想要说服别人，得从说服自己开始

       当你做出反应时，你是受到事件的控制；当你做出响应时，则是你在控制事件。拥有一颗平静的心并不意味着你能够完全掌控冲突，但意味着你始终能够控制对冲突的反应。

       说服自己并不简单。首先，你要保持内心平静，而不是盲目出招。内心平静要求你做到：

1.不在外因影响下行动

2.不基于主观意愿看待事物

3.不按自己的期待看世界

4.不先入为主，把表象视为本质

5.不受关联事物影响，过于相信你所知道的

6.坚持也要有度：须知对你起作用的东西也会对他人起作用。让你盲目的东西，也会对他人起到同样的作用

       同样重要的是，你要学会观察和聆听，为说服捕捉更多信息。观察和聆听要求你做到：

1.聆听无声的身体信号

2.理解言外之意更接近真相

3.从谈话的优先顺序找重点：你认为次要的在另一个人看来却很可能是重点所在，学会观察和聆听对方觉得重要的内容，能让你更有效地阐述自己的论点和主张

4.代词会告诉你对方的想法：对方使用的代词不仅预示着他希望从你这里得到怎样的回应，同时反映出他在所主张的立场上到底有多么坚定

找到共识，对方才可能欣然听你说

       你可以得到任何你想要的东西，只要你能认清每个人的特性及真正需求。

       文化、语言、个性、年龄、认知等因素对于个人如何诠释资讯都有很大的影响。事情该由谁出马？是你来跟对方谈，还是让对方认同的某个人来谈？选择，是一门很大的学问。

       “万事通”可不一定是说服高手。你有热情别人才会被感染。而热情是你从头到脚都能感受到的东西，它具有不可抗拒的感染力。热情能够被人接受、能够诱导他人、能够让人兴奋。你要真诚赞赏他人，而不是拍马屁。要知道让别人喜欢自己的关键方法之一便是让对方觉得你喜欢他。

       你需要使你的观点“从中立到对立，再并肩而立”。错了就是错了，你要说明将采取哪些行动去纠正错误，解释犯错原因。某些时候，或许你应该找一名可信的发言人来宣布。尤其需要注意的是：不能将问题最小化，必须要及时处理。

       你必须警惕！勿要踏入“共识雷区”：

1.Ⅰ号雷区   不要抱怨或生气

2.Ⅱ号雷区   不要回头看，回头看的目的无非为了批判：你与他人沟通的目的是为了达成一致，而非承认什么或为什么道歉。你的焦点应该集中于做某件事情，而不是为什么此前没有这么做。提出可能的解决方案是一种“管理问题”技巧，此技巧能够让沟通的焦点发生转移，从互相抱怨转移到提出补救建议上

3.Ⅲ号雷区   不要对他人的行动或想法妄加评判

4.Ⅳ号雷区   不要问“你有什么问题？”

5.Ⅴ号雷区   不要问“你就不能理智点吗？”，这种问题只会带来冲突

6.Ⅵ号雷区   不要为了证明对方在撒谎，就毫不留情地指出其自相矛盾的地方，把人逼到绝境：你可以学习一下专业人士的措辞：“你说过A，也说过B，但它们却是相互矛盾的。我们如何才能解决这种矛盾？”

拿什么打通你的心和他的心

       互信是一种相互依赖、能够消除不可避免的分歧所必须的力量。互信也是一种氛围，一种能够使冲突转化为合作的氛围。

       沟通的招式和心法一样重要。一个人的风格和亲和力比智商和技术的熟练程度重要。“听起来正确”是认知问题，跟逻辑有关。“感觉正确”则关乎感情。感觉是主观的、攸关人性的，与沟通方式有密切的关联。无论你想说服的对象是一个人还是一群人，沟通的风格和沟通的方式所能产生的影响力都远比沟通的内容更深远。

       情景式魅力，让你在交往中尽显“魔力”。你并不是一台能够移动和发声的机器。别人更感兴趣的是你这个有血有肉的人。当你跟别人“亲身接触”时，你就能全身心地与观众建立联系，吸引观众、表现亲和、展现自我，就能让对方知道你是什么样的人，从而营造出一种舒服、可信赖的氛围，也唯有如此才能让一切感觉是正确的。

       气氛不对，说什么都白费。信任很容易丧失，但可喜的是信任可以重建。

       如何让对方感受到重视？

1.让对方知道你很重视他

2.“我也经历过”：分享的感受是一种情感上的归属感，很少有什么东西比“感觉正确”的联系纽带力量更大。要去赢得认同

3.控制冲突，而不是控制对方：进行说服时，要让对方有控制感。觉得主权均等，感觉才会对。共享权利，给人的感觉是舒服的。你与对方立场相对时，双方都在争权夺利，你不是要控制对方，而是要控制冲突

      “真性情”比“假面具”更有影响力。展现你的诚意具有神奇效果。适度示弱，反而更讨人喜欢。

讲故事其实是最高效的“思路引导术”

