周一在咨询公司顾问的夹持下，人力资源部以东南亚区域为试点，做了从业务战略复盘、人才解码、人才盘点的workshop。基于业务发展战略的牵引，解码的重点主要集中在营销端组织和岗位能力，会上讨论室让我印象比较深刻的是顾问的一点反馈。
顾问讲到销售能力中核心的一点是一线的销售或代理商要能够讲好公司的故事，相比较行业中前三甲，中国品牌出海在东南亚的影响力还是有些单薄，不能见到客户就拿我们价格便宜去推，销售人员需要挖掘客户端不同层次的相关方需求，并把产品能够带给客户的价值通过故事呈现出来。
晚上打开帆书，正巧看到一本名为《你的顾客需要一个好故事》的书，推荐语写到：让顾客成为故事的主人公，创造一套能够把客户带进来的故事才能更容易打动客户，愿意为产品买单。这也许就是咨询顾问强调讲好U公司故事的意义，在产品的质量和性能能够满足需求的基线上，应该结合产品优势和成功故事，将挖掘到的客户不同层面的利益相关者关注的重点一起，差异化地讲述品牌故事。
如果不区分重点，不论面对客户方的设备使用人员、采购还是老板或投资人，都把产品介绍的PPT从头到尾讲一遍，然后外加一条我们可以提供最优惠的价格，这种方式多数情况下会议失败告终。因为扑面而来全是营销人员一厢情愿想要与客户沟通的信息，客户根本不知道重点在哪儿，客户关注的信息也被大量“噪音”所掩盖，所有在拜访客户是要识别客户的关注点或需求点，确定客户现在所面临的挑战，然后提供如何帮助客户解决问题的方案。
《你的顾客需要一个好故事》这本书中作者提供了一套构造故事的模板，并给了一个古怪的名字SB7，故事品牌七部分架构，所有的故事一定由如下七个要素构成：一个人物遭遇了一个问题，他遇到了以为向导，然后向导给他提供了一套方案，同时召唤他去采取行动，帮助他避免失败，最终获得成功。
故事的框架是以客户视角构建英雄之旅的过程，按照这个逻辑拜访客户端设备终端使用者时，应该给他传达设备操作的便捷性，给他当下或未来的工作带来效率和质量的提升，如果是面对老板或投资人，需要将故事的主线落在设备给客户未来带来的价值增值，让他们看到投资的回报。找到需求缺口，只是第一步，有些时候客户听完陈述，还是不能够下定决心，因为其他的竞争对手也在用相同的故事，而且友商已经跟客户建立了良好的信任关系。按照作者的建议，此时作为向导，为了帮助客户选择我方的产品，就需要先约一次会面，让后允许为客户制定一套方案，让后跟客户共同执行这套方案，并帮助客户达成目标。
往往在这种情况是相对比较艰难的，不易于户口夺食，需要付出诸多努力，用基于客户的视角去提供具有优势是解决方案，帮助客户打造一条英雄之路，让客户看到成功时的场景。
将企业换成我们每个人自己，我们也需要让我们的顾客代入进来，给他带来改变，这是我们将能迎来职场的成功。
《读书丨你的顾客需要一个好故事》
Wednesday 19/07/2023
简 书2023/017
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