一、客户期望:客户心中的解决方案
期望是客户对自己的能达到某种效果的期望,也包含对我们的最终交付成果。从某种程度上,我们需要客户给我们提供“解决方案”,这个解决方案指的是客户对我们所提出的各类要求,希望能达到的成果。
二、业务需求:客户需要实现的业务目标
根据已有的客户期望,我们就能得出客户此次的需要完成的目标,根据目标制定客户心目中的方案,往往这种方案就是能打动客户的方案,因为你写的就是他想要的那个方案,也会觉得你是真的理解到他的需求。
三、采购动机:客户支持我们的动机
采购动机这是一个很重要的助力剂,因为这个是客户想通过采购来解决当前存在的痛苦,往往这个也是客户抛出线索或商机的动力。这个动力可以是个人利益,也可以是组织需要。比如,如果该某地的卫健部门,急需一套数字化系统来协助他们完成疫情防控的管理。这个时候,这个是采购的机率是非常大的,不过是不是在我们这就不好说了,但是采购是必然的。
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