走好这两步，成交的效率将会提高很多。

走好这两步，成交的效率将会提高很多。

    在我们销售产品的过程中，为了成交，往往会用上很多技巧。这里面了除了产品本身的实力之外，

讲故事的能力尤为重要。

拿门店来举例。我们面对一个进店的顾客，如何设计故事？——进行客户购买心理流程分析？

A、什么是销售故事？

在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。

销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。

B、销售故事的分类

销售故事包括：

　　真实的成功客户个案 ；

　　客户购买后的愿景； 

　　销售人员根据商品独特卖点设计的小故事； 

　　销售人员为引起客户注意而设计的故事 ；

　　销售人员为化解客户异议而设计的故事； 

　　关于企业愿景的故事 ；

　　关于商品背后的文化背景的故事；

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C、对客户购买动机进行判断

  在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断：

            ①他的购买动机是什么？迫切程度如何？

            ②这些特质背后隐含了什么样的心理需求？

            ③这些心理需求对客户购买是否足够迫切？

        ④如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？

            ⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）？

   

D、解决之道：

        我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。 

  举例：化妆品销售

一、判断消费者购买动机

          同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集发现：

          客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。

          而客户B的真实购买动机则是归属感：希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。

二、采用什么方式进行对商品故事包装？

当前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：

问题：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益？

           

    1、销售人员在推介时的三种方式

销售人员向客户提供的不外乎三种类型的理由：

    ①以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）

    ②以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引等方面）

    ③以情动人  (人与人之间的情绪互动)

b.三者并无高下优劣之分。

只是在以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）、

以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，

销售人员受制于企业、市场等制约较大。

    唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。

 

    2、采用以情动人的方式讲故事？

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。

      实战举例：

      ①针对侧重于安全感的客户A——

          销售人员所讲故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：

        “我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到您真是太高兴了，我一展身手的时机到了。”

②针对侧重于归属感的客户B——

    销售人员所设计的故事大纲则有所不同：

  “我觉得你的容貌近似于凤凰卫视的×××名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和形象代言人。如果你有兴趣的话，不妨看看我们宣传折页，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得您气质十分高贵，选择跟她们一样，才能配得上您。”

也就是说，

1.先预判客人的购买动机。

2.然后采用合理的故事对产品进行包装。这样成交的几率将会大很多。

这里边能(预判客人的购买动机)的能力，这个是需要我们时间经验堆积出来的。

而后边的(合理的故事包装)。这个就是需要我们不断的去自我练习。

在我自己的工作中，我觉得这句话很有道理，我分享给大家：

越努力，越幸运。办法总比困难多。

大家都加油，朝着自己的目标前进！