读完陈勇老师的《超级转化率》，我发现成功其实就是尽可能缩短达到目标的步骤以及到达下一个步骤的时间，并优化到极致。

一、超级转化率漏斗模型

超级转化率漏斗模型

互联网时代，用户下单路径大致分为4个步骤：渠道-展示-查看-产生关系。

要想达成超级转化率，提升最终与你产生关系的用户数量，就要在渠道、展示和查看三个步骤上多花心思。

渠道：你的目标客户在哪里找你，就应该在哪里投广告，并且通过对应平台的数据后台或外层销售数据来验证这种判断是否正确。

展示：你的目标用户关注什么，他是否有兴趣点击广告。

查看：你的产品或服务的卖点阐述是否足够生动，是否戳中用户需求，用户是否想看完。

产生关系：用户看完后是否有意愿购买，与用户产生关系的功能设计是否操作简单。

整体转化率 ＝ 转化率1✖️ 转化率2✖️ 转化率3✖️......

要想提升整体转化率，只有两种方法，要么减少转化步骤，要么提升每一步的转化率。

案例：网络营销VS线下营销

一个儿童围棋培训机构线下招生的整体转化率：

整体转化率0.27% ＝ 兴趣率5% ✖️ 预约率33% ✖️ 到场率33% ✖️ 到场成交率50%

优化后的线上招生的整体转化率：

整体转化率9.77% ＝ 兴趣率33% ✖️ 预约率74% ✖️ 到场率80% ✖️ 到场成交率50%

兴趣率：

通过优化百度关键词搜索，优化落地页，从点击到咨询的用户转化率，也就是兴趣率由5%提升到了33%。

预约率：

通过话术优化，让咨询转化为留号码预约试听课，预约率由33%提升到了74%。

分析原因，逐条优化：

预约率低的原因可能是家长觉得学围棋对孩子不重要，且非常关心培训价格。但售前人员最怕客户直接问价格，尤其是在产品定价高于同行的情况下，其实可以通过提前准备话术，利用对价格问题的回答来传递学围棋对孩子的重要性。

如果客户直接询问价格，可以采取下列步骤逐步引导客户进行试听：

1）提供多种选择，避开直接问题

提供多种选择，避开直接问题

2）用容易回答的问题来筛选目标用户

用容易回答的问题来筛选目标用户

3）把所有可能的情况考虑一遍，找到对应的痛点刺激，同时传递产品或服务的价值

把所有可能的情况考虑一遍，找到对应的痛点刺激 把所有可能的情况考虑一遍，找到对应的痛点刺激

到场率：

通过流程改造，到场率由33%提升到了80%。

分析原因，逐条优化：

1）价值传达不够，客户觉得学围棋不重要

优化售前的话术，传递学围棋对孩子的价值和重要性。

2）客户忘了有试听课

在试听课的前一天或者前两天电话提醒家长次日有试听课这件事情，如果家长提前把相同的时间安排出去了，那就再走一遍试听课的预约流程，把下次试听课的时间锁定。

3）客户因故可能迟到，所以不来了

在试听课开始前的一个小时打电话问家长是否已经出发，然后说：“待会儿可能会堵车，但是我们给孩子精心准备的试听课老师和教室不会分配给其他的孩子用，所以到时迟到了也没有关系，直接过来就行。”并且请家长把这句话转达给孩子。

