对标分析指标分解模型

分解指标的方式有很多，有自下而上的方法，也有自上而下的方法，各有优势。自下而上的方法由销售区域上报预测数，由于熟悉市场，数字可能更倾向于可实现。但这个方法的缺点是可能数字过于保守，站在整个公司的层面上，自下而上的预测数可能增长过低，达不到拓展市场的目的和公司业绩要求。

本文介绍对标分析法指标模型：

1、通过对各端点（可视分析单位而定，也可是省份）的预测数或实绩销售数（S）排序，找到0%、20%、50%、80%、100%分位点的S值，将相应端点作为标杆，指定对应范围的标杆指标！

2、各自分位点区域内分别求出每一个端点的标杆增长率（A），A=标杆指标/S-1

3、对于销售已经很成熟的区域，高增长比较难实现，因此人为指定各自区域的最低增长率（L），具体值视过往经验和行业水平而定。本文中对0%—80%分位点区域内的端点，设定其最低增长率为15%，80%—100%区域内的端点最低增长率为0%

4、当对标增长率（A）<最低增长率（L），制定指标（T）=S*（1+L）

当对标增长率（A）≥最低增长率（L），制定指标（T）=S*（1+A）

详见下图：

对标分析指标分解模型

但是以上模型设定的指标往往体现的只是销售潜力最大化，实际未必能够达成，制定指标过高也容易打击销售积极性。因此我们可以根据历史销售数据估算各端点的能力值，再结合潜力值和能力值，合理指定最终指标！