此为系列文章，前边我们讲了两个主题：

• 仅PMF是不够的：在进行独角兽战略思考的时候，仅仅只有产品、市场这两个视角是不全面的。除此之外，我们还需要有渠道、模型的维度。
• 如何达成PMF：当然，我们前边说的仅仅PMF是不够的，而不是不需要达到PMF。相反，我们在做产品的时候，必须要先达到PMF。而在达到PMF的过程中，首先要考虑的市场，要因市场的问题去做产品，用产品去解决问题。
  那么，达成了PMF之后，我们通常想的事情就是：“既然达成了PMF，那是应该开始测试测试哪些渠道可能会有我们的目标客户，每个渠道投个几万块，测试一下哪个渠道的RoI最高，我们再加大投入，SEM、信息流投起来，楼宇广告、电梯广告刷起来！”
  好的，那我们先找一找上边这一段话中的问题。在我看来，至少有三个问题：

1. 产品天然适配任何渠道；
2. 从最开始就将投放作为主渠道；
3. “散弹枪法”找渠道。
   而，这正是本文的主要内容。在完成这三部分内容后，我们会大致描述一下在达成产品渠道匹配后，如何进行市场扩展。

产品去适配渠道，而不是渠道适配产品

我们在思考产品与渠道的时候，很多时候会不由自主的将产品与渠道分别来看，产品就是解决这个问题的嘛，而目标用户有这个问题，那只要他看到产品，就会自我产生联想，然后使用我们的产品。但实际并非如此，主要有两个原因：

1. 场景比场更重要。 首先要说一句话流量思维害死人！总觉得用户看到我们的产品，一定会自己去畅想自己的问题，一定会去联想我可以用之干嘛干嘛，解决我的什么什么问题！是，我不得不承认，是会有这样的人存在，但是，不得不说，这样的人在整个大众人群中占比不高！换句话说，一来就用这种思维去做市场投放，你的ROI可能会真的很低。在我们找产品与渠道匹配的时候，首先要先探究的是用户在什么场景下遇到该问题，尽量将产品放到用户刚好遇到的场景内。举个极端的例子，如果把公共厕所看为一个产品，你会不会每看到一个公共厕所都会进一下呢？
2. 从最开始就将投放作为主渠道，获客成本必然会变高。首先，渠道的目标用户日渐稀少，为了进一步扩大用户群，必然只能扩大投放的用户标签，让原来精准的用户标签变得不那么精准，投放的获客成本进一步增加；其次，随着你的成功，你的竞争对手很可能会很快跟上，而这时他会采用与你相同的投放策略，甚至对你的广告文案都进行像素级拷贝，然后再用比你稍高一点的广告费，其结果同样是获客成本增加。
3. 我们不能把控渠道，能把控只有的产品。即使，你的场景选对了，但是，你的命运仍常握在渠道的手里，因为他对你的产品有生杀予夺大权。 例如在SEO/SEM领域，搜索引擎如百度掌握了搜索结果排序、展示的绝对权利，每一次搜索引擎修改他们的录算法，将SEO/SEM作为主渠道的产品都可能会面临一次剧痛，这时我们不能一味地抱怨搜索引擎不公，而应该积极调整我们的产品。另一个例子就是2018年的时候，微信对公众号的订阅号排序做了一次巨大的调整，导致很多之前以公众号为主渠道的自媒体一蹶不振。最近的案例就是：2021年微信公众号即将改版，将模版消息的商家推送模式，改为用户订阅模式，大家可以去感受一下这满屏的愤懑！却都是徒劳。
   禁用模版消息之后大家的吐槽

