【效率提升】37阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果
讲师：李立恒（阿里军校校长）
任何一件事情只要做久了就能总结出一些方法，然后这些方法再被人去学习和使用，提炼再总结。这样反复下来，最后沉淀的都是这个事的精华。就像今天我们去读古代孔子、老子的书一样，这是经过几千年沉淀下来的东西，而不是说那一刻、那个时代。很多公司，特别是一些销售驱动的公司，在这漫长的销售过程当中，他们一定也总结和积累了非常多的经验，最后形成一些方法论，一些标准化的东西，然后去复制。
其实阿里巴巴也是这样的一家公司，阿里对销售这个东西的提炼和总结还是比较有意思的，我们自己称为阿里的“黑话”。好像不是在阿里待过的话，你不了解这个体系的，你还听不懂我们在说什么，就跟暗号似的。比如说今天我给大家分享的就是其中一个东西，我们叫阿里的“销售三板斧”。可能有人听过这个词，那是哪三板斧呢？我先说一下，就是叫定目标，定过程，拿结果。其实就这么简单，总共九个字。我要给大家科普一下，“三板斧”到底是个什么东西。
首先第一个，它是管理层的一个管理手段。第二，从sales本身来讲，也是sales工作的一个步骤。比如说一个sales首先第一步就是要给自己定目标，然后围绕你自己定的目标，再形成你工作的计划。第二步就是盯紧你的目标，执行你的目标。第三步就是怎么去正确地拿到这个结果。从不同的角度，这个“三板斧”的作用和价值是不同的。
对于一名销售管理者来讲，三板斧是一个非常好的管理工具，这会让我们的管理工作变得更加清晰。销售管理不外乎就是基于目标管理和团队管理这两部分为主。
今天我们并不是谈管理部分，我们就谈sales我们自己的部分。怎么去正确地定目标，怎么正确地盯目标，又是怎么正确地去拿结果。我为什么要用“正确”这两个字呢？因为定个目标好像对所有sales来讲不难，盯紧一个目标去确保这个目标好像也没什么技术含量，本来我们就是干这行吃饭的。乍一听好像都不难，可是你做的这个动作是否标准，这里面就有说法了。所以我特意加了一个“正确”，我发现有很多姿势不正确的。就拿定目标来讲，请问什么是一个好目标？请相信我，不是很多人能回答出这个问题。在阿里我们的业绩目标是分两部分，一是业绩，二是客户数，两个都要。当然了，这个因公司而异，没有什么标准化，但是我想表达什么，就是怎么正确地定目标。
一个好的目标是什么？首先我们先说这个目标是怎么来的。目标是被计算和分析出来的，不是拍脑袋拍出来的，这里的公式很复杂。比如说一个新人，他说我刚开始，我的目标应该怎么定？我哪知道有没有客户数？对于新人来讲，目标怎么定呢？也很简单，其实就是根据你的能力值。公式是不变的，拜访量乘以你的A类客户数，再乘以你的转化率。转化率其实就是一个能力值，你对你自己的能力值做个判断，比如说我是百分之十、百分之五、百分之三……其实我想表达两个点，一就是他有公式，一个好的目标应该是被计算出来的，一定要把这个公式写出来，来衡量你的目标是不是正确，有的目标根本就经不起推敲。
第二，怎么正确地去盯目标，盯目标是目标管理里面一个非常重要的部分，有的sales会经常把目标给忘了。我们前面说了目标是个结果，过程是个公式，它是推导出来的，是要推导到你的行为计划的。你每天要拜访多少客户，比如说目标总量是200次，那如果把这个200次分解到30天，每天多少。每天是个8，好，那就请你记住这个8。不是要盯总数，而是要盯这个8。
很多人的目标是盯错了，盯那个大数，比如说我这个月要做100万，100万的公式就是我要跑1000家客户，要乘以多少的客户数，再乘以我的转化率，就等于1000万了。那你永远记住的是我要跑一千个客户，这是没有意义的，你要记住今天我要跑多少，明天我要跑多少，或者这周我要跑多少。所以怎么去正确地盯这个目标，中间的过程怎么check？这里有个方法，就是你要把它拆解得很细，要拆到周，拆到天，这是个技巧。
第三，怎么去正确地拿这个结果。我们原来这句话是要定目标、盯过程、拿结果，请记住这三个字都是动词。既然是个动词，它首先是个动作，那定目标就是个动作，就是我要计算，要把它写出来。盯也是个动作，我眼睛得看着，心里在想着，对吧。然后我还得把目标上墙，我还得写出来，喊出来，说出来，让别人看到，让别人听到。除了我自己盯之外，我得让别人帮我盯，有时候我自己忘了没关系，别人会记住。
最后一个就是怎么拿结果，为什么是拿结果，不是等结果？有很多sales会很天真地认为结果是等出来的，其实不对。很多sales本质上是在等待一个结果，我今天客户该谈也谈了，该说的说了，反正签不签就看客户吧。这是很多sales的一个状态，这种状态等于是在等待一个结果的发生。我们要做什么？是拿一个结果。“拿”代表什么？一，我主动，我说不拿就不拿，我说拿，我就一定能拿得回来。所以sales是一个掌控力非常强的事儿，凡事你要主动，你要控制和掌握整个销售节奏以及客户的谈判节奏。不应该是反过来说走到哪是哪，反正该说的说了，价格我也报了，我已经是全力以赴、问心无愧了，至于做不做根本就没关系了，那这样是不对的，你要主动出击。
我们原来说定目标、盯过程、拿结果，背得比较溜。实际上对于场外的朋友来讲，如果你要去学习这套方法论，请你记住，这套方法论看起来就九个字，实际上它背后是一个非常完整的系统性的东西。你比如说定了目标，就围绕这个目标马上做工作计划，而且这个计划一定要做得很细，细到月、细到周、细到天。那怎么去盯这个过程呢？就是我们前面说的，你要盯过程里面最小的目标。那怎么才能拿到结果，而不是等着结果呢？你要出击，你要主动去解决一些问题，主动去控制整个谈判的节奏，所以大家不妨可以试一下，谢谢大家。
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我不是JackMa:
定目标、盯过程拆到天、拿结果
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