卖“狗粮”到底卖的是什么？
在物质匮乏时代，人们别无选择，这时需求才有价值，是市场的主导力量。比如食盐是专营的，盐业公司不管生产什么样的盐，我们都得买，因为食盐是刚需。
在如今物质极度丰富时代，需求可以被无限满足，需求失去市场的力量。这时，决定需求（购买）的是兴趣。
那么，卖狗粮到底卖的是什么？
网上那么多卖狗粮的，为什么一定要买你家的？
如果顾客只是想给小狗买点吃的，这个需求非常容易满足。而你需要做是，深度挖掘顾客的真正“兴趣”在哪里。
你首先需要足够的专业知识：大概知道有多少种类的狗？中国人养的最多的是哪几种？什么狗喜欢吃什么，不能吃什么？怎么吃，可不可以给小狗狗做个饭桌，像人类一样有模有样的？是不是可以开发一个种给小狗喝的饮料，红酒什么的？
针对不同品种的小狗，给出不同的生活场景和方式。当你足够用心，把顾客尊贵的小狗的生活方式描绘的足够生动细致，说不定顾客就被哪一点打动了。
所以，你卖的不是“狗粮”，而是狗也能像人一样的“生活方式”。
当你的脚跨进手机店的时候，你买手机的“需求”就在消失，不再成为你购买手机的第一导向，而“兴趣”成为你购买决策的主导。
也许你最终买下一部手机，只是因为喜欢这个手机的“土豪金”颜色好看而已。
卖产品卖的不是产品本身的“需求”，而是人们寄托在产品上的“兴趣”，或者说“期望”。
【这和泽宇老师讲的，卖产品就是卖未来，是一个道理。】
懂一点“哲学”，才会做“营销”
做市场，需要懂得研究客户，兴趣也要区别个体兴趣和群体兴趣。
个体兴趣对应的是用户，是一个一个的人。
个体兴趣的共性化，就是群体兴趣，即共性。
共性群体对应的才是市场，是一批一批的人。
比如，所以男人都有一个共性（共同兴趣），就是喜欢美女。共性也可以按不同兴趣纬度做区分，比如五六十年代人们喜欢旗袍美女，七八十年代人们喜欢日本美女，九十年代人们喜欢韩国美女，后来大家都喜欢南美女性。
需求不需要迭代，兴趣可以无限迭代。
比如吃饭，吃饱是需求，很容易满足。吃好是兴趣，怎样是吃好可能因人而异，而且随时代的变迁而升级迭代。
营销第一哲学是，美学。人都喜欢漂亮美好都事物，顾客喜欢，才会购买。
二懂社会学（社会心理学），推荐三本书，《乌合之众》、《影响力》、《引爆点》。
“引爆点“讲的是如何从”话题“到引爆流行。没看”引爆点“之前，你会觉得做爆款是偶然事件，看了之后你就知道做爆款是必然事件。
三懂传播学。传统懂“坐商（坐等上门的生意）”已经灭绝，只有主动去找客户。
要会把专业知识”冷知识“化。就是把教育大家一些，自己以为知道其实不知道的”冷知识“，让人感觉震撼，从而形成购买欲望。比如，微博上一个名字是”农业博士“的人发文说，芦荟释放出来的气体不合适人类呼吸，最好不要摆放在家里，然后也推荐了一些适合放在家里的盆栽植物。我们都只是知道家里放植物空气比较好，但是第一次听说这个都会感觉震惊，很容易就听从他的建议去购买别的植物。
【农业博士的做法，让我想到波力老师讲的高价值输出，打造个人品牌。】
最赚钱的方法是，做好PPT ?
