第六期
作者：威廉·庞德斯通
今天将带领大家，来了解一下男女的性别差异，看一看性别在价格中的神奇力量。
——◆◆性别差异◆◆——
索尔尼克研究了劳务经济学，知道性别差距是该领域的一大难题。人们很早就知道，哪怕排除了有可能影响结果的所有明显因素，妇女的收入也仍比同等素质的男性要低。
在索尔尼克巧妙的实验设计中，提议者和响应者坐在隔离物的两侧，彼此看不见。
对照组的参与者只知道伙伴的代码。
实验组的参与者则知道伙伴的名字。
实验组里的每个人必然都意识到了伙伴的性别，只不过没人知道实验的目的就是要研究“性别”。
实验出现了很神奇的结果。
对照组的平均开价是4.68美元；
实验组
所有人对男性，平均开价是4.89美元；
所有人对女性，平均开价是4.37美元；
女性对男性，平均开价是5.13美元；↗
女性对女性，平均开价却只有4.31美元。↘
紧接着，实验者又让响应者报出自己愿意接受的最低出价。结果发现，如果响应者知道提议者是女性时，最低出价值会更高。
【结论】
不管扮演哪一方角色，女性总会遭受不公平的待遇。
机会平等和结果平等诚然是两个不同的概念，人人都支持机会平等。可基本上，我们倾向于认为，机会平等会自然地带来结果的平等。
——◆◆利用女性的弱势◆◆——
2003年秋天，一个研究小组做了一次极为大胆的实验。他们从南非某大型消费者信贷机构得到许可，在垃圾贷款推销邮件里测试一系列心理诡计。
穆拉伊纳丹和沙菲尔想看看，照片的影响到底有多大。为了实现这一目的，每封信会随机分配贷款利率。研究小组测试了在邮件中附加照片的效果。他们从图库里找出愉快的笑脸照片，放在信件的右下角，也就是签名的旁边。这含蓄地暗示，照片上的人是一名银行职员，说不定信就是他（她）写的。
一半的照片是男性，另一半是女性。一部分客户收到的照片跟自己同一性别，另一部分收到的照片则是属于异性的。由于种族在南非社会事关紧要，所以他们也测试了这一点。他们用的照片里包括了黑人、白人、印度人和混血。
他们发现，性别有关系，种族却不要紧。严格地说，性别效应是“男人的事”。在给定利率下，要是信件里有女性的照片，男性客户会更容易接受贷款。对于女性客户来说，照片则没影响。当然，不要误会，信件里附的照片只是简单的职场年轻女性黑白照。
这儿还有一件真正叫人难以置信的事情。穆拉伊纳丹和沙菲尔的研究小组算出，在致男客户的信件中附加女性照片，由此带来的贷款申请量跟将利率降低4.5个百分点所带来的申请量是一样的。这可是每月4.5个百分点的区别啊！一年就超过54%了。
【为什么会这样呢？】
关于这件事，很多人给出了解释。一个可能说得通的解释是，他们不可能是有意识地在根据照片做经济决定。是把垃圾邮件删掉，还是读读看，一般不过是一瞬间的决定。男人就是喜欢女人的照片，所以读了信的人比删掉它的人稍微多一些。男人的照片对女性起不到同样作用，要不然结果上就该表现出来。
另一种假说是，照片启动了性别行为的自动模式。男性以为女人不擅长讨价还价（在中国可能不同吧）。把一张女性的脸放在特定利率的旁边，让男人觉得这是一笔划算的交易。这就好像女性是一种人形参考价，它仿佛在无声地说，“这个利率比你从男人那里拿到的要低哦！”
类似说得通的心理学解释还有很多。在许多社会环境和实验中，男性对其他男性持竞争态度，对女性则不然。看到女性的照片，可能会叫男性放下通常状况下想要得到最优惠利率的焦虑。
依靠女性照片，公司可以用高利率吸引更多客户，而又不会增加赖账不还的风险。这就是性别的力量。
——◆◆男性荷尔蒙的影响◆◆——
睾丸酮决定着男性的性发育和两性情欲。它在社会主导行为中扮演着重要的角色。“睾丸酮中毒”这个表述证明了，大众普遍相信雄性荷尔蒙太多会导致冲动、不当的侵害。那么，在谈判中会不会也有类似的冲动行为发生呢？
