客户终身价值：
就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。
有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。也就是说，同样100万销售额，都来自老客户，比都来自新客户，成本要低得多，利润要高得多，业绩也会稳定得多。
所以，客户终身价值越高越好。
怎么提高“客户终身价值”？
要“激励重复购买”。
具体做法就是：激励时间长度、激励产品浓度和激励感情深度。
激励时间长度，比如电信运营商的充话费送话费活动，“充200送200，分周返还”。大额赠送，长期返还，绑定用户。
激励产品浓度，比如给予长期定期消费的客户特殊优惠折扣或者特别优待服务(贵宾室、头等舱等)。
激励感情深度，比如，客户点了很多川菜，就送他一听王老吉。在备注栏写：吃那么多辣，怕你上火，送你一听王老吉。用心关怀客户。
032｜客户生命周期：想与顾客形成黏性？努力促成前3～5次购买
客户生命周期：
有研究表明，第5次购买时，顾客黏性才能养成；而对黏性影响最大的，是前3次购买。所以：一定要让顾客买3～5次。
客户生命周期管理：
在客户首次购买后的四个阶段，活跃期，沉默期，睡眠期，流失期，使用不同的“唤醒策略”，最终促成至少3～5次的重复购买，养成客户黏性，这就是“客户生命周期”管理。
在每个阶段，使用不同的策略：
1）活跃期（30～45天）。这个阶段，要保证接触频次，但不以促销和折扣为主。
2） 沉默期（45～90天）：这个阶段，要保证接触频次，开始进行少量的营销刺激。
3） 睡眠期（91～180天）：这个阶段顾客流失的风险就很大了，要控制有限接触，通过大折扣活动挽回。
4） 流失期（180天以上）：这个阶段的客户基本就流失了，应该减少接触，只在大促时备用。
033｜会员制：为什么我总是坐这家的飞机，住那家的酒店？
会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。
会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，顾客获得优惠价。
会员制的设计有两种：商家占优的进入门槛契约，和顾客占优的逃离成本契约。
进入门槛契约：
美国著名的“会员制”连锁超市Costco（好士多），就是典型的“进入门槛契约”，顾客缴纳120美元会员费，作为“履约押金”。在这个叫做“会员制”的契约里，顾客承诺，我来Costco买更多的东西；Costco承诺，我给你更便宜的价格。
逃离成本契约：
还有一种顾客的选择权更大的方法，就是不用你交“会员费”，你来就好，所有购买都有积分，所有积分可换奖品，比如现金券、机票、酒店等等。随着消费越来越多，大量累积的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。很多酒店会员积分、航空公司里程等都是这种“增加顾客逃离成本”的方法。
034｜社群效应：另一种增强用户黏性的“强力胶”
人们离不开一个品牌，一个群体的原因，可能是因为这个品牌的拥有者，或者这个社群的领袖吗。还有一种可能，有时候人们留下来，是因为这个品牌的“追随者”们，或者这个社群的成员们，离不开彼此。
产品和品牌当然是用户黏性的核心，另一种同样有效的，把用户黏在一起“强力胶”：社群效应。
很多中小企业老板去上MBA课程，并不是因为课程很好，更多原因是可以在里面认识更高层次的同学朋友。多认识一些有价值、互相补充的新同学，很有助于他未来的商业成功。
很多“投资俱乐部”、“车友俱乐部”、“户外运动爱好者”等社群粘性很高，都是这个道理。
这一周我们一直在学习渠道漏斗公式“渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率“中的复购率。复购率，来自于用户对品牌的忠诚度，和购买习惯。
四种提高“复购率”的格斗术：
1）通过激励重复购买，增加客户终身价值，
2）通过唤醒策略，延长客户生命周期；
3）通过会员制，和用户签署“价量之约”；
4）通过社群效应，增加用户之间的黏性。精心设计的社群效应，是增强用户黏性的“强力胶”，能让他们因为离不开彼此，而离不开你。
来源：
刘润 · 5分钟商学院 · 实战
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