客户背景
客户查小姐，南京恺立达医院管理有限公司，想在金峰大厦找一套100平的房子作为办事处。
业务过程
这个客户是牟姐给我的客户，但她那时比较忙所以第二天才想起这个客户，我接到客户后立马联系了查小姐，但还是晚了一步，她告知我已经基本定了金峰的房子，当时金峰符合他们要求的只有一套。当时我的第一想法还是抱着侥幸心理觉得他们还有其他可能，就说在帮他们找找其他的房子，便挂断了电话，但后来还是想在争取一下，毕竟因为当时没有及时联系客户，这是我们的失误，考虑到我们要以客户为中心，为客户服务，便又给客户去了电话，提出如果她公司定下了金峰的那套房子，我公司愿意和房东去谈价格，并不收取她们公司的中介费用，虽然客户对房源和我是否能沟通好还有异议，但也愿意让我去试一试。
因此便去联系了房东，但毕竟客户已经同客户定下了基本意向，所以不愿意我先去带客户谈条件，但我同房东谈到的条件同客户的一致，所以又给客户联系，让她配合一下，联系另一家中介把签合同的时间推迟到下午。本来约的是第二天上午，但客户的领导出差了所以又推到了下午，不过这时客户已经认可了我，我也是比较放心的。
下午同客户去了金峰，不过她告知我他们只打算租十个月，想再同房东谈能否提前告知退租的事宜，房东同意退还押金。那时我想着房东基本不会同意这个条件，但还是要帮客户努力争取，所以也提出我会帮她为房东提出如果下次出租我们也免受房东中介费。最后同房东面谈是，房东也同意了这个条件，不过事情也没有一帆风顺，因为客户房子做过抵押，假如客户租这套房子，他们还要在抵押声明上盖章，这一点让客户公司领导有质疑，所以又一下暂缓了。最后定下了端午节后再给最后结果。
端午过后，我联系了客户，客户说他们领导对于抵押这个事情还是心存疑虑，所以还是不要了。同时也要要求我帮他们继续找房子，后来约他们去怡华酒店和翠峰大厦看了两套房子。但这两套房子对他们来说超预算了。那时金峰和周围的一些楼盘没有符合客户公司要求的，所以我还是建议他们在考虑一下金峰的房子。虽然我接触的郑小姐同意与领导汇报一下，但他们领带最终还是拒绝了这个提议。最后他们领导找了一套朋友的房子定了下来。
最后心得:
1.及时联系客户并为客户找到合适的房子约见。
2.要为客户考虑到方方面面，在这个案例中，我认为房东的房子做过抵押并不是一件很重要的事情，但从客户本身角度并不会这么考虑。
3.找房子时格局要开阔，当时我也只局限于金峰周边和我所熟悉的楼盘，对其他地方下意识忽略了，导致二次找房时没有匹配到客户所需要的。
经理点评：
客户约看比较及时，虽然对接上面迟了一些，听到客户跟其他中介看过并有意向也没有放弃，通过其他的方式去争取，在最短的时间内获得了房东和客户信任，说明抓住了重点，后期因为对于房源的不熟悉，没能第一时间挖掘客户的潜在需求，流失了这一个客户，现在加强了空看房，对房源做了充分准备，在把握客户方面还需要继续加强挖掘客户的需求。
陈总点评：
争取客户，只要客户没签合同交定金，都不能放弃，都有机会，即使有签合同交钱的情况，也有很多变故，可以持续关注，单子没有喂到嘴里的，要靠自己去争取。
引导客户，就像李晓莹总结中提到的，关于抵押的问题，如何引导客户，让客户抵消去抵押的疑虑，包括后面提到的大单匹配，也是可以引导客户做其他选择。
网友评论