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情绪营销 ｜酒庄经济
从别人身上赚钱很简单，要么给他失望，要么给他希望——酒和尚
他们为何总是昼伏夜出？
他们为何总是男女同寝？
他们又为何个个身家过亿？
究竟是道德的沦丧？还是人性的缺失？
让我们一起来走进科学，解密微商的故事！
微商的套路无非是一下几个关键点，作者试图通过梳理微商的一些技巧来启发我们日常的酒类销售工作。
1、怎么包装自己？
无论怎么包装，人性无非是喜欢看到积极的方面，就是看到自己心中理想的影子，也就是心理学里面说的“渴望人群”，所以你看到的微商不是纸醉金迷就是喜提豪车（你想成为这样的人），要不就是贫困励志或者身残志坚（你需要这种人的精神鼓励）。
酒类销售工作更是如此，一个专业的外在形象非常重要，你必须传递出“积极”“专业”的形象才有可能获得别人良好的“第一印象”，这就“首晕效应”。同时你要不断的强化与保持这种形象，你要与客户保持亲密感，又要不失礼貌，所以工装要整洁，行为要得体，说话的时候慢一点，动作小一点，不要轻易流露出过度的兴奋与不满，勤奋是人性最欣赏的品质，所以人要勤快一点，专业产生信赖，所以工作的时候带个本子，多记录总是好的。
2、怎么建立信任？
微商给你总是无处不在的感觉，原因是他们所有与你的联系都经过预先的设计与排练，即不骚扰你，也不远离你，偶尔嘘寒问暖（人一旦有受惠心理，你就不好意思删掉他），所有的场景，无论是迪拜购物还是乡野风情，总是给你想看到他的样子，偶尔还会给你点个赞，评论下你的朋友圈（QQ空间）等，与你惺惺相惜一下。
既然是做酒，那么自然我们就要与酒相伴，不要随意暴露自己与酒无关的情绪与状态，这样会因为传达的信息太繁杂而降低自身的形象标签，同时要把生活融入工作，无论是与客户电话沟通还是面对面接触，都要掌握好频次，去必有因，最好不要空着手，圆珠笔、挂历之类的小物料该送就送，时不时申请两瓶品鉴小酒也是可以的，给客户的感觉是“你很忙，但是你是在忙工作”。记住，没有人愿意和一个闲人瞎扯淡，除非他自己就是闲人（嗨，你别说，这样的人还挺多）。
3、怎么促成交易？
微商的套路就是给你分享一个优惠链接，或者与你一起拼团买东西，再或者要求你帮忙砍个价（你也有小礼品可以拿），一分钱分享财富讲座之类的，总之利用你占小便宜和不好意思拒绝的心理拉你进群，然后开始他们的洗脑工作。
对于酒类销售来说，千万不要拿着厂家的宣传单去找商家进货，这样做心理上首先就被动了，对于一个酒类销售人员，他会明白商家资金紧张与库存高企的处境，所以晓之以情，动之以理，先谈生意经，再谈进货，再优秀一点的人员更是会提前布局，有事没事就往客户的圈子里混，或者把客户拉到自己的圈子里，掌握好厂家的压货节奏，制造“特殊对待”、“友情政策”的氛围，给商户一种安全感与荣誉感，最后才会谈及进货的事宜。
4、怎么控制网络？
微商的分销网络建立完全依靠高额的返利支撑，货进的越多越便宜，其次是利用人性贪婪的本质，来实现周边亲戚朋友的熟人网络开发，所谓的陌生人成交模式只不过是给“杀熟”提供一种心理安慰罢了。
一旦网络建立，产品也就宣告死亡了，没有关系，对于微商来说，上一个产品有缺陷，新的产品更好，利润更高，完全可以再来一遍，所以微商的高级代理一般都是多头代理，产品线非常长。因为他通过多产品来实现网络的交叉组建。
总结就是“快速建网，高额返利，高频迭代”是微商的重要网络形式。
对于酒类销售而言，首先不可能存在着这么多的层级（拉人头是违法的），所以在网络控制阶段就必须做到“场控”，顾名思义，就是要控制整个“分销场”，哪些终端是无效甚至是坏死终端，要及时清理出去，目的是为了净化本区域的市场，维持品牌与产品的口碑。
其次，要学会利用自家产品与竞争对手的市场位置来实现新节点的建设，有针对性的分层次的构建分销网络，实践中称为“分产品招商”与“小区域代理”。“一箱做代理”就是这种模式的变形。
5、怎么压榨渠道？
微商建立起相应的分销网络以后也会面临着老品挤压，新品动销的问题，对于微商来说，当把整个网络压满了他们就会进入下一个控制阶段。无论是鼓励你进货升级拿高额返利，或是用给你推送客户（团聚）的名义暗示你发展下线（给你深度洗脑），亦或者直接把你的老品按比例折现进货新品等等，都是渠道压榨的形式。
对于酒类产品来说要复杂的多，当遇到通路堵塞的时候就要考虑是不是品牌定位有问题，还是产品自身有缺陷，亦或是前期的基础工作没有做好等，当梳理完这些问题，如果都不是，那就是渠道已经超载了。
这个时候就要进行渠道分级，哪些终端是有效终端，就必须相应的给与“升级”，从单一终端商能不能变成小区域分销商，能不能变成团购商，能不能变成区域合伙人。
我称之为“用单店激励做纵深，用网络效应做销量”。
最后申明：作者仅仅是出于单纯的启发性思考来写这篇文章，绝无任何恶意，毕竟我这人，虽然穷（青铜级），但是我热爱生活，希望所有人都向我的经理王老师（黄钻级）那样富裕，都开得起玛莎拉蒂，抽得起九五之尊，喝得起飞天茅台。
申明：本文所有观点皆是作者个人观点，不代表工作室立场。
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