哈佛大学进化动力项目的研究人员特伦斯·伯纳姆做了一次有关睾丸激素和谈判的一场最后通牒博弈实验——被通知者只能选择接受或放弃提议者开出的条件。
每名提议者有40美元可供分配。按要求，他们只能选择15：25或35：5两种分配方式。这就强迫提议者要么表现得比自己本心里更慷慨，要么显得过于吝啬，以致遭到对方的否决。这一实验还有其他一些新奇的改动：所有参与者均为男性，都要提交唾液样本，测试睾丸酮含量。这么做，伯纳姆就可以分析睾丸酮水平对博弈行为的影响了。
7名归类到睾丸酮水平高的响应者，5人拒绝了侮辱性的5美元分配提议。其他的19名男性，睾丸酮水平处于平均值或偏低，只有1人拒绝了5美元的提议。投反对票的人里，高睾丸酮者占了80%。
【结论】
高睾丸酮者面对不公平的提议时更容易拒绝。
总有一些人属于对价格敏感的消费者，他们宁肯自己付出高昂的成本，也要拒绝过分的高价。而这样的人，通常是男性。
有个笑话这样说道：
在北方的树林里，一名猎人穿上了一双昂贵的耐克跑鞋。“嘿，干吗穿跑鞋呀？”同伴问。
“免得我们碰到大灰熊，”那人说。
“你觉得你能跑过熊瞎子？”
“我用不着跑得比熊快，”跑鞋男解释说，“只要跑得比你快就行了。”
最新研究显示
1，已婚男性的睾丸酮水平比单身未婚男性要低。
2，无名指比食指长的男性，在最后通牒博弈中拒绝不利报价的可能性更高。
所以，如果有一天，你在棘手的谈判里发现对方的无名指比食指短，又戴着结婚戒指，那么你可以偷偷窃喜一下了，因为对方拒绝不利报价的可能性较低。
——◆◆催产素的影响◆◆——
1953年，美国生物化学家文森特·迪维尼奥分离出了催产素，这种激素是在分娩和哺乳期间自然分泌的。男女两性都会产生催产素，和睾丸酮一样，它既能引起行为，也会影响行为。在亲密行为中，催产素会提高。（枕边风的科学依据？）
2007年，保罗·扎克和安吉拉·斯坦顿的实验小组做了一次最后通牒实验，注射了催产素的提议者开价多了21%（安慰剂组的开价平均为4.03%美元，催产素组则为4.86美元）。得出的结论是，催产素影响战略性的金钱决定，也就是当事者务必要考虑自己的行为会给对方造成怎样感受的决定。当催产素水平高的时候，对提议者的同情心更强，这成了慷慨做法的幕后推手。
扎克早在高中生时代就对价格决策发生了兴趣。他当时在圣巴巴拉城外的一处加油站工作，有顾客走进来说，他在洗手间的地板上发现了一串珍珠项链。不久，电话铃响了，打电话的人说他掉了一串珍珠项链，那是他买给妻子的礼物。扎克告诉他，项链找到了。太好了，那家伙许诺要给两百美元的奖励。他半个小时里就赶过来。与此同时，捡到项链的人说自己要参加一场重要的面试，必须离开。他同意与扎克对半分奖金，一人一百。扎克答应了，从收银机里拿出100美元，换回了项链。不用说，“丢失”项链的家伙根本没现身。这串项链只值两美元。这出“最后通牒博弈”也叫做“凑份子骗局”，是史上最古老的骗术之一。
【结论】
在实验中为受试者注射催产素，能增加金钱决定中的信任行为，使他们的慷慨程度大幅度提高。但催产素不会影响响应者可接受的最低报价。
有人说，男人来自火星，女人来自金星，男女的差异确实无处不在。在价格谈判中，如果我们能够将性别化为优势，那应该是一件很棒的事。
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有才气读书会
2020.2.12 周三
笔记分享者：周菁 微信:346342199
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