富兰克林教我如何增强说服力

       这是我头一回为自传做笔记。曾经的我，看自传就和看小说一样，偶有心得也会很快遗忘。自从看了《穷查理宝典》，我意识到需要端正一下看自传的态度和方法，我应该与历史伟人做朋友，和他们对话，研读他们的成功经验与失败教训，从他们的经历中去学习。看《富兰克林自传》的同时，我把“人类误判心理学”清单拿在手上，逐个对照，果然发现了几十处可以用上面原理解释的现象，这个发现让我兴奋不已，我知道只要坚持这么勤加练习，早晚我会把那个清单里面的知识融入潜意识之中。但这篇笔记却不能罗列我发现的那些心理学小故事，我还是打算用整读法先在本子上做笔记，然后根据笔记内容扩展为一篇文章。

      在反复阅读《富兰克林自传》的过程中，我发现富兰克林非常有说服力，几乎所有人都愿意相信他，一些重大的公共事件如果没有本杰明·富兰克林做背书，市民都不会投入进去。这个发现很吸引我，所以我打算以“富兰克林如何说服别人”为主题，研究下他的具体操作办法。

     接下来，我从书中挑选那些与“说服别人”有关系的小故事，试图找出背后的规律。

故事1：吃素食

      富兰克林12岁开始在哥哥的印刷店当学徒，按照他当时的学徒契约，他要到21岁才能够拿满工资。富兰克林有吃素食的习惯，当时大家吃住在一起，如果单独为他做素食，长期下去会挺麻烦。但是富兰克林确实不想吃荤菜，他如何说服哥哥让他有素食可吃呢？他向哥哥提出：加入你愿意把我每周伙食费的半数给我，我愿意自理伙食。他哥哥立马就同意了。

      本杰明很小的时候就明白，如果要说服别人做什么事情，最好用利益去说服他，而不要试图用讲道理的方式。他跟哥哥提出的建议里面就充分展示了这种说服的智慧，让哥哥赚取一半伙食费，比讲一大堆道理管用得多。

故事2：放弃生硬反驳和独断式立论

      有一次，一个贵格会的朋友提醒富兰克林，有人觉得他很自大，而那种自大又在谈话中显露出来，他在讨论问题时，总不满足于自己是正确的，还有点盛气凌人。后来根据他的观察，凡是喜欢争论、抗辩和辩驳的人在工作中一般总是倒霉的。尽管有时候他们获得胜利，人们总是憎恨他们，获得人们的好意比胜利更为有用。所以，他决心改掉这个毛病，让自己成为一个谦逊的人。他买了本色诺芬的《回忆苏格拉底》，研读苏格拉底的对话法。从那以后，他养成了用谦逊的口吻表达个人意见的习惯。每当他提出任何可能有争辩的意见时，再也不用“一定”、“无疑地”、或任何表示肯定意见的字眼。相反地，他常常使用“我猜想，在我看来好像是，假如我没有弄错的话”来表达自己看法。

      富兰克林劝导我们，切勿采取一种独断式的，自以为是的态度去说服别人。这种态度总是引人反感，往往引起别人的反对。哪怕自己深信不疑，说话的时候也要外表谦逊。

故事3：匿名投稿

       富兰克林15岁的时候，他哥哥的报纸在当地已经小有名气。很多绅士们经常给印刷所投稿，然后聚集在一起侃侃而谈，说他们的文章是如何如何地受当地人欢迎。富兰克林跃跃欲试地想要投稿，但是他又担心会招致哥哥的不满，从而不给他发表。于是，小富兰克林设法改变了自己的笔迹，写了匿名文章，晚上放到印刷所大门地下，就当是投稿了。第二天那些绅士们读了那篇文章，都赞扬写得好。后来本杰明如法炮制，匿名投了好几次文章，每一次都收获了不少好评。虽然人家不知道写作者是谁，但是富兰克林还是从他们的赞许声中得到了极大的满足。

       富兰克林长大后热心公共事业，开办学院，创建北美第一家公共图书馆，都使用了类似的办法。他从不把那些计划当作是自己的创意，从不宣扬自己是首创者。尤其是当他要去寻求帮助的时候，他总是会归功于别人，把自己隐藏起来，避免自己看起来比别人高明。富兰克林认为，目前牺牲一点虚荣，以后可以获得巨大的回报。

       虽然富兰克林没有明确解释这种方法的原理，但我认为这是为了避免激活人们的羡艳/嫉妒倾向。通俗点说，假如我有一个很高明的主意，但是需要求得某人帮助。如果我直接告诉他那个办法是我自己想出来的，那他会不会这么想：你牛你上啊，怎么还要找我帮忙？但如果我说这是别人的主意，我只是个跑腿的，那说不定他就心里平衡了，愿意大发慈悲帮我一把。

