【人杰商业精选】相亲会上出现这种情况属实罕见

某电视台举办的相亲节目特别火，每期都有很多人来参加。一位男嘉宾在口若悬河的说自己从小学到大学一直是班里前三名，大学里从未领过二等奖学金，总是一等奖学金。大学没毕业就创办了自己的公司，现在拥有奔驰600一辆，别墅两套....男嘉宾说着说着停了下来，转向主持人，因为他发现女嘉宾那边的灯全灭了! 后来女嘉宾点评时其中一位这样说: 姐不差钱，今天是来找帅哥的，关他的灯是因为他长得太

另一位女嘉宾说自己是单亲家庭长大的，觉得妈妈太辛苦了，很看不惯不重视父母甚至对父母不好的人，而男嘉宾从小说到大没提一句父母，她认为这位男嘉宾心中没有父母的位置，不孝顺。

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男女嘉宾各自的立场以上故事讲出了我们日常销售中的卖点、买点和痛点。男嘉宾讲的都是自身的卖点，第一个女嘉宾讲的是买点，第二个女嘉宾讲的是痛点。为什么男嘉宾自认为很吸引人的条件别人不感兴趣? 这就是一个典型的卖点与买点和痛点错位的问题。

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卖点与买点的错位

很多人认为产品卖点讲出去就不愁卖东西，然而很多时候消费者需要的不是你这些跟别人家都差不多的卖点，而是自己的需求点，这就是买点。例如一名消费者来到店里，你没弄清楚对方的需求就一味地讲一款烟机风量有多大，操作多灵敏，电机保用多久等等，而对方只想知道一个问题，那就是他住在总共20层楼房的第9层，做饭高峰期这吸油烟机能否顺利把油烟排出

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卖点与痛点的错位

还有就是消费者有故事，你有酒吗?一名消费者刚从网上看到一则电热水器漏电事故的新闻，来到店里你一味地讲内胆多耐用、加热速度多块、保温效果多好，问起安全问题，你只是告诉对方放心，绝对安全，而为什么那么安全却说的语无伦次，这样能成交吗?

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卖点买点和痛点的转化

综上所述，卖方的卖点和买方的买点和痛点很多时候不是重叠的，要想快速成交，我们需要把卖点转化成买点，去抚平消费者内心深处的痛点，而不是用跟别人家差不多的卖点去意淫消费者。

(作者：产品文化工匠)