从销售角度看《影响力》

在引言里，作者写道：“现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。”因而他开始研究社会心理学，并从一开始的实验工作(在实验室，通过特定情境观察人们)转为参与式观察（Participant Observation），使论证更具象，适用范围更广。然而，我只从这本书中，看到了自己作为一名销售人员的不足。

我个人感觉，销售人员可分几类：其中一类只顾自己利益，也就是只想钱，不谈产品质量、来源、是否稳定、有无售后环节；一类不把钱当一回事，销售只从心，听从喜好与心情；一类是合格销售：即通过购入——销售这个过程，做到对上游（厂商、来源渠道）、下游（客户）及其自身，均负责任，实时完成3 Win 的人员。很遗憾，我还在第二类里苦苦挣扎，未能成为一名合格的销售人员。但这并不妨碍我时刻想如何成为一名合格的销售。

《影响力》这本书里有六大原则，分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。仔细想想，销售中，我们用了哪些？

互惠：你是否做到了，让你的客户，因从你处购买，而不是向其他人购买，获取利益？（不单单是金钱方面的既得利益，但无疑，钱是最俗气却最实用的。）

承诺和一致：爱妃国际·南宁总裁峰会上，好望角的胡源老师提到一个词叫“公众承诺”。即：一个人当众承诺要完成哪些任务，且制定了相应的奖励及惩罚。这里我认为也是：做你所说的，说你所做的。

社会认同和喜好，我想放在一起说。因为每个人都有自己的喜好，我们无法使之更改，但可以运用“社会认同”原理，让我们和我们的客户，做到一定程度的喜好一致。在最近热播的电视剧《猎场》里，郑秋冬和袁昆的人品，日益展现出白热化的分歧。袁就好比第一类销售，只要能找到人才，完成匹配，拿到报酬，不惜一切代价，不择手段。而郑秋冬，在慢慢展现出他的道义。曲闵京和最前期那位酒店管理打包介绍乃至最近播出的陈修风的案例，都能看出，他要做到的，是对需要人才的公司以及人才的双负责。同时，这也是对他自己的负责。在人生道路上，他曾有过迷茫、困惑、误入歧途的时候，年轻的我们，应该庆幸没有经历过这样的极端，但却的确要学习他的道义。

“社会认同”，体现在你与客户建立关系以至完成交易的每一步每一处里，你是否了解他，了解他的家庭、工作、生活，他的喜、怒、哀、乐。我们没办法立即做到，但我们可以做到，在成交之前。

在本书中，社会认同原理是指，我们对某一事物、事件的看法，会根据其他人对这事物、事件的看法而定。就好比小时候，爸妈老师不让你早恋，你会觉得早恋不是一件好事。老和尚对小和尚说，山下的女人是老虎，但小和尚却独独对“老虎”起了好奇心。不过今天我要讲的，是作为一名销售，如何让人对你因“社会认同”而认同。

1.你的形象价值百万

任何能代表你形象，任何可能形成第一印象的东西，都要好好珍惜：笔迹、人品、外貌、气质、气场、头衔、着装、配饰、车、房、微信头像、朋友圈背景图、个性签名、朋友圈内容等，都在其列。你会发现，你长得漂不漂亮，反而只是其中一个点，并不是很重要。而所有这些搭建出来的形象感，无法撼动。

2.同理心

你好归你好，关我什么事？太多人因美好而遭人诟病。大体也是因为神仙气儿太浓，不接地气。接地气是怎样的呢？

A说：“我来自江西”。

你回复说：“好巧，我表妹也在江西上过大学，她跟我说江西……”。

接地气就是能聊得开，其他人愿意跟你分享，而你从不嘲讽、鄙视、诋毁、看不起。只是实打实地倾听他内心的声音，并发出你的正面回应。我有一点特别不好，就是容易把天聊死。我有段时间就想知道，七大姑八大姨，平时聊天都聊啥！我恨不得别人聊天都去旁听！总结下来就是：我在听你说，我理解你。但作为销售，还得加一句“这个适合你”。哈哈哈。特无耻是不是？但如果真的适合，咱们就不无耻了，而是知心。

常言道“三句话不离本行”。当你见人都能聊上三两句“本行”的时候，你已经具备一定专业知识了，要想办法使自己更权威一些。无他，大家都喜欢听从权威人士的，这样能使你的建议更专业、更合理。

稀缺原理这章节里，书上提到一个观点：“稀缺的东西，并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。”在此，再分享书中原文提到的一个例子，请各位销售宝宝，好好想想，咱们是否完全遗忘了稀缺的重要性？

从销售角度看《影响力》 从销售角度看《影响力》

内容挺多的，不再赘诉了。在文章的最后，贴上这本书里，关于“影响力”的一则心理测试。希望各位在了解客户之前，了解自己多一些。

影响力水平测试

1．在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：（ ）

a．赶时间

b．对该话题根本不感兴趣

c．对该话题的兴趣一般

d. a和b

2．假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：（ ）

a．从价格最便宜的商品开始，然后向上销售

b．从价格最贵的商品开始，然后向下销售

c．从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种

3．人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：（ ）

a．外表最有吸引力的候选人

b．制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

c．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人

4．研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：（ ）

a．自尊心不强的人，最容易被说服

b．自尊心一般的人，最容易被说服

c．自尊心强的人，最容易被说服

5．假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：（ ）

a．我的对手在打击犯罪方面做得很不够……

b．很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……

c．虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……

6．假设你是一位理财顾问，你认为一位客户在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：（ ）

a．与他相似的人是如何犯同样的错误的

b．如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么

c．如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么

7．研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：（ ）

a．讲话简明易懂的证人

b．讲述时使用令人难以理解的术语的证人

c．讲述的内容有说服力的证人

8．如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息：（ ）

a．在讲述这则消息之前

b．在讲述这则消息当中

c．在讲完这则消息之后

d．你不会提到这是一则新消息的

9．假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快：（ ）

a．特别快

b．稍微快一点

c．适中

d．很慢

10．社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：（ ）

a．热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想

b．参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服

c．一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