经济生活中，有四种商业模式：
第一种，店老板模式，早上开店，晚上数钱；
第二种，库存模式，全年开店，年底算账，盘点库存；
第三种，上市模式，赚不赚亏不亏不重要，上市很重要，比如京东从一开始就一直在亏，一上市就估值四五百个亿；
第四种，平台模式，我赚不赚钱不重要，你们赚钱很重要，阿里巴巴就是打造平台，让大家赚钱的时候自己也赚了。
那么，阿里巴巴到纳斯达克上市，卖给投资人的是什么呢？是所有阿里巴巴平台店铺的 PPT。
每一个在天猫开店的商家，卖的不是商品，卖的是 PPT，是视觉。视觉不对，就很难赚钱。
人们对商品的感知，视觉占70%，其余是触觉、听觉、味觉等等。
特别是在互联网上，商品感知几乎都在视觉感知上。视觉出问题，会导致商品全部出问题。
淘宝、天猫店铺的装修，就是做视觉。比如男装品牌“花笙记”的店铺整个就是水墨风格，给人很强的视觉冲击感，化妆品老店“百雀羚”的店铺里面一个古典的药柜，传达的意思很明确，就是中草本配方。都很有吸引力，引人驻足停留。
在网络上，让你下单的不是商品，是 PPT。
为什么做互联网产品，需要“主编思维”？
网络上没有消费者，只有读者。我们需要从读者里面抓取到消费者。你的文字驾驭能力要做到，可以让一个个的购买者自动现身。如果做不到，那就要去请一个主编，请一个懂读者的人。
作为互联网产品公司的老板，要把自己定义成主编，而不是董事长。
正确的主编思维需要有，文字驾驭能力，图片结构能力，产品表现能力。需要通过对文字图片产品的把握，让消费者从读者中自动跳出来。人们首先是对话题和内容感兴趣，然后慢慢积累沉淀，最后才会去关注产品本身。
十年前，在杂志非常流行的时候，每一个主编都是营销大师。每一本杂志上，每一个封面都是经过精挑细选的。卖杂志卖的就是封面上的那个人，那句话。如果那句话不产生作用，那这本杂志基本就废了。
我们去买杂志，可能只是被封面上的一句话所打动，或者只是为了多看一眼封面上的那个小女孩而已。
主编需要有敏锐的市场洞察力。比如今年什么时候，什么季节或者这一周流行什么？今天的头条是什么？选什么图片最好？哪一句话放在什么位置最好？
做杂志，选对一个人做封面才能卖得好。
“宣传页”的正确打开姿势是怎样的 ？
内容是表现产品最重要的根本，内容才是王道。这里讲的是产品宣传页，或者产品主页，还有店铺首页。
宣传页内容怎么做？
三流主编做产品，二流主编做需求，一流主编做兴趣。
比如，房地产公司的宣传单，其实不需要密密麻麻的在上面写楼层结构、设计方案等等。而是构建读者兴趣，包括区域地段，风水方位，品牌定位等等。引起兴趣，人们才会多看一眼，或者保留起来进一步了解。
天猫店的首页装修，也是这样的一张宣传页。
来自瑞典数据专家的研究发现，一个用户在一个页面停留不超过4秒的话，这个页面就死了，必须重新装修。
用户用1秒打开页面，1~4秒是认知阶段，4~8秒是兴趣感知，8~12秒购买阶段。
如何用4秒时间留住顾客？
打造“兴趣链”。
图片好看——视觉兴趣；
有共鸣的几个字或一句话——文化兴趣；
价格信息——价格兴趣；
客服——服务兴趣；
赠品，加购——促销信息；
包邮，发货速度——时效信息；
包退包换——售后服务；
……
通过“兴趣链”一步步拉住顾客，欲罢不能。
【这让我想到泽宇课程里面讲到的，打造高价值展示面的内容。我看到的视频中，杜老师是在2016年讲的“主编思维”，2017年比较火的“产品思维”的核心观点和杜老师是一样的。】
传统企业最应该担心的不是市场，而是新思维
中国有13亿人口的大市场，市场完全不是问题，只要你的做出来，什么东西都能消化掉。
（杜老师的原话是，随便一坨狗屎放那都有市场。虽然有点夸张，结合整个营销理念，就是这个道理。）
产品是什么不重要，如何表现产品才重要。
市场在哪里不重要，如何表达内容很重要。
买手机有几十几百个品牌，买衣服有几千上万种选择，人们凭什么要买你家的？
决定因素不在你的商品有多牛，而取决于你的内容和视觉表现得有多完美。
现在是一个碎片化信息分享的时代，而不是商品分享的时代。人们想拥有一件商品，买的只是一个概念，有时候甚至并不是因为特别需要这个商品本身，而只是为了表达一些信息而已。
比如，苹果手表刚出来的时候，很多人就很狂热跟风，马上就买一个带在手上。他们也许并不需要这样一个手表，只是为了说明一下“我也有这个新东西”而已。
当然，苹果公司在营销上，在描绘未来场景方面也是登峰造极的。
有人说，苹果表出来后，卖手串的应该着急了。
随着科技进步，产品迭代速度加快，可能随便一个什么人做出来一个什么产品就把你秒杀了。而对传统企业进行绞杀的，不是产品本身，而是传统思维里的固守神经。
笔记：Bingle冰歌
来源：
网络营销奇才杜子建干货分享：4秒留住顾客
杜子建，华艺传媒公司创始人
声明：
笔记中包含有我个人演绎的内容，如有出入，纯属我个人理解有偏差，与杜子建老师无关。
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