       如果你想说服别人，那么必须从符合他们的需求出发，向他们分析可能获得的价值和利益。

       如何用一句话令一个人兴趣盎然？你要做的是，从普通陈述到完美陈述。

       当然，说话也需要借力打力：

1.具体的表述比泛泛而谈更令人信服

2.旁观者的评价也能造成影响：你必须权衡利弊，评估事实，收集信息，分析和区分，与理智作斗争

3.“如果我可以，那你也可以”

4.装扮成权威人士

       为何金宝汤的广告只提“亲情”？那只是它提前布下的诱饵。尽管说服别人是你的目的，但也别忘了给对方一个台阶下。因为人们需要保持自我的一致性，也需要始终恪守他们的信仰。要求对方放弃他此前宣布的立场就是要求他与自身相矛盾。适时提供新的信息可以让他以一种无比优雅的方式放弃自己原有的立场。

一张名片能写下你的观点吗？

       对于轻信的人来说，抵触情绪是能够慢慢缓和直至消失的。因此你可以想办法减少他们对你的抵制。

       观点需要精炼，更需要善用。用尽可能简洁的语言阐述你的主题，任何无助于推进你的论点的词语都是有害无益的。我们大部分时间都说得太多。不仅没有把握重点，而且我们告诉别人的信息，远远超过他们需要或想要知道的。如果你对某个论点强调一到两次，其影响力显然能够增强。如果超过这个限度，过多的话语就会让你思想窒息。

       在脑袋里斗智，在嘴巴上斗技：

1.巧用句式“如果……，那么……”

2.拓展可能的范畴

3.重新定义问题

4.分析问题的组成元素

5.弄清问题的范畴

       广告语中的魔法数字“3”：把复杂的要点简单化，借助你的数字玩转你的要点，你只需建立一个无比清晰的核心论点，然后确定3个便携要点支撑它，这就够了。专业人士是这样呈现复杂的要点的：

1.拆分复杂的要点，会衍生出几个零散的部分，你可以把这些部分称为步骤、阶段或者块

2.提出其中一个部分后，马上说明这一部分为什么重要

       最后你得到的就是一种层层递进的强大效果：提出一部分要点，说明这一部分为什么重要，提出另外一部分要点，说明这一部分与前面那一部分如何互相作用以及为什么同样重要。如此循环往复。

轻松打破僵局，化劣势为优势

1.吵架使沟通杀技，需慎用

2.高手先让人出招，关键时不急于说

3.5把钥匙，温柔的打开心扉：

转述式回应

从“为什么”到“是什么”

要是……，怎么样？

陈述式提问

你凭什么相信？

4.拒绝也有方法

演讲，最短时间征服最多听众

1.语调、手势与气势，一个都不能少

2.目光接触，其实是心灵互动

3.以柔克刚，才是掌控全场的妙方

4.把关键词写在小纸条上

5.互动环节，别让观众牵着鼻子走

6.4种防御战术，反制诘问者：应对别有用心的问题；把握主题；先发制人；避开敌意

给朋友或客户打电话，就这几招

      掌握11个绝招，再不惧怕打电话

1.言简意赅：有一个办法就是问对方：“如果......会出现什么情况？”

2.勾勒形象鲜明的画面

3.你有权保持沉默

4.有样学样

5.时刻注意你说话的口吻

6.要有耐心

7.对方知道你在聆听

8.数到3：你可能会飞快地接话从而打断别人，在你开口说话之前，可以试着数“1、2、3”，从而留出一段短暂的时间让对方补充更多信息

9.不要有匆忙的感觉

10.掌握控制权

11.做最后总结回顾：
4个问题可以测验对方是否正在听你说话：

测验1：对方是否在发表一些毫不相关的意见？

测验2：对方是否在提出一些毫无必要的问题？

测验3：对方是否在提出你已经回答过的问题？

测验4：对方是否在说“我还以为你说过......”或者“你从来都没有告诉过我......”

会议室里的柔道术

      如何求同？如何存异？

1.会前沟通：论点试水的最佳时间，找机会与主要决策者单独沟通，力求得到他们的支持

2.坚持观点

3.坚持讨论

4.提问引发思考

5.重视别人

6.保持目光接触

7.不要插话：

        耐心等待对方把话说完，提出问题让他处于守势；利用精准出击的问题直指解决方案；不要在细枝末节上纠缠，把关注的焦点放在大局上；掌控自己的论点，先发制人；首先指出自己论点不足之处，说明如何应对，不要等着别人质疑

       支持人的气场修炼术

1.真的必须开会吗？

2.限制参会人数

3.确定基调

4.与会人员自我介绍：不要只是让与会者介绍自己的职位或头衔，要让他们着重说明自己能够如何配合大家实现“会议目标”

5.座位安排：坐到桌首座位上，或者站着面对大家

6.选择开会的最佳时间

7.尽早提出目标

8.不要跑题

9.会议进入了无效模式，这么做：把大家争论的问题重新阐述一遍，并总结一下都谈了哪些方面。如果与会人员依然无法达成一致意见，或者如果有可能出现与你初衷相悖的决定，那就暂时搁置这个议题

