优我读书计划第五天打卡

《影响力》第五章 喜好 友好的窃贼

初看题目，并不是能立刻get到它的点，于是带着疑问开启了本章的学习。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。一句话基本概括了本章的精髓（机智）

在此作者举了个例子“特百惠聚会”，一个在家庭聚会的形式下展开的促销模式，女主人获得可获得分成，这种形式日销售额超过250万美元，平均2.7秒就举办一次（这可是十几年前的案例）。成功的因素有几个点：1是互惠原则，去了就有礼品，让人先有一种占了便宜急于回报的心态；2是承诺和一致，由参与者自己说出产品的好处，并且作为一个诚信的人，要去选择它；3是社会认同，我也不确定，但是大家都认为不错，那它一定不错。仅仅以上这些就可以了，当然不够，它的大招就是：友谊的力量，利用人与人的情谊，难以拒绝，便达到了成交的目的。而且，研究者还发现，即使朋友不在场，但只要报出他的名号，那么推销的效率就会更高，即“无穷链”，也就是我们通常说的，1个人身后有250位潜在客户，朋友推荐的力量就是如此强大。我曾经在职场时通常遇到这样的情况，总会有各类媒体或广告公司来拜访，而提到是我某某个朋友介绍来的时候，尤其交情过硬的那类，即使再忙，即使对他的项目再没有兴趣，也不得不给朋友面子，认认真真的接待，温温柔柔的婉拒。人性，本能的东西，拒绝不了。乔·吉拉德，是我们这个行业的传奇人物，他的传记也是我们的必修课，一直作为一线人员的榜样在传诵和学习。那么他的妙招就引出了我们接下来的话题。

我喜欢你，及理由

外表魅力——不用过多阐述，原理在于“光环效应”，指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。好看的人更容易得到谅解或帮助，对于美的欣赏，是我们的本能。

相似性——毕竟，长相普通才是主流，那如何让人产生好感呢？我们会喜欢喝我们相似的人，也是常说的物以类聚、人以群分。我们有时会遇到初次见面，却相谈甚欢，一见如故的人，好感度立马提升好几个level。这里又举到

了一个例子，训练有素的汽车销售员（对此我的理解是，这本书用的案例毕竟是多年前的，而那个时期汽车销售是比较高端并且具有代表性），他们为了服务好高端客户，会假装跟其有着相似的背景和兴趣。其实道理很简单，聊不来的时候，是不是很想尽快结束话题，如果很有话题，那么自然就容易跟对方产生亲近感，从而放下内心的戒备。

恭维——巧妙的拍马屁，即使痕迹很明显，但让人很受用。比如买东西时，咱家就特别愿意听年轻的销售员们夸我年轻啦，皮肤好好呀，怎么保养的，姐姐好会穿衣呀~明明知道小姑娘嘴甜，心里想着都是套路，脸上早已情不自禁的笑成了花❀（捂脸）就吃这套，你说我能怎么办（摊手）

接触与合作——我们都喜欢我们熟悉的人或物。由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发货了一定的作用。但是文中有举了个反向例子，美国成立以来维持至今的——种族歧视，接触是行不通了，研究者想出了更好的办法，就是“拼图学习”，本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。一正一反两个案例，印证了“合作对喜好过程有着强大的影响力”，我的职业和经历暂时没想到如果利用，希望其他朋友能够开拓思路，取得成绩。

条件反射和关联——爱屋及乌，恨屋及乌，所以，制造商喜好找代言人。还有一种更高明的手段，“午宴术”受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。，基于一种动物本能——冲着跟食物完全无关的东西产生对食物的典型反应。所以，各类推介会在餐桌上进行，恐怕就是遵循的这个原理吧。

今天的话题没有昨天那么血腥，但，挖掘的是人更本能的东西，所以，也传授了我们拒绝的技巧——“社交柔道术”，不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对方那些想从中获利的人。确实是这样，再次感谢我的职业带给我的便利，能够识别这些套路，无关痛痒的事情半推半就的从了，重要时刻能保持清醒。