西安出差心得小结
2018年6月8日~9日，出差到西安，
目的是总部学习。
本次出差收获满满，分享如下：
1.策划宣传，功不可没。
一场成功的讲座离不开前期的策划，宣传，动员，电话邀约，场地协调，人员布置，现场音效等等各环节的紧密配合与无缝对接。
听西安的老师说，他们为了这场讲座，各个分校区已经忙活了一周多了，当然，辛苦工作和努力付出也是有很好的结果的，现场到了252组家长，偌大的二楼报告厅，座无虚席。
2.讲座现场，埋好伏笔。
俗话说，台上5分钟，台下十年功。有了台下时间和技能的长期积累和打磨，才会有台上精彩的绽放。
文总本次的讲座可以说是非常成功的，现场有53个交定，1个全款。听贺老师说本次讲座会场的租金大概是两三千元，单从成本回报率的角度来讲，已经远远收回成本了。
我想你可能会笑我没出息，我当然知道组织一场声势浩大的讲座绝不是为了收定，做生意嘛，先在不赔本的基础上再考虑巨额收益。
我觉得，收定相当于鱼儿自己上钩了，收定越多，后期转化为全款的概率就越高。
讲座过程中，文总首先询问了家长之前有没有听过自招讲座。这是了解客户的第一步。因为本次讲座的主题是“2018届自主招生案例解析会”，如果直接讲案例的话，会造成信息的极大不对称，因为现场还有近1/3的的人没听过自招讲座，所以对这部分群体进行简单的知识普及就显得尤为重要。
在知识普及的环节，我需要吸取的知识点是历年高考人数数据，历年自招人数数据，通过初审的数据，自主招生的市场环境，高校招生体系的完善，以上这些都是从宏观和整体上告诉家长们自招是一个大趋势，2018年已经有83.7万考生选择参加自主招生了，你的孩子还坐以待毙，用裸分拼杀吗？！
另外，通过本次讲座，我对自主招生也有了全新的认识，可以用更加清晰明确的逻辑架构把之前塞到脑子里的凌乱知识点重新归位和梳理。
比如说孩子想参加自主招生，达到一本线的前提下，只需要准备相应的硬指标和软指标就可以了。
什么是硬指标和软指标呢？
硬指标就是教育部明确规定的学科特长和创新潜质。学科特长比如说数学竞赛，物理竞赛，化学竞赛，生物竞赛，信息学竞赛。创新潜质比如说创新大赛，作文大赛，英语竞赛课题论文，发明专利，著作图书出版等。
软指标就是专业特长和课外活动。专业特长比如在语言，逻辑，记忆，国学，党史，天文，哲学，林业，航模，教育，经济，管理等方面有天赋。课外活动比如说社团活动，学生组织，社会实践，科学调研，企业实习，文体活动，国内外学术会议等。
除此之外，我在和家长们咨询的过程中，最应该给家长们传递的信息就是孩子参加自主招生，到底有什么好处。
我之前传递的信息太泛泛了，家长们没有切实的感受，但如果我说，如果孩子选择自主招生，很多高校都可以降10-60分，甚至直接降到一本线录取，还有很多学校的尺度更大，比如说西安交通大学最高可降90分，四川大学可以将到一本线以下20分录取，兰州大学不分档次，全部都是降到一本线录取。所以说自主招生是给孩子的双保险。
3.案例分享，击穿防线。
直接拿出真实案例来给家长展示，这是我下一步需要完善和做细的工作，把每个学生的档案资料，从基本信息表，初审材料申请表，成绩单，登峰杯大赛奖项，自荐信，推荐信，获奖证书，活动照片，（这里其实可以再附加和咨询老师在秦学的合影，更具真实性了）等等所有纸质版资料汇总，装订，下一步家长来咨询的时候直接上桌展示，或者在线下讲座的时候，也学习西安总部直接拿来展示，把关键隐私信息盖住即可，这样的材料展示效果是很具有画面感，很震撼，也很真实，对家长的感官冲击是比较大的。
人是需要刺激的，这和最近很流行的金句“世界那么大，我想去看看”，其实如出一辙！
视觉刺激完了后，再来一波听觉刺激。现场咨询部的卢曦经理会用扩音器直接进行名额倒计时，还有10个名额，还有6个名额，还有3个名额…
视觉和听觉的双重刺激之下，再来一阵强效助推剂，饥饿营销大法轮番上阵，分布在会场各个角落的咨询师就像是一头头饿狼，阵势已经布好，群羊剿杀大幕拉开。家长们早已卸下心理防线，扛不住了，只有乖乖交钱了，因为再不交钱，名额就没有了。到场232组家长，收定52个，还有一个四万多的全款，这战绩杠杠滴！
4.回顾
当再次慢慢回味咀嚼整场“战役”时，不得不说，海陆空三位一体的宣传，流程和话术的明确清晰，人员的精准布控，讲座现场干货满满的分享，真实案例的展示，饥饿营销的打法，每个点都做到位了，结果当然就可以保证了。
所有的成功，都绝非偶然，一定来自于全心全意的用心付出和认真准备。
天的那边是什么？
夕阳西下的余晖
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