读《影响力》有感

      最近重温了《影响力》一书，依然受益匪浅。

      第一次看这本书的时候，已是两年前了，有些细节已经忘却；这次重读，对其中一个小故事，印象特别深刻，想分享一下，故事是这样的：

      作者在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六举行了，他正在卖门票。他问作者是否愿意购买五美元的门票。作者并不想浪费时间在这种表演上，于是谢绝了。“好吧。”男孩说，“要是您不想买门票，买我们几根巧克力棒，如何？一根才一块钱。“作者买了两根，但立刻意识到有点奇怪，自己也不喜欢巧克力棒，但是却买了。

      书籍第二章前面部分主要讲了互惠原理，比如现实生活中很常见的商场卖东西，会赠送少量的样品；再或者很多公司也会有赠送试用产品等，表面上可以营造一种赠送礼物的感觉，暗中却是激发客户的亏欠感，使得销售员在提出销售请求的时候，成功率大大提高。这个方法，在自己之前做销售的某个阶段，用的还真挺多的。但这个故事的原理有稍微不同，它比直接给人恩惠再索取回报更微妙，它叫互惠式让步，也可以通俗一点理解为“拒绝—后撤”术。为了达到一个既想的目的，你先向对方提出一个大一点的要求，其实这个要求就是拿来被拒绝的，等被拒绝后，你再提出一个的稍微小一点的要求，那么这个要求实际上才是你想达到的目的。正常来说，你的表达如果没有那么讨厌，对方接受的概率还是很大的。

      这个方法在现实中也挺常见的，不过很多时候自己也会忽略。就像有时候朋友来借钱的时候，借多了，感觉没那么多信任，不想借，于是委婉推诿一下；然后人家妥协少借一点，说什么真的急用，你的亏欠感立马也让你妥协应了。

    书中一共描述了六种影响力武器：互惠原理、承诺一致原理、社会认同、喜好、权威、稀缺。每个武器都有大量的案例举证，让我不得不对生活中的很多交流方式重新审视和思考。书中结尾部分，有一句话让我特别深刻：“在下决定的时候，我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑”。