根据渠道优化产品

先填坑。为什么不能用“散弹枪法”找渠道呢？
第一，不是所有产品与所有渠道相匹配的，具体情况下文将会有论述。
第二，在开拓渠道的初期，我们需要的是更多学习，利用所学去调整、优化产品，而如果我们同时测试多个渠道，我们的精力会被牵扯，而在这时我们学习、迭代产品的效率会变低。
第三，同一产品在不同渠道还可能会起一些冲突。最常见的就是线上商城与线下渠道的冲突。线下渠道总希望线上商城的价格一定一定要比线下渠道高，这样线下渠道在进行商品推广的时候，效率才更高一些，而且对线下的渠道本身的运营也更有利。然而，作为产品开发端，我们肯定更希望能将产品利润最大化，当然有时候我们为了在短时间内追求更大规模，可能将线上的利润率压到很低很低，而线下再要求我们降价的时候，我们大概率是不愿意的，又特别是在对方承诺不了量的时候。
在确认增长渠道之前，我们先要知道渠道对产品的某些特性是有要求的：

• 病毒式增长：
  1.病毒周期短。A用户注册->体验到产品价值->推荐B用户进入产品->B用户注册，整个时长要越短越好。如果超过1个月，请慎重考虑。
  2.目标用户群体大。A用户体验到产品价值 到 将价值传递给B用户的时候，其阻力要小，而且越小越好，推荐成功的机率越高越好。想像一下，如果你向你2-3个朋友推荐一个产品，均告失败，你还会向第4个朋友推荐吗？
  3.网络能增强产品体验。随着用户好友入驻产品，产品的体验会大大增加。社交软件是这个典型的例子。
• 付费营销：
  1.产品价值认知门槛低。最好是大众都比较熟知的标准品，用一句话就能让用户明白你说的是什么产品？该产品能解决用户的什么问题？
  2.目标用户群体不能太小。 用户明白了产品的价值，但是，用户量不能太小，换成指标就是：用户转化率不能太小。
  3.产品利润能覆盖投放成本。如在上一篇文章提到的，最好投放的利润是平均获客成本的3倍。
• SEO：
  1.用户能在产品中有可能创建海量内容。SEO的增长飞轮如下图示，衡量的话其实就看两个指标：搜索引擎的索引量与关键词排序。而搜索引擎的索引量是一切一切的基础，而用户能生产内容又以索引量的基础。
  SEO内容增长飞轮
  2.用户有持续创作的动机。既然用户生产了内容，但是如果用户没有持续创作的动机，上边的增长飞轮也很难转起来。如何能持续放大用户创作的动机就变成尤为困难的问题，前几年各大内容平台用钱补贴内容创作者，这种做法不能说有问题，他在初期是可行的，因为他能完成最初的冷启动，但是有两个点需要注意：第一，内容质量。如果用钱补贴来的用户都是羊毛党或洗稿党，内容质量过差，这种差的质量带来的新用户转化率就会很低，飞轮转不起来。第二，很难持续。不是说金钱的吸引力不够，而是说如果账算不平的话，很难持续补贴。而解决的办法是构建内容生产闭环。具体的描述，可以翻看之前的文章「构建内容社区闭环」
  内容生产闭环

写在最后

在进行渠道与产品匹配探索的时候，还有以下两点需要注意的：

1. 在团队组织上，一定不能将产品团队与用户获取团队分开。
   从上边的描述中，我们知道渠道的探索其实更多是修改产品以适应渠道，而
2. 在产品渠道匹配达成之后，并不能高枕无忧。
   a. 渠道会发生变化。重新修改产品以适应变化后的渠道。
   b.旧渠道会消亡，新渠道会涌现。随着时间的流逝，旧的渠道会消亡，在这个时候我们需要重新找寻新的渠道，但是在找寻新渠道的时候，首先要注意观察，PMF是否仍然存在，如果PMF不存在的话，需要先完成PMF。其实是面对新渠道我们不能对产品进行简单的复制，需要针对新的渠道重新定制化产品。这也就是在拥抱移动互联网的时候，facebook暂停了两年的新功能研发，而腾讯重新开发了微信。

在下一篇文章渠道<->模型匹配中，我们会解决渠道与模型的匹配，其主要需要注意的是：避开创业的荒漠区域，避免创业的地狱模式。