海底捞是做火锅的，而且是一家服务非常好的火锅店。
那么问题来了，海底捞给客人做指甲，擦皮鞋，带孩子等等各种服务，为什么没有人说它是美甲店，游乐场？原因是服务只是海底捞的一个核心差异化，即主要卖点，而店里的一切项目和服务只是凸显这个核心差异化的，所以去海底捞的消费者都会觉得海底捞的服务态度非常好，非常用心，非常人性化，然而美甲，擦皮鞋，带孩子都是项目又会给消费者超值的感觉，就好像我明明是来吃火锅，享受海底捞的服务的，结果还顺便做了一个指甲，擦了皮鞋，孩子还有人带了，这是一种非常超值的感觉，就是买一赠十的感觉。
所以，我们营销也是一样，聚焦一个差异化卖点永远是核心，如果有其他卖点不妨在客户选择自己以后，慢慢的再给消费者各种惊喜，这时候你的其他功效无论效果如何，消费者都会觉得这是一种超值的感觉，也会无限的烘托了你的主要营销点。
相反的，我们试想一下，如果一开始就告诉消费者，我们的产品有很多功效，消费者就会自然而然的认为，我花钱买这个产品，那你说的这些功效就一定要实现，其中任何一个功效没有达到预期，你的产品都会在消费者心中大打折扣。
少就是多，多就是少
这句话听起来非常有哲学感，就好像说：色即是空空即是色，一样让人不懂。但是从营销的角度，我要从两方面来解释一下这句话含义。
1. 承诺的少给的多，承诺的多给的少
举个列子，一个女人结婚之前，跟男朋友说，我是一个非常懒惰的人，我不会做任何家务事，你能接受吗？男友说：可以接受。结婚后女子也是如婚前承诺的一样，不做任何家务事，然而有一天，女子把家里打扫的一尘不染，丈夫回来一看，把妻子亲吻了好几遍，还拍下照片发到朋友圈，更是感动的快要哭了。相反的，另一个女人结婚前允诺会做一个勤劳的妻子，勤俭持家，婚后即使妻子每天辛苦的做家务事，如果有一天家里很乱，或者妻子变得懒惰了，丈夫一定会抱怨妻子没有把家里打扫干净，以前那个勤俭持家的妻子哪里去了。
虽然这个列子不是特别贴切，但是大家一定可以感受到，由此而来的营销的魅力，承诺的少给的多，承诺的多给的少是两个完全不同的概念。
2.是我要的，哪怕一点，都是全部
消费者的心，其实很简单，俗话说：千金难买心头好。所以在挖掘消费者真实需求的基础上，只有突出核心的一个差异化卖点，消费者只要为之所动，哪怕这个卖点很渺小，在消费者心目中就是全部，正好是我要的。相反的，如果产品卖点非常多，即使是产品有大部分卖点都是消费者需要的，消费者都没有全部的感觉，消费者的感觉是还不错，很多都是我需要的。
所以更多的时候我们需要有以少博多的勇气，直接找到需要我们的人。而不是想要吸引所有消费者，以多一定博少。
我要的，哪怕一点，就是全世界；我不要的，再多又如何
红刺猬简营销—让世界对你的品牌一见钟情
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