到场成交率：

到场成交率取决于线下试听课老师的教学水平，所以到场转化率基本不变。

二、让客户下单的陈勇转化六要素

陈勇转化六要素

1、激发兴趣

互惠

定义：商家和客户互相给对方好处，比如商家给客户发放优惠券为客户省了钱，客户使用优惠券下单为商家提升了销售额

作用：使商家和消费者产生联系

方法：增加优惠券获取难度（容易得到导致不珍惜，不容易得到所以珍惜）——“牺牲”自己帮助用户获取优惠券——暗示对方使用优惠券就是帮助自己

2、建立信任

承诺兑现

定义：商家做出的一种承诺，然后兑现了这种承诺

作用：让客户产生轻度信任

方法：上文作出承诺——下文做出常理上认可的实现承诺的保障措施——成功案例

广告中静态对比图的信任度<GIF动图的信任度<过程视频的信任度<措施+过程视频的信任度。

信任状

定义：自带信任的事物

作用：信任转嫁

方法：不断呈现信任状。比如：有行业专家/专业机构参与、专注XX领域XX年、资质证书、背景强大、央媒报道、名师弟子/XX代传人、名人代言、检验报告、知名合作伙伴、同样的工艺/代工厂/供应商等

畅销好评

定义：畅销是某件商品单位时间内销售数量高，或在某个渠道积累的销量很高；好评是客户对产品和服务认可，而做出的正面评价

作用：使消费者产生从众心理

方法：不断呈现畅销好评。比如：绕地球XX圈/加起来XX公里、全国XX家店、用户遍布XX省市或国家、客户评价、XX人或XX客户的选择、销售XX万/XX件、XX人访问本网站、XX个月XX人口碑见证等

营销绝对不能撒谎，只能适度润色。越具体的数字越可信。

3、立刻下单

痛点刺激

定义：通过语言、图片、视频等方式让客户回忆起对某事的厌恶心理，从而产生痛苦

作用：激发客户想要远离痛苦的本能

方法：找到消费者对产品厌恶的点——用某种情景再现的形式将这些厌恶的点表现出来

稀缺

定义：只有少部分人才能拥有的事物

作用：让客户产生紧迫感，促使马上成交

方法：不断呈现稀缺。限制条件、时间、名额，比如只有满足XX条件才能、限时优惠只剩XX时间、只剩XX个名额、仅限前XX名

使用稀缺时一定要简单干脆，千万不能让人去猜稀缺的资源是什么。

以上六个要素并非缺一不可，需要根据行业、产品、用户特性，灵活运用。

三、创业到规模商业的四级良性增长引擎

创业到规模商业的四级良性增长引擎

1、冷启动跑通产品原型，以小博大

尽可能快速做出能被市场认可的MVP；选对冷启动以小博大的渠道。

MVP成立的标准是受众愿意花钱购买产品或者服务。一般时间不值钱的群体，购买力都不高。在选择冷启动以小博大的渠道时，需要找准目标客户的主要聚集地，不要花时间和精力去做一些无用功。

2、依靠规模投放带来规模快速增长

先选对规模投放的渠道；再提高规模投放的转化率。

信息流类流量主要解决为什么需要这类产品，搜索类流量主要解决在哪家购买这些产品，电商类流量主要解决产品下单操作。

弄清每种流量渠道的特性、广告主的流量计费方式、当前阶段公司的短期需求、下一个阶段公司的长期需求，匹配投放策略、外层创意素材、内层落地页素材的优化组合，才能带来好的效果。

3、MGM（member get member：老带新）裂变营销增长

弥补媒体（流量渠道）的短板，媒体不能触达的用户，通过已有用户的社交关系链去触达。这个过程涉及三层转化率：分享率、阅读率和发生关系率，不断提升这三层的转化率就能带来MGM裂变营销增长整体转化率的提升。

4、开辟新的业务线，不断重复迭代前三步

当增长已达上限（国内人口中有这个产品需求的数量上限），继续提高营业额只能国际化或开辟新业务线，不断重复前三步，并进行优化。

开辟新业务线，本质就是进入了用户生命周期管理阶段，充分挖掘用户身上的价值。主要有两种方式：一是以产业链的上下游为主线开辟新业务线；二是以相同客户群不同需求为主线开辟新业务线。

可能知道“超级转化率漏斗模型”和“让客户快速下单的陈勇转化六要素”的人很多，但是只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才是可复制的。还是那句老话，实践出真知，拿来即无用。