管理是需要管理文本的，包括业务流程、管理制度。但是很多企业没有管理文本，或者说有管理文本，但是并不使用。一般中小微企业没有管理文本，或者缺乏文本；大中型企业有太多文本，但文本和执行分离。制定条例的只管制定，却不管实施情况。或者负责文本编制的部门不懂业务，写出来的文本缺乏可执行性和可操作性。其实管理始于一套行之有效、有指导性的文本制度。没有文本制度规范，容易随心做事，做到哪算哪。
假设企业成立之始需要的是公司章程，公司章程是公司内部的法律文件，那么很多中小微企业从注册起就已经偏离轨迹，公司章程不是根据股东结构制定，都是从网上下载，或者代办机构“编”写。等到公司内部发生矛盾甚至纠纷时再把章程拿出来，发现早出现了问题。
今天我们要谈的是销售团队管理，可以说在我服务过的企业中，能拿出一套可操作性的销售岗位说明书的公司都很少。80%以上的企业有销售人员岗位说明书，但该岗位说明书能对销售工作起到指导作用的并不多。有指导作用的不超过5%。
为什么呢？归根结底是编制岗位说明书的人不懂业务。岗位说明书不是企业人力资源部编制的，就是第三方人力资源咨询公司编制的。岗位说明书的价值检验的标准是能不能对销售人员的工作起到指导作用，能不能有一个统一的衡量标准。
比如，将岗位说明书拿给一个新入职的销售人员，他看后能不能有效开展工作？我相信99%的企业都做不到。现在的岗位说明书中都使用概括、笼统、模糊的语言描述该岗位的人应该做什么。而标准的岗位说明书至少应包含核心职责是什么，应该做哪些工作，做到什么程度，什么事需要向谁汇报，和谁沟通，需要填写哪些报表，什么时间提交哪些报告，等等。
在这里不是讲解如何撰写销售人员岗位说明书，我只是举个最简单例子，要实现高效能管理，一定得有可操作性的管理文本。很多中小型企业没有专职专业的人撰写，什么都没有，肯定是不行的。而销售团队管理需要的文本至少包括：销售人员岗位说明书、公司销售流程、销售人员薪酬绩效方案、销售业务管理制度等文件。
我在服务企业时经常问企业主为什么没有管理文本，很多企业主说他们水平有限写不出好的管理文本。这是企业缺乏规范文本的关键。很多企业写管理文案是为好看、华丽，其实不对。管理文案的核心是为了能指导操作，重点是可操作性、可执行性，而不是华丽好看。
我经常和企业高管开玩笑：做不了好的还做不了不好的啊？我一直给企业建议在管理文本方面一定要按“先有后优”的原则。先有一套可操作、可执行的管理体系文件，然后根据执行过程中遇到的各种问题再逐步优化，经过2-5年，或者更长时间完善出一套适合自己企业现状和行业特征的管理体系文件。管理文本和制度的优化修订不能太频繁，最好保持一年优化一次的频率。一定要先有后优，逐步梳理，用完整的管理体系来指导销售工作，而不是空喊执行。
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