你是不是购买了一堆莫名奇妙不需要的商品?你有过被现场成交后悔的经历吗?你去星巴克是不是只点超大杯咖啡?你有过给骗子打钱的经历吗?表面上看来所有行为出自自己的决策,但冥冥之中像是被别人操纵着,一不留神就被套路,今天将为你揭晓背后的真相。
我们都是机械人
心理学家发现,人类有盲目而机械的行为模式,只要按下触发键就会自动启动,俗称机械人模式。这是我们后天习得的心理模式,人人如此。心理学家总结出了6个心理决策触发键,有了这6个武器就可以轻松影响和说服他人。
1、互惠原理
给了我好处,我也给你好处。对方给了我们善意,我们感到有必要偿还;对方对我们让了步,我们也感觉有义务退让一步。
A
有次在某景区游玩,被一家当地民族乐器店吸引,于是好奇入内参观,服务员很热情的给我介绍乐器的历史,还教我怎么演奏,最后离店时,挺不好意思的也没还价花了1500多元买了一件民族乐器(实际价值 100多元),回家后就成摆设了。
B
某次项目合作经历,与一家公司签了合作协议共同操作项目,项目结束后,对方提出项目知识产权和所有权能不能给他,说投入比预期大没怎么赚钱,这个请求有点过分了,我想都没想就拒绝了;对方退一步提出分成多给10%吧,我想着对方要求都退让了,已经拒绝一回了,怎么也得给个台阶,不然以后怕没交情了就点头了。
- 表现方式
①用小恩小惠换取了更大利益
②故意提个大要求让我们拒绝,然后抛出小点的核心诉求,通常会妥协。
2、承诺和一致原理
言行一致。做了承诺后,行为言行上会保持一致。有了承诺就会影响你的行为,惯性驱使你行动。
A
今年元旦,我在简书和微信朋友圈公开宣布2021年度梦想板,公众承诺后,发现自己每天都会想着怎么达成这些目标,被目标推着往前走,不想行动都难。
B
早年,火车站遇一陌生人请求帮忙给10元说没钱吃饭,拿钱给她后,对方直夸”大哥是个大好人!“,说”好人做到底,再给200元买回家车票吧“,我当时心中有种说不出的感觉,但还是莫名奇妙给了,后来才知道是骗子套路。
C
小学时,经常不作业挨批,难得一次在家门口写作业,被经过的语文老师看到,于是在班级表扬我"很用功",当时很开心,以后只要在远处看到这个老师过来,就赶紧坐在门口看课本,装着很用功的样子。
- 表现方式
①公众承诺、公开声明或书面声明
②诱使对方先答应一个小要求
③ 给别方戴高帽,戴一顶对方也享受的帽子
④先争取好感再推销
⑤禀赋效应,损失厌恶,高估拥有的东西价值
3、社会认同原理
大家怎么做我怎么做。在自己不确定、情况不明、意外性太大时,会觉得别人的行为是正确的,会相信别人的决策。
A
在杭州河坊街上有家叫xxx的店生意特别好,每天排长队,不断有外地游客加入,很好奇这些游客都怎么啦,又难吃又贼贵又不是当地美食,买了就得后悔!哈哈,别问我是怎么知道的?谁还没年轻过呢。
B
N年前,在上海火车站出口,看到一个会讲普通话的巴铁兄弟遭黑车司机讹钱,围了很多人,看得出大家都同情巴铁兄弟,但都在袖手旁观,非常奇怪,我当时也盼着有人出头,自己一定冲上去。
- 表现方式
①当情况不明时,选择从众
②旁观者效应,围观的人越多获救几率越低
4、喜好原理
大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
A
在公司,美女职员是很吃香的,请同事帮忙是有求必应;在客户这边也特别受待见,轻松获取到更多商务信息,也更容易拿下项目。
B
只要两人展现出相同的一面,比如爱好或穿着品味等就很容易亲近。尤其是信仰相同宗教时,会产生天然信任感,引为自己人。
C
曾经结识了一位新朋友,对方非常擅长说好话,会奉承,让自己特别受用,把他引为好朋友,有合作机会都先想着找他,结果踩大坑了,对方做事非常不地道,给自己造成严重损失。
- 表现方式
①外表的魅力,颜值比能力更有力量
②相似性,相同的一面更熟悉和安全
③ 恭维,擅长说好话的人更讨我们喜欢
④接触和合作,先建立情感联系再谈合作
⑤联结效应,香车美女 ,报喜不报忧
5、权威原理
对权威盲目相信,迷信权威,跟着权威走。象征权威的符号有头衔,衣着和身份标志,比如博士、教授、警察制服、法官制服、豪车、珠宝、名包等等。
A
某知名专家,先后站台推广多个项目,全部爆雷,让相信他的投资家损失惨重。很多名星代言的产品都爆出问题。
B
福建某农民假扮富豪,自称富二代,租豪车,轻松搞定10多名单身女孩同时交往,骗财骗色。
C
国内有很多美粉、日粉,脑残粉,也是权威迷信的结果,比如美粉,由于美国现在是世界第一强国,所以美粉就盲目相信美国的一切都是最好的,美国的制度,美国的人权,美国的疫情控制,甚至美国的空气都是甜的。
- 表现方式
①迷信权威,盲从权威
6、稀缺原理
物以稀为贵,贵的就是稀缺的。机会越少见,价值似乎就越高。
A
人为制造稀缺,仅剩24小时,限量5套,全球绝版限量,只限30名额,会所100万入会费用,顶级VIP。
B
国外的LV、Gucci等等奢侈品,品牌与高价,拥有者少,优越感和满足感。
C
禁果效应,越是禁止的越好奇,越想看看,比如被禁播的视频,视频删减版等等。
- 表现方式
①人为制造稀缺,限时或限量
②逆反心理,越干涉或禁止,越更坚定去做
我的原则提炼
提前打疫苗,让大脑产生免疫,构筑防火墙,防止被套路!
1、天下没有免费的午餐 ,不贪便宜。
2、对慷慨保持警惕,判断是否真正的善意,吃人嘴软拿人手短。
3、不要轻易收礼,实在拒绝不了直接回礼。
4、一诺千金,不轻易许诺、答应或声明。
5、若发现承诺不是发自内心做出,看看是否被引诱裹挟。
6、购买商品前,做好功课和功略,或找人一起陪同。
7、购买商品时,想想是否出于商品实用价值购买?明年还在用吗?
8、不盲目跟风,要有自己的判断。
9、亲兄弟明算帐,决策时不带入感情色彩。
10、戴高帽时特别警醒,对内心不情愿的要求果断拒绝。
11、让对方没钱赚甚至亏本的生意不做。
12、不迷信专家观点,且只针对专家最擅长无涉利益的领域。
13、不迷信专家预测,且只针对有规律可循的领域,比如天气预报。
14、情绪高度波动时,暂停,不做任何关键决策,多链接高能量朋友。
最后
本文为《影响力》读后感,感谢大家阅读!
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