在进入医院之前，需要知道了解院长、药剂科主任的基本情况，我在医院遇到写同行，向他们请教这些东西；一开始他们都让我吃了不少闭门羹，而他们都说同样的话，说：“你需要去找医药公司，才能进入医院。”
刚开始见他们，都没能说上话，我知道他们在搪塞我，我又想办法，和同行学习些东西，平时我也请同行吃饭，喝水；这时我有些想退缩了，可是一想，找份工作不容易，何况自己还要养家糊口呢。因此，我硬着头皮，为了争取同他们有说话的机会，成天就守在他们的办公室门口，少则三五天，多则10天、半月，那个日子不好过，就像老鼠一样被人盯着，一眼就看出来了，看见院长和主任出来，有空闲，我就上去打声招呼。
院长、主任逐渐对我的相貌有点印象了，有时，他们会开口对我说一些你们厂家的药品不好，医院已有很多类似药品。
见院长跟我搭讪，我知道这时可以说说自己的产品，我就厚着脸皮向他介绍公司产品的卖点（药品的治疗效果等内容）、其他地区的销售业绩等相关内容，做一个对比，最后会说：“我们药品放在门诊就行，院长不用担心其它的。”
在院长及领导熟悉后，我在想怎么让药品进医院？其实还是一个送钱的问题，送钱是个棘手的事情：曾经有人在大庭广众之下送钱给主任，那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这把钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。当然，最后的结果是药品再也打进不了这家医院。医院里面人员众多，情况复杂，送钱非常不方便，最好能找到关键人物的住址，直接去他们家送钱。所以，我们很多医药代表都采用跟踪法，即跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。
边同院长或主任说“麻烦你过目一下我们的产品”，一边将夹着钱的药品宣传资料递到他们面前。此刻，所有的医药代表都明白自己不宜久留，因为大多数的医生都不希望任何人见到自己收钱的经过。但是，医药代表退出房间后，绝对不会马上离开，而要守侯在门口5至10分钟，聆听房间内的动静。如果他们既不开门、也不做声，表明这关过了；如果他们立即把钱扔出来，即表明你还需要继续攻关。
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