10.听取反对意见：如果大家有机会阐述自己的立场，他们就更有可能先支持一下不太受欢迎的立场。你可以强迫大家作出决定，但你无法强迫其作出承诺。如果能让大家提前阐述自己的反对意见，就可以消除他们的敌意。把大问题拆分为更容易掌控的一个个小问题。短暂的休息能够中断此前的对话，从而让你更方便地启动新的对话

11.记录他人的发言要点

12表决的技巧：尽早提议进行表决并经常让大家表决；先针对大家所达共识的点进行表决；继续讨论其他的要点

13.通过创建共识范围营造良好的会议氛围

14.提前到达，在会前寻求支持

15.会议开始前拟定好战略战术，为赢得胜利做好准备

如何与来自不同文化背景的人交流

       不要忘记那些重要的文化概念，比如新人、人际关系、伦理道德等。这些文化概念或多或少界定了我们是什么样的人。文化敏感性并不意味着你要更像对方，因为你不可能变成别人，也并不意味着要让对方更像你。“层次的文化”和“风俗”是有差别的：风俗关乎礼仪，深层次的文化则关乎对方的价值观。

       “软文化”胜过“硬道理”。

        时间是资源，也是工具。

1.一元时间文化：覆盖的地区包括美国、德国、加拿大、北欧和西欧的国家。人们通常每次只关注一件事情或一件事情的一个部分，他们的思维方式是线性的，条理清晰、井然有序

2.多元时间文化：覆盖的地区包括拉丁美洲、地中海地区、阿拉伯地区、菲律宾、印度和非洲。人们可以同时应对多件事情或所有的话题，在跳到下一个话题之前不需要先为前一个话题划上句号。他们的思维方式是环形的，灵活多变，应对自如

       个人决定，还是团队决定？

1.集体主义文化：人们把工作视为一种生活方式，而不是获得更好生活的手段。正确是对于整个团队而言的。谈判力源自团队的共识，决定不会单方面做出，打电话回公司本部请示是经常会发生的事。亚洲人和拉丁美洲人奉行集体主义文化

2.个人主义文化：人们认为个人关系和生活质量远比工作关系更有意义。完成任务才是第一要务，维护团队关系只在其次。权力是赋予个人的。人们看重的是独立思考和自主权。人们为自己说话。美国人、荷兰人、法国人、英国人和北欧人奉行个人主义文化

3.高权利距离文化：看重权威、地位和等级和差别。这种差别可能是基于年龄、性别、职位、能力、学历的，有时候也可能是基于关系的。公司里权力较大的个人可以发起和结束对话，可以决定谁能打断别人的话以及谁的话能被打断。他们可以做出无可争辩的决定。老板总是正确的，因为他是老板。越级会抹杀化解冲突的一切机会。拉丁美洲人、南亚人和一些阿拉伯文化中的人信奉高权利距离文化

4.低权利距离文化：信奉平等，力求使所有人享有平等的权力。小组成员会彼此协商，老板的正确性只表现在他做了正确的事情上。美国人、以色列人、北欧人、瑞士人、澳大利亚人和德国人信奉低权利距离文化

       文化中的“冒险”与“不确定性”。

       对不确定性的回避程度取决于人们对冒险的态度，不同的态度导致不同的反应和倾向：不确定性、不可预测性以及模棱两可是否会让一个人感到不舒服；决策者是对所有的要点详细解释还是会草草了事。

1.不太可能冒险的文化：人们更喜欢一句正式的规则、流程和标准做出决策。决策过程更具有条理性，相对较慢，关注细节。回避高风险的文化覆盖的地区包括：希腊、意大利、西班牙、墨西哥、法国、葡萄牙、危地马拉和日本

2.乐于冒险的文化：人们不需要太多的信息，参与决策的人数也相对较少。人们会凭直觉做出决策，感觉对了就行。等级森严的商业架构被视为没有效率。个人成就感是一种非常强烈的驱动力，这种驱动力会促使人们心甘情愿地去冒险

        对方有没有弦外之音？

1.高语境文化：巧舌如簧或者非凡的个人魅力并不是那么重要，人们更希望看到你对彼此关系的关注和重视。把合同视为具有约束力的文件可能是一种无礼的行为，而且很可能会伤害到彼此的感情。覆盖地区包括：中国、意大利、希腊、日本、韩国、阿拉伯国家、墨西哥和西班牙

2.低语境文化：低语境文化会把一切事情都说出来，几乎没有什么是要去猜测的。人们表达出来的信息就是全部，说出来的、写出来的事情就是重要的事情。语言交流与非语言交流都是繁琐和冗长的。由于没有隐含的信息，所以就需要通过语言传递更多的事实信息。说出来的每一个字都是有意义的。覆盖地区包括：加拿大、德国、北欧和法国

       妥协不一定是上策。为了保持自尊，有些文化并不会把妥协看作打破僵局的办法。现实就是如此：每一方都希望讨论能够顺利进行。文化敏感性就是要了解和探讨彼此在行动和感觉上的差异。