为什么产品解决了用户的需求和痛点，但用户还是不爱它？

这个话题谈的人很多，尤其是创业者。这个问题的逻辑就像我写这篇文章，也是在说这个问题的某种解决方案，但你看完以后，就能解决这个问题了吗？

答案是:不能。

既然解决不了，那我为什么还要读你写的东西呢？

那我想反过来问，你创造的产品或者服务是为用户提供了某种解决方案对吧？那你的方案真的能解决用户问题吗？

你会说不一定。那我为什么还要用你的产品或者服务呢？

说到这里是不是略微听出了一点用户的心声呢？

如果听到了，那下面的内容就值得看一下了。

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先来看一个案例：

国外很多餐厅服务员的底薪都比较低，他们一般靠顾客的小费来获得更多收入。文森特就是一家高档餐厅的服务员，也是这里最厉害的服务员，因为他总是能让顾客点贵的菜，而且总能获得比其他服务员更多的小费···

文森特是有他的绝招的。比如，文森特在面对8-12人的大聚餐时，他会说些看似有违自己利益的事情。他通常会等这样聚会中的女性点餐者开始点餐时，就会施展自己的绝招。不管她选什么，文森特总会做出同样的反应：眉头紧锁，手在点餐单上打转，之后飞快的扭头瞅一眼经理在哪儿。然后他会稍稍朝桌子倾过身子，用不高但整桌人都能听见的声音说：”今晚这道菜恐怕不怎么好。我可以向你推荐这个或者那个吗（此时，文森特推荐了菜单上两道比最初点的稍微便宜的菜品）？它们今晚都不错。“

这个案例来源于社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书。在这里我要先花一点篇幅介绍一下这本书，因为这本书中的理论是解答“为什么用户不爱你的产品”的关键。

《影响力》这本书主要讲述人的大脑中会有一些固定的行为模式。比如说，当我看到某个专家宣称某个产品非常好的时候，我就会在选择商品时受到这个专家的影响。

再比如，当我看到我身边很多人都买了某款商品时，我也会在需要这个商品的时候，买大家都买的那款商品。

别小瞧这些看似不起眼的事情，它们的背后都是在不自觉的执行我们的大脑中的固定行为模式。

说到这里，我们再来看上面那个服务员文森特的例子。这里有一个疑问，就是文森特为什么做的比其服务员好？

如果你没看过《影响力》，可能会说文森特善于与顾客沟通，懂得怎么服务好顾客。这些答案并没有错，但如果你看了这本书，你就不会再这么说，因为那些回答并没有说到根源上。

那什么是根源？

我就用《影响力》这本书的观点来解释一下。顾客为什么容易接受文森特的推荐？

原因在于他向顾客说：“今晚这道菜恐怕不怎么好，我给你推荐几道更好的。”这完全是站在顾客的角度上，为顾客考虑的说法。这个时候顾客会很容易产生感激之情，而这种感激之情就会触发顾客大脑中存在的一种固定行为模式——互惠模式：

即当我获得别人的馈赠后，我就会想办法回馈回去。这就像一个朋友请我吃了饭，我就总想着请他吃一顿一样。

案例中，当顾客不经意间对文森特产生感激之情后，就会想着回馈回去，这个时候文森特再提出什么要求顾客就会很容易接受，而这才是文森特做的比其他服务员好的根源。

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分析完这个案例后，我们再回到“为什么产品解决了用户的需求和痛点，但用户还是不爱它？”这个问题上来。

说这个之前，我们先来思考一个问题：我们创业的目的是为了创造一种产品或服务？还是为了创造一种用户愿意使用的产品或者服务？

你这不是废话吗？当然是后者啦。

好，如果是后者，那是不是意味着我们光找到用户的需求和痛点是没办法让用户爱上它的呢？

通过上面的分析，我们可以得到一个肯定的答案：是的。

尤其是在竞争激烈的市场环境下，替代产品这么多，大家都找到了用户的需求和痛点，并创造出了产品或服务，那用户为什么选你而不选他呢？

想破这个问题，就要回到《影响力》这本书中提到的互惠原理，即如何让用户在使用产品或服务的过程中产生感激之情。

我们常说一切要以用户需求为中心，所以我们造出了用户需要的东西，但这其实只完成了一半，还有另一半是让用户感受到你是站在他的角度创造了这个产品，而且用户使用过程中，会对你的产品心生感激，这样才算成功。

为了更好理解这段话，我举两个例子：

比如滴滴打车，它是解决用户打车难的问题，首先能打到车是滴滴提供的基本服务，这一点是基础。

滴滴能做到，同类产品也能做到，这种情况下，用户不会记住滴滴。但如果滴滴不仅让用户打到车，还让用户感受到滴滴打来的车都是干净的，开车的司机都是有素质、有礼貌的。这就会让用户产生额外的感激之情。当用户再次产生打车需求时，用户的互惠行为模式就会启动，即为了回馈之前的“恩惠”，会再次选择滴滴。

再举个例子，我们经常会用搜索引擎去找我们想要的内容，我拿百度和知乎来举例，百度是可以找到某个关键词下面对应的内容，知乎也可以，但百度更偏商业化，所以很多内容的背后都有一定利益驱动，从而导致专业性和深度不够。而知乎不是，它提供的知识既有深度，也很专业。

这个时候，如果我是想找更多有专业性、有深度的内容，百度能给我呈现，知乎也能给我呈现，区别在于百度的内容缺乏深度，而知乎则可以让我看到这个领域里更专业、更有深度的回答。这样我就会非常感谢知乎这个平台，从而产生感激之情，这导致的结果就是，当我下次再需要这样的内容时。我会第一时间去知乎寻找答案。

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通过上面这两个例子，我已经讲完了用户为什么不爱你的产品的原因，下面来做个总结：

产品的成功不是我们找到了用户的需求和痛点，然后作出产品或服务就完事了，而是要让用户爱上它。

如何让用户爱上它？那就是要让产品或服务能触发用户的互惠心理，让用户在使用的过程中产生感激之情，促使他在需求产生时不得不选择你的产品。

如何让用户产生感激之情呢？这点就可以向文森特学习他服务技巧，或者向滴滴打车学习为用户提供物超所值的感受，比如免费矿泉水、打车补贴等。

这些细节的巧妙植入，让用户先感受到产品的用心和诚意，然后再不自觉的接受，最终用户就会毫无防备的爱上它。

这就像我们读书一样，不是把书读完就完事了，重要的是要践行书中获得的知识，这才是一个完整的读书过程。

我们经常聊的创业又何尝不是呢？