B端产品上线前，运营、销售、售前、商务经常要客户拜访，以了解客户需求、针对性的做出客户产品，那在客户拜访和调研的过程中，都有哪些流程和注意事项呢？我们按照调研流程对各个环节做个分解，希望对你们有帮助。
一、问题准备
在拜访用户前，有11个问题需要自己检查，至少能回答出9个才算准备充分了，参考如下：
1、客户的需求/潜在需求是什么？
2、客户愿意投入什么（资源、预算）来解决遇到的问题？
3、会使用/购买您公司的利益相关者是哪些人？
4、如果客户不使用/购买您公司的产品，他们会使用/购买什么产品？或采用什么方式解决？
5、一旦客户使用我们的产品，他们会实现什么结果？
6、不解决遇到的主要问题，客户会导致什么结果？
7、客户是否正在使用其他类似的产品？
8、客户的购买决定还会受到何种事物的影响？
9、还有谁也关心或影响这个购买决策？
10、客户的职位或身份地位是什么？
11、这个产品对客户有用是什么原因？
以上可以看出我们在拜访前需对三个要素了如指掌：客户需求和痛点；购买决策链；竞品。基于对这11个问题的调研，梳理出已知的、列出未知的和需要沟通的，准备好要咨询客户的问题。
这里涉及到一个逻辑：“从结果思考”的逆向思维逻辑。比如你想做客户调查，事先要构想好结论，比如说答案选项的细致程度、回答的切入口。如果你没有考虑最终会形成什么样的结论、以及得出这个结论需要经过哪些途径的话，拜访后你会经常觉得“哎呀，那个我忘记问了”，“我再问得细致些就好了”等。这会导致很多返工的工作，甚至会让你的调研结果无效。（可参考《地头力》）
二、客户筛选
每次不一定是要拜访所有可能的用户，可以按照地区、关键词、客户行业进行分类，每次拜访对应的、地区聚集的客户。地区聚集，可以让你的拜访更有效、且节约出差成本；关键词和标签筛选，将涉及到调研主题相关的合作客户从系统中全部筛选出来；尽量多用一些可能的关键词，这样从数万的客户中筛选出了多个相关客户。
选出目标客户后，有一些需要你调研的内容：
1、了解企业与行业。拜访前上网充分了解企业的业务模式；了解客户的业务模式，才能更清楚的知道你产品的应用场景如何解决客户的问题；请教有相关行业经验的同事；针对这个行业通用的问题，是否有好的解决方案；同时了解该行业必备的专业用语。
2、了解企业文化和产品。精编对方的企业文化或广告语，让客户明白你是经过深刻调研和理解的；记住对方三个核心关键词（比如产品名称、业务名称、项目名称、企业横幅、标语等），在沟通时随时随口说出，让对方觉得你很了解他企业所做的事。
3、了解老板风格。这个可以根据需要来或者随机应变，善于观察沟通者和决策者的处事风格和关注点，投其所好更能赢得好感和信任。
设计访谈提纲：
提纲大概包括以下几个方面：目标客群、价值认同、需求情况、职能、KPI、主要希望解决的问题、过往购买和使用情况、个人特征等。（标加粗的是需要重点关注的）
三、行程预约
在客户预约之前，先计划行程、把一个地区的客户集中预约。同时计划好对应的拜访时间，比如一上午、一下午各拜访一个客户，那一天可以安排2个客户；出差时间如果是5天，可以准备12-15个客户资料，以免在拜访遇到问题的时候有备选方案，以防时间的浪费。
四、现场交流
现场交流阶段，可以先通过聊聊业务之外的其他内容破冰；然后再问用户准备好的问题。记录证实/证伪的假设，并把握问问题的原则。
有几点需要注意：
1、客户有些专业术语，可能是你没听过的，这时候直接询问客户会让客户怀疑你的专业性，可以记下来之后回去再了解。
2、偶尔有客户不是很友好的，比如不想听你的问题，而是一直在说他们遇到的问题，这种情况可以给予正面反馈后，适当转移话题，引导客户回到调研问题上来。
3、掌握沟通的节奏，你给予的内容和他们反馈的信息应该做好平衡。比如客户觉得问题太多了，你是来帮我解决问题的，为什么老是想从我这里得到东西？另一点是，如果你给予的信息和问出的问题不够深层不够专业，客户的回答对应的就会浅层次。
同时，注意及时调整问题模板。经过前面的两三个客户后，需要将一些重复的问题进行合并，遗漏的问题进行补充，最重要的是修改那种大而全或者得不到客户真实想法的问题，比如“您的真实问题是什么？”“您真正想要的是什么？”...这种问题会让客户难以回答，很容易得到“我也没有什么太大的问题”。具体的方法是可以问一些更加细节的问题，客户只要回答是或不是，或者是哪些、在哪，有多少。比如说，“您当时在找一个CRM系统，您想通过CRM达成的目标是什么？”、“这个需求是如何被提出来的？是什么部门提出来的？”、“您能分享您具体想提升哪些指标和绩效吗？”。。等等。
五、整理总结
每次拜访调研结束后，都要及时跟进整理。把内容与客户确认后、把访谈结果同步给内部相关人员。可以在设计客户调研问题模板的时候就将一些可以结构化的问题做到表格里，方便调研结束后进行整理分析。
以上就是客户拜访的五步走啦，分为问题准备、客户筛选、行程预约、现场交流、整理总结。B端产品的打磨与用户的调研结果息息相关，一定要在实战中掌握调研的技巧、把上述步骤打造成适合自己、适合公司产品业务的方法论，客户拜访就能达到事半功倍的效果。今天的分享就到这里啦，下一篇见啦。
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