【村长商业论道】037期
凡勃伦效应：消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。
房租上涨，员工加薪，出生量下降，利润下滑……隔壁儿童摄影店的王总，皱着眉头盘坐在对面。
村长：万科的毛大庆，分享过一组数据，90后，比80后减少44.2%，00后，又比90后减少了33.7%。所以，国家打开了二胎政策，辽宁已经开始鼓励生育。咱们村的今年出生量如何？
王总：村里16年一个月平均出生800人，17年600人，今年500人。政策是放开了，可是出生量却一直在下降。没有出生量，就没有拍摄量，现在是生死一线。
村长：你现在的平均客单价是多少钱？
王总：680元左右。
村长：9月做了多少业绩，人工成本占到了多少比例？
王总：营业额24万，工资发了9.3万，占比38.7%。
村长：运营成本呢，也就是水电费等等日常开支？
王总：上个月开支了2.1万。占比8.75%。
村长：一套相册的硬成本可以占到多少比例？
王总：硬成本上个月控制的比较好，32%。
村长：还没有算房租和装修折旧，已经没有了80%。
王总：（突然坐直了）房租年付18万，平均一个月1.5万；装修花了80万，折旧按照5年算，一个月1.33万。还有请老师学习辅导，更新拍摄服装，关系疏通打点的费用……
村长：你现在处于现金平衡点之上，等于挣个现金流，但是在盈亏平衡点之下。
王总：我是拆东墙，补西墙。
村长：那你可以裁员啊？
王总：我们是重服务的行业，销售、摄影师、引导师、店长、前台、客服、取件、美工、设计师，这些员工裁掉谁都没有办法保障服务品质了。
村长：那你为什么不涨价呢？
王总：不涨价，还没有人呢？涨价不是找死吗？
村长：你为什么开路虎车，拿CUCCI包包，用爱马仕的腰带？
王总：（一脸尴尬）这个，是喝茶的行头。为了出去谈生意，见朋友。
村长：这些奢饰品是怎么样帮助你谈生意的呢？
王总：别人一看就知道价格，不会小看我。
村长：那么，有没有一丝炫耀的心理在里面呢？
王总：嘿嘿，这个问题有点尬，非要说，多少还是有点的。
村长：谢谢你的坦诚，这就是凡勃仑效应，一些商品，定价越高，越会得到消费者的青睐。
王总：这个道理，我明白。可是，我们的很多客户都是普通家庭，定价高就吓跑了啊。
村长：为什么这么多经济不富裕的人，却喜欢朋友圈晒旅行，晒美食，或者是不爱读书的人，却喜欢晒书单？
王总：一个字，装。
村长：是的，像你这样的成功人士，需要通过价格来炫耀。“穷人”也需要“装”，这是他们的炫耀需求。
王总：村长你的意思是，我们可以通过提供让妈妈“装”的元素，来提高价格？
村长：涨价不是说让你所有的产品一次性全部涨价，你是否可以通过调整一部分相册的价格，然后给客户一个炫耀的理由呢？
王总：（思考1分钟）这个是可行的。我们是韩国Babypastel儿童摄影的加盟商，相册的设计可以是韩国人做，成品也可以从韩国直接邮寄到客户家中。
村长：这个办法好，你在开箱体验上，再增加一些炫耀的元素，会不会更好呢？
王总：对，在相册上附上一张精美的卡片，韩国设计师、美工师用韩文写上祝福语。客户一定会立即发送朋友圈进行“炫耀”。这个方法太好了。
村长：现在你感觉涨价是可行的了吗？
王总：恩恩恩，一定行。也只有涨价，才能让我走上盈亏平衡点，否则干的越多，赔的越多。
村长：你准备什么时候开始行动呢？
王总：纹丝不动半个小时，腿都盘的麻木了，我现在就去安排对接韩国总部。
村长：记得让韩国设计师帮我设计一个名片，让我装一下。
王总：哈哈哈，村长说笑了。一定让他们再给村长写几句话高逼格的话。
村长画外音：
现金平衡点之下是“阳亏”，一定要及时止损。盈亏平衡点之上，才会有利润。现金平衡点之上，盈亏平衡点之下是“阴亏”，要提高利润率。提高客单价，是增加利润率的方法之一。你可以利用凡勃仑效应，给客户一个“炫耀”的理由，帮助他们“装”。这个时候，你卖的越贵，越有人买。
关于凡勃仑效应，你学会了吗？你有没有提高客户炫耀心理的方法呢？
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