---共创式IPD咨询模式的实践019-04-12
Jeff 卢朝晖 2019.4.12
楔子：两本书中有关改变的几个建议
一、客户收益
传统的交付式咨询通常是给客户提交PPT类型的解决建议，多数不管客户是否可以落地执行，对客户的落地能力要求最高；而传统的变革式（非交付式）咨询主要由顾问进行诊断、并给出解决方案，然后带领客户落地。传统咨询方式的弊端是：对客户的落地能力要求高、变革意愿要求高，通常由于客户卷入度不够，往往导致变革难以落地。通常来说，传统变革式咨询的适应场景有限，只适合特定场合。而共创式咨询则适应范围更广，由于采用顾问和客户的共创模式（比如诊断、变革规划都由客户进行自诊断、自规划），客户的卷入度较高，客户对于方案的所有感和认同感较高，从而能大大提升客户的变革意愿、降低变革落地的难度。当然，当识别到客户的能力较高、意愿度较高时，也可以适时切换为传统的变革式咨询。
共创式咨询对于顾问的要求是：谦逊的态度（类似沙因在《谦逊咨询》中的建议，顾问时刻要觉察自己的盲区和弱点）、尊重客户的意愿、秉持鼓励和欣赏的倾向（不轻易做出单方面的结论、诊断）、坚持共创的工作方式。所以，共创式咨询要求顾问熟悉和掌握培训、咨询、引导、教练等工作技能和方法，具备空杯、好奇、暂悬、放下等基本素质，具备同理心的深度倾听，必要时又能敢于挑战、直接沟通，做到Holding（抱持）、Supporting支持，这些对于顾问本身也是一种挑战和成长。
共创式咨询又可分为两种模式：顾问主导共创咨询、客户主导共创咨询。顾问主导共创模式，是由顾问主导，按照咨询项目方式进行策划和推动，主要的工作形式还是项目形式，比如安XX咨询项目的模式。客户主导共创，是由客户主导，客户建立内部顾问团队，策划和主导整个变革项目，外部顾问作为辅助，培训、指导客户内部顾问团队，通过客户的内部顾问团队策划和推动整个变革。外部顾问的工作方式不是项目方式、而是定期的人天辅导方式，比如厦XX咨询项目的模式。
以下具体说明顾问主导共创式咨询的操作方式。
二、人员分工
客户方：客户承担内部调研、诊断、设计变革蓝图和路径的任务，必要时建立内部顾问团队，对接外部顾问一起进行变革策划和管理。
咨询方：3-4名顾问组成，包括：咨询项目总监一位：对接客户老板或者一把手；咨询项目经理一位：对接客户项目经理（客户方副总或者中层干部担任）；1-2名顾问：对接客户中基层干部。具体在每次活动中，顾问团队的分工协同上，可以分多个角色（帽子），比如：策划者：负责每次活动的具体策划，类似编剧；引导者：负责每次活动的组织和支持，类似导演；教练：负责在活动中提出问题、启发/挑战团队思考，拿出创新的解决方案；讲师和专家：负责在团队盲区、疑难问题上给出专家意见和建议。顾问要学会能随时切换角色，玩好这种帽子戏法。
双方组成的联合项目组，联合了双方高层、中层、基层，从而适应多数公司的分层决策架构，有助于变革过程中的人员对接、信任建立和共识达成。
三、执行关键要素
1、共创式咨询项目的阶段划分和任务，基本和传统方式相同（比如仍然是松土、重建、固化的过程），不同的是任务责任方、任务完成方式不同。比如项目的交付件，在共创式咨询中主要由客户方输出，而传统咨询由顾问输出。
2、顾问在项目过程中要提前做好内部假设和交付雏形，然后通过共创的方式引导客户完成交付件。在共创过程中，顾问的初始假设往往会有较大调整，才能更加契合客户的实际情况。
3、共创会的策划是这个新模式的关键，包括：共创会前：安排客户预习、完成会上的输入信息整理；共创会上：共创议程、形式、输出形式等要提前策划，会上还会根据实际情况随时调整；共创会后：顾问辅导客户完成交付件。每次会议需提前策划好客户人员分组方式、顾问分工等。
4、人、事两条线的同步推进。在人的方面，顾问必须重视和客户建立信任、坦诚的关系，从而在变革中帮助推动个人转变；在事的方面，顾问通过共创引导形成共识方案，从而推动团队、组织的改革。人这条线是隐性的，重在推动客户在文化、习惯、潜规则、心智等方面的反思和转变上，通常采用教练的方法操作；事这条线是显性的，旨在推动管理体系、机制、流程等转变和优化，通常采用引导、咨询的方法操作。这两条线同步推进，才能最大化变革的威力和成果。
四、项目操作过程（以某A公司咨询项目为例复盘得到）
共创式咨询项目的阶段和两条工作主线见下表：
以下分阶段描述
1、售前阶段：
2、自诊断阶段：
3、变革规划阶段
4、变革实施阶段
进入实施阶段后，顾问会更多处于Hold场、答疑支持的角色，由客户来实际策划和执行各模块。以下模块组主要指代客户的人员，顾问内部需要明确每位顾问支持的模块分工。通常的模块可能包括：流程优化（IPD等）、组织和绩效优化、项目试点等。顾问要按照蓝图和变革规划路径，帮助客户按照计划推动，并持续清除变革的障碍，帮助客户构建能力。
共创式咨询模式的一个新的操作方式是，从传统咨询模式的最佳实践参照设计和试点，改变为先共创一个初步的体系框架、再项目试点、然后从项目试点中萃取复盘，反过来补充体系细节的模式。传统咨询模式的底层逻辑是谋定而后动，先规划再实施；而共创式咨询的底层逻辑则是假设、验证假设、复盘的迭代式思维。双方不同的底层逻辑，适用于不同的应用场景。共创式模式更适合当今快速变化的、复杂的VUCA时代。
以下是各模块的通用实施任务，各模块可以参照细化：
5、变革固化阶段
五、结语
随着互联网后时代的到来，业务环境的变化越来越快，传统的咨询模式过于缓慢、僵硬，客户体验差，客户的获得感低。同时由于客户的参与度较低，往往导致顾问离开后变革难以落地执行。因此，为了更快速的推进变革、进而形成持续变革的文化，作者提出共创式咨询的新模式，并通过项目实践总结提炼出共创式咨询的操作方式和具体方法。供大家参考拍砖。
实践中，随着客户需求的不同，共创式咨询可以有很多变化形式，比如可以应客户要求提供更多的培训、建议、甚至切换到传统咨询模式，或者切换到客户主导的咨询模式、甚至纯教练模式，都是可能的变化形态，总之，共创式咨询可以做到随需而变、灵活调整。
最后提供两个参考资料供您深入阅读，一个是沙因的著作《谦逊咨询》：http://www.nurnberg.com.cn/book/book_show.aspx?id=9584&author_id=2014
谦逊咨询
一个是莱卢的一篇访谈：（其中的陪伴式服务概念特别到位）
https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5MDUxNTY0Mw==&mid=2649661176&idx=1&sn=add517d8c34af6af8324238969461a37&chksm=88104f2cbf67c63a01c5d5cc34fb158040fcd0cb6ca1b080c934e8ed17bfc503af837ada7182&mpshare=1&scene=1&srcid=0410BOGjuNzWbmIVibWmWvf9&pass_ticket=b910KtJGqqV5fpTByZ7xq7LA8qqE4Z2bXZGvxuQ6oxnxHu6OnmgwVSf4XYOhH82u#rd
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