谈判争的不是立场，而是利益。 利益者是谈判的实质驱动器，特定立场只不过是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达方式。立场不一致不一定是双方的利益不可兼容，大概率只是双方在利益表达上的想象力不足，又或者可能是表达不足。充分理解对方利益诉求后，双方不必纠纷于某个特定的选项上。况且，利益还有多重：一般利益、重要利益和核心利益。因此，在谈判时要与对方进行充分沟通交流，理解对方的利益诉求，表达自己的利益诉求，只有洞察对方利益诉求背后的真正原因、机理和排序，才能为谈判打下达成一致的选择基础。
谈判争的不是立场，而是利益。 利益者是谈判的实质驱动器，特定立场只不过是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达方式。立场不一致不一定是双方的利益不可兼容，大概率只是双方在利益表达上的想象力不足，又或者可能是表达不足。充分理解对方利益诉求后，双方不必纠纷于某个特定的选项上。况且，利益还有多重：一般利益、重要利益和核心利益。因此，在谈判时要与对方进行充分沟通交流，理解对方的利益诉求，表达自己的利益诉求，只有洞察对方利益诉求背后的真正原因、机理和排序，才能为谈判打下达成一致的选择基础。
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本文标题：谈判争的不是立场，而是利益
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