第七章 社区商务活动方式的兴起
第二节 商业流通体系的改变
1.商家市场地位的改变
2.重塑厂商关系的必要
1.商家市场地位的改变
这一小节要回答几个问题：
改变之前商家是什么市场地位？
改变之后是什么市场地位？
是什么促成了这种改变？
这种改变对于商业企业和生产企业，分别意味着什么机遇和威胁？
商业企业和生产企业应分别如何应对？
【大背景：短缺经济向丰裕经济过渡】
改变之前，商家主要是生产企业的销售渠道，相当于生产企业外包的、延伸了的销售部门，它们很大程度上是依附于生产企业而存在的，在厂商关系体系中大致上处于附属地位；
改变之后，商家获得了完全可以与生产企业平起平坐甚至号令生产企业听其指挥的市场地位，对于迅速崛起的国美、苏宁等新型商业企业来说，它们再也不必仰生产企业的“鼻息”低三下四地苟活了，在某种角度上来说，这些新型商家俨然成为了可以与厂家平起平坐的对手，可以与厂家撕破脸、拍桌子打板凳地跟厂家（甚至知名品牌的厂家）叫板的商业对手，亦敌亦友，让一时观念还没转过来的厂家措手不及、应对无术。
那么，是什么促成了这种改变呢？
除了借助雄厚的资本、敏锐的商机和机遇运气等以外，更重要的原因是：一些商业企业中比较有头脑和战略眼光的老板们对于原先在厂商关系体系中自身处于相对弱势变得无法容忍，不甘心久居人下，开始寻求“战略导向”的发展空间，“通过强化商家对市场消费者的影响力和支配力，整合市场的力量，携手消费者的力量，抗衡乃至反向制约生产企业，谋取更多的商业利差，所谓‘挟天子而令天下’。”
对于商业企业来说，这种改变意味着商家可以以消费者的“采购者”和“代言人”的身份来改变价值排序，通过套购畅销商品进行低价甩货借以提升商家自身品牌影响力、向厂家收入名目繁多、金额不菲的进场费、促销费等手段，来倒逼生产企业为商家的利益服务。
对于生产企业来说，这种改变意味着一种真正的危机，过于依赖商家实现流通环节最后一段路，致使最终被商家牵制乃至要挟，越来越多的生产企业意识到了远离市场、远离消费者的阵阵寒意。
怎么办？
危机就是转机，面对新的形势，生产企业要么自建渠道、亲自连接千万消费者，要么寻求重塑与商业企业的合作关系。
2.重塑厂商关系的必要
这一小节主要回答了两个问题：重塑厂商关系应该如何进行？重塑厂商关系的可能性在哪里？
对于第一个问题“重塑厂商关系应该如何进行？”，包老师的分析是：“重塑厂商关系的实质，就是在利益上重新调整和确立“对立统一”的基础，把对立统一的基础，统一于市场消费者。“
这一段的表述是针对于大量销售方式和深度分销方式来说的，即在大量销售方式和深度分销方式中，厂家和商家作为产品和服务的价值传递环节和交换环节，一直以来关注的重心都在于自身，消费者是为了让这条产销价值链得以存在、发展壮大的手段，彼时的消费者需求不是目的而是手段。
而如今这种关系体系可能会发生逆转，即由消费端提出需求，反向要求供应端（厂家和商家）予以满足，厂家和商家的存在价值和理由只能来源于消费者有待发掘和满足的市场需求。
对于第二个问题“重塑厂商关系的可能性在哪里？”，包老师的论点是：站在商业企业的角度来看，本土商业企业未来真正的竞争对手是外资现代大型零售商（如沃尔玛、家乐福和麦德龙），后者在资本、技术实力、IT系统构建、运营经验、全球资源、品牌竞争力、经营团队等方面都有着本土商家难以企及的竞争优势。
因此，本土的生产企业和商业企业很有必要优势互补、通力合作，才可能通过共同为市场消费者服务来不断壮大自身，从而有可能超越商业领域的这些庞大的外资竞争对手。
网友评论