一、心理账户

    我们会把不同的钱都放在不同的心理账户里面。比如生活开支的账户，自我增值与培养孩子的账户，

娱乐享受的账户。虽然这些账户都是在一个大账户里，但其实各个账户都是独立存在的。

    案例：

    我们花了200元买的一张演唱会的门票，但出发的时候却发现价值200元的交通卡不见，但这个时候大

部分的人还是选择继续出行看演唱会；但如果丢失的是价值200元的门票不见了，大部分的人会选择不去

看演唱会了！为什么同样是200元不见了，但结果会不一样呢？因为我们每一笔开支都有一个心理账户。

既然知道了心理账户这个概念，我该如何应用到我的水果生意上去呢？

    应用：

    我卖过一种哥伦比亚的燕窝果（其实就是黄皮的火龙果，但出奇的甜），当时售价108元一个。虽然

询问的人很多，但是因为太贵销量却很低。 后来，我采用了一位同行的方案。大概的意思是陈小春的老

婆应采儿孕期的时候，都是吃这种燕窝果。销量一下子就起来了。这时候客户给孕期老婆吃好点的心理账

户起作用了，所以感觉花108元买一个水果也不贵啦。

    总结：

改变顾客对产品的认识，从不愿意花钱的账户转移到愿意付钱的心理账户来影响消费者。

二、沉没成本

    人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会流意是不

是在过去，已经在这件事情上有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理。

    案例：

    你在商场买衣服，在反复的试穿与沟通后。这个时候，销售员会害怕损失自己付出的沉没成本，所以

给你足够的优惠。

    应用：

    每年中伙有一些企业单位过来购买节日水果的时候，谈的差不多的时候我都会让客户付一笔10%的订

金。当客户回去的时候，为了不损失10%的定金，所以一定会来购买你的产品。

    总结：

认清沉没成本没有好坏的区别，我们可以叫沉没成本为既定成本，或者是已经产生的花费。利

用这种心态的顽固性，我们有目的的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。我们要认识沉没成

本，并克服它。将来才有可能更出更理性的商业判断。