四、消费者的需求和购买特点
（一）消费者的需求
1.首要的需求就是准确性和完整性
消费者需要在最短的时间里了解你想表达的内容是什么？关键信息有没有说清楚。
还要关注所有要传达的信息是否统一，并且要注意风格的统一。
2.安全感
消费者关注细节和品质感，也关注评价和累计销量，其目的是为了获得参考意见，是在收集支持自己做购买决定的有效因素，消费者需要的是安全感。
3.基本需求
产品的有效性和便利性。
4.心理需求
无法量化，但不能忽视它的决定性作用。
5. 传播需求
6.惊喜
7.契合价值观
品牌形成消费者拥趸，消费者爱上了一个品牌的事情。
（二）卖家的结构和买家的结构
电商总交易额中的80%份额归属于20%的卖家，而剩下的只有20%的交易额被80%的卖家拿去分掉。
电商交易额中的80%份额来自于20%的消费者，而剩下的80%的流量却仅仅贡献了20%的交易额。
20%的消费者是网购主力军，他们或许对价格还没那么敏感，他们的消费行为或许还有隐含的价值观在里面。能够承托这群消费人群的卖家，必定是顶端的那20%的卖家。
（三）消费者的购买特点
非核心消费者和核心消费者（价格敏感度低、讲求效率、静默购买、购物路径较短）
卖是深刻的，买是肤浅的
买卖是一件非常严肃认真的事情；消费则是一件相对随意，跟随内心感受的事情。
（四）产品销售的“二八”开
店内唱戏的产品不会太多，一个店铺撑场面的就那几款。
五、学习方法论
参加培训课、交流会等待
1.静态观摩
观摩顶级店铺，长久地看，经常地看：看细节、看逻辑、看活动、看消费者评价、看广告设计、旺旺语言逻辑，看每一个模块，看店铺的每平米厘米。
目标：想明白他们为什么这么做，买家为什么喜欢这个店铺。
凡是大店具有的共同特征，你必须要有！凡是大店不具备的特征，你也必须没有！
2.动态观摩
聚划算：（1）聚划算有什么特点？流量大、转化高、周期短
（2）从中学到什么？畅销单品、第一印象、价位段的杀伤力、前10分钟形成的销售优势对后续购买的说服力-关键时刻的预热、推广、强攻的价值。
（3）如何利用“别人的聚划算”？
（4）聚划算的价值如何理解？倾销库存的方式、聚划算评价完成后发力推送爆款、
3.亲身体验
对每一次产品结构调整、详情页修改、首页改版、推广介入、活动投放等反馈的数据，对比，总结。
4.内部讨论
5.开放学习
6.养成阅读的习惯
最有用的东西，就是那些看起来没有用的东西；最有价值的东西，或许就是那些看起来很平常，却又无法量化的东西。
六、数据分析方法
日常数据分析列为19项，包括DSR3项（宝贝与描述相符、卖家服务态度、物流服务质量），排名前三的单品交易额和百分比6项，移动端交易额和百分比2项，历史月度交易额单列2项，表格总列数28列。
1.日期
每周小统计，每月大统计；
每月上、中、下旬的纵向对比和横向对比；
每天不同时段的流量表现
2.星期几
这个数据具有的重要价值是挖掘出每一周的高峰、低峰时间段。以指引你的推广节奏和人手安排。
统计每个月周一到周日每天累计下来的流量会是什么情况，数据越长，反馈出来的规律就会越靠谱。每一个不同的日子的转化率会有所差别，不同时间段也会有所差别。这对于广告投放极有参考价值。
3.节假日
日前、日中、日后的最后一天，以及节假日结束后的第1天个工作日，成交曲线会有所不同，可以参照店铺的成交数据趋势和数据魔方的成交数据趋势类调整自己的运营思路。
通过参考日期、星期和节假日，你还可以去合理分配你的推广投入，并有效地指导你的排班安排，把最能干的人员安排在最需要的时间段里。
4.活动推广或其他备注
推广投入、大型促销、活动上线等会对业务产生巨大影响，所以要认真记录，以备后续查阅、思考。
5.交易额
越高越好
6.钻展推广金额
温和切入，持续做，总推广费占比可以高一点。
7.直通车推广金额
温和切入，持续做，总推广费占比可以低一点。
直通车和钻展都是可以参阅成交曲线，去规划投入节奏的。
8.行业排名
不看交易额，看行业排名是否上升或下滑。
9.UV
独立访客数量，越高越好。
10.访问深度
越深越好。该数据反映消费者对我们店铺的兴趣有多大。
11.转化率
越高越好。
12.客单价
客单价的高低取决于产品线，最健康的客单价是比行业平均值略高的客单价，客单价应该相对稳定才是好事情。
13.静默转化贡献率
静默转化贡献率 = 静默成交UV / 总成交UV
反应的是店铺本身信息的准确性、逻辑的完整性，以及消费者的认同度。
14.店铺征服指数
店铺征服指数 = （静默购买UV + 咨询 UV） / 总UV
反应店铺本身对消费者的征服能力，要么静默成交，要么发起咨询。
15.咨询转化率
咨询转化率 = 咨询成交UV / 咨询UV总数，反应客服销售对于成交的贡献值。可以看出客服的水准在提升还是下降。
16.DSR
细节决定一切
17.销售排名前3的单品和交易额占比（如下表第19-24列）
在一般情况下，排名前3的单品占全店产出的80%左右。
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