故事4：艰难创报

       富兰克林的印刷店初创期间，他的勤劳是有目共睹的，而且还借由有名望人士之口，把他的勤劳美名广为传播，给人留下了良好的印象。为了获得商人的名誉和声望，他避免一切不好的印象，从不进入奢华的娱乐场所，也不像个富公子一样的打猎，他衣着朴素。有时候还把印报纸的纸张装在独轮车上，自己推着经过街道运回家中。在公众眼中，他是一个勤劳上进的青年，严守信用，从不拖欠，所以很多商人主动请求和他合作。

       这就是个人口碑的重要性了。我很勤劳，不是我自吹的，是你们大家看到的。如果看不到，大咖会替我说给你听听，时不时的，我还会在你们眼前表现一番，反正总会让你知道我很靠谱。当我的良好形象印在你的脑子里面的时候，哪一天你若需要共享什么好处就会想到我了。人啊，总是愿意帮助那些值得帮助的人。正如《天路历程》里面说的那句话：我的剑留给能够挥舞它的人。本杰明从小喜欢阅读《天路历程》，也在自传中反复引用这句话，无疑对他是有很大启发的。

故事5：借钱

        本杰明创办印刷店初期，购买设备缺乏资金，这时候有两个友人都提出要帮他垫付资金。本杰明不愿意对任何一位有所偏爱，伤害到另一方。他就向每一位借了所需金额的一半。

        有多少人能够做到这一步？对照查理芒格的人类误判心理学清单，我知道，这就是理解了康德式公平的结果。当富兰克林的两位朋友都提出要帮助他的时候，他们心里是期待得到公平地对待的，如果期待落空，难免滋生不满的情绪。富兰克林正是因为理解这一点，才能够做到不伤害友谊。

故事6：借书化解敌意

        在富兰克林从政以后，有一个很有影响力的人支持他的竞争对手而且对富兰克林有些敌意。富兰克林想要说服他化解这种敌意，但是又不愿意卑躬屈膝。他怎么做呢？富兰克林的办法很奇特：他找那个人借了一本书。后来那个人就变得对富兰克林友好起来了。富兰克林这么做，是因为他相信一个道理：如果一个人帮了你一次忙，那么以后他会比受过你恩惠的人更乐意帮助你。

        研读过心理学的人，会知道这是人类避免不一致性倾向在发挥作用。我若改变不了你的想法，我就先努力改变一次你的行动，你的头脑为了避免不一致性，会为你的行动寻找一个合适的理由，以便让那行动看起来合情合理，然后你自己就会说服你自己了。在这个案例中，那个有影响力的人帮了本杰明一次，他的大脑会告诉自己“我的行动肯定是对的，我既然帮过你，那说明我是不讨厌你的，那以后就继续对你友好些吧”。

故事7：募捐

        曾经有一个牧师来向富兰克林求助，他不知道该如何去募集足够的款项来兴建一所教堂。本杰明的建议如下：首先，我劝你先向那些你知道一定会出钱的人募捐；其次，向那些你不知道究竟会不会捐钱的人募捐，并把已经捐了钱的人的名单给他们看；最后也不要忽略那些你相信不肯出钱的人，因为其中有些人你可能会看错的。

       这里，富兰克林巧妙运用社会认同倾向原理，那些对捐款犹豫不决的人，如果在名单中发现有很多认识的朋友，不捐款就显得自己吝啬，不够脸面和他人为伍，他很可能就会下决心捐款了。另外，它还包含了一种证伪的思想在里面，那些原以为不肯出钱的人，也许只是对其他事情节俭，对宗教事业也许很慷慨，谁知道呢？对那些人原本的认知是很主观的，不要被主观想法把持住，应该大胆证伪，客观求证。

总结：

《富兰克林自传》是一本相当有含金量的书籍，我无法用一篇文章概括全书的精华，因此我只能从“说服力”这个角度先做一个粗浅的尝试。富兰克林是怎样说服别人的呢？我认为主要有三点可供参考：第一，利益优先，不讲空话，我们现在倡导的双赢就是这个意思；第二，保持谦逊，话不要说太满，不使用肯定字眼，也不去直接否定他人观点；第三，如果自己确有高见，也不要居功，避免遭人嫉恨，说服的目的是为了合作，不是为了满足虚荣。如果要总结成一句话，就是说服他人的时候，不但要考虑他人利益，还要尽量照顾他人颜面。