增长基本功

给运营增长团队开了个会。两天时间，发现很多问题，也看到很多机会。会议最后，做了总结。

想来想去，就说五个字：

增长基本功。

1

关键目标统一。

一切管理工作，都要围绕目标展开。

这是我在管理上反复强调的一句话，其实我在公司和团队内部，强调的更多。因为，在开放竞争的市场环境下，任何资源（包括人力、物力、信息、财力、原材料等等）都是稀缺的、有限的。

企业想要发展，就必须最高效地利用好资源，同时拓展自己的核心能力圈。

那么，如果做到这一点？我认为，最重要的就是，每个阶段都有清晰的经营目标。这是决策的过程，最考验管理层的心力。因为目标没有对错，是一种自我评价，实现了开心，实现不了压力很大。

但是，很多公司的管理层，因为管理经验有限，意识不到目标的重要性，可以回避定目标，甚至把目标交给团队去定，这是一种推卸责任，不作为的表现。

所以，想要做到业务增长，必须制定清晰的阶段目标。但是，只有阶段目标还不够。

比如，10月的销售目标2000万。那么，只要做到2000万就够了吗？万一亏损1000万怎么办？所以，还要把阶段目标中最关键的目标，进一步提炼出来。

比如，2000万销售额，毛利率40%以上，单位获客成本降低10%，人均销售收入15万以上，这些，才是更关键的目标。

所以，不仅要有清晰的阶段目标，还要提炼关键目标。然后，反复宣讲，确保每个同事，对关键目标的理解是一致的。

2

计划有效。

计划，就是行动之前，找到足够的资源，确保每个人都有信心完成关键目标。

我在管理课上，引用了一句兵法语言，把工作计划描述为：先胜而后求战。

但是，很多管理者，经常意识不到这一点，包括我们团队的管理者，还以为计划就是分配工作目标，这是大错特错的。

真正的计划，是在打仗之前，已经立于不败之地。所以我说，计划要有效。

比如：10月的销售目标2000万。拿到这个目标后，你很快为手下的10名销售经理，分配了重点客户和业绩目标，每个人完成200万。同时强调了完成时间。

但其实，你的下属并不知道如何完成200万业绩。因为，过去一年多，最好的一名同事，也只做到过单月190万。平均下来，每人每月只完成了90万业绩。

这种情况下，无论怎么分配目标，怎么打鸡血，对目标的完成，都没有帮助。

这就是失败的工作计划。

所以，工作计划要有效，要确保每个人都可以完成个人目标。比如，优化销售流程和销售方法，把业绩最好的销售经理的方法，快速复制给每个人。同时，提升每个销售经理的客户线索量。以及增加招聘10名销售经理。这样一套计划下来，下属才有可能顺利完成工作计划。

这才是有效的工作计划。

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注：会议间歇小组继续讨论。

3

流程精准。

流程是什么？就是定义清楚：

每个单位目标，从开始到实现，每一步具体做什么，做到什么程度。

流程，就是确保员工每一步都知道做什么。流程，就是最大程度降低工作难度。流程，就是最大程度提升人力资源的效率。流程，就是用来高效重复的。

所以，流程必须持续优化，不断改进。

流程，不追求规范。流程，不追求全面。流程，要追求精准，就是精炼准确，就是干到点子上，把时间花在刀刃上。

今天下午，我还对公司一位管理层说：流程能力，其实就是战术能力。很多企业不重视流程，不重视管理，战略再高级也没用，因为根本没有实地作战能力。

4

120%执行。

目标统一，计划有效，流程也精准。剩下的，就是执行了。如果前三个工作，我们真的有保证，那执行就要做到120%。

120%执行，不是打鸡血，而是有目的、有计划地做好压力测试。只有达到一定的执行强度，才能测试出「战术」的价值，以及队伍的「实战」能力。

也能看出谁好兵和孬兵，将才和帅才。

其实，很多团队也恰恰是因为执行不到位，才导致「战术作用」没有发挥出来。内部失去信心，陷入恶性循环。

5

包容失败。

增长是一个曲折的过程，不是一条完美的曲线。再好的业务，再好的团队，也会遇到波动。所以，就算我们计划很完美，一切都很用心，结果也可能是失败的。在这个过程中，最重要的还是心态。

包容失败，不是对失败无所谓。恰恰相反，是更加重视失败，是直面失败。

我希望我们团队，能够提升「一起面对失败」的能力，失败了没什么，只要我们从失败中学习，避免犯低级错误，我们就会一步一步台阶，就会持续增长。

也有同事问我：如何提升同事间的信任？

我想，只要能够一起面对失败，不逃避，冷静总结，我们的信任就会越来越稳固。因为，我们连那么多的失败，都一起经历了，还有什么不能面对的呢？

以上，是何川老师在周末培训上的总结发言。

一、关键目标统一。

二、计划有效。

三、流程精准。

四、120%执行。

五、包容失败。

这也是何川老师所理解的增长基本功