在我过往的销售和销售培训经历中发现，大概几乎所有的工作岗位里，对自己岗位认可度最低的可能就是销售岗了。
所以每次上课，我问的第一个问题永远都是“你喜欢销售吗？”得到的答案有多有少，但是基本上从事销售的学员中能够很果决的举手的人不及三分之一。最主要的原因是——害怕拒绝。
不仅仅是在销售场景当中，在生活中工作中，“拒绝别人”往往是很多人头疼的问题。明明自己不想做，但是不敢拒绝别人；分明有自己的想法，却碍于情面不敢言语；甚至于发生的冲突也是极力回避，能躲则躲。
为什么会出现这种情况？
心理学上有一个词叫“自我坚定”，是一种非常重要的“为自己主张”的个人品质；拥有这种品质的人，能够为了维护自己的立场、达到目标、克服困难而坚定表达，同时也不伤害他人的权利，并且能够控制那些有攻击性的冲动。“自我坚定”不足的人既害怕拒绝他人，也尤其害怕被他人所拒绝。
“顾客是上帝”这是很多公司倡导的服务理念，所以理论上讲无论顾客提出什么样的要求都应该给予满足。何况在销售情景中，顾客尚未买单的情况下，销售与顾客之间的权利关系就更容易失衡了。失去了平衡的关系自然在感觉与想法上的表达会陷入弱势，对顾客的反应往往也会过于敏感。
顾客回应说“不好意思，我最近很忙”，我们可能得到的反馈是“是不是我哪里没有做好，看来我确实不适合做销售”。顾客说“我们暂时不需要这款产品”我们可能收到的反馈是“我们产品的品质太差了，顾客看不上”……自我坚定缺乏的销售人员会在自己的脑子里装上一个翻译机，而且很多时候他们会往更负面的方向对顾客的行为做出解读。
这个时候彼此沟通内容往往会失真，会放大顾客对你所销售产品甚至于销售员本身不满，于是我们就会感觉到非常痛苦。
“自我坚定”的不足在销售中我们称之为“销售信念”缺乏。所以销售信念培养是销售人员增强销售过程的信心，引导销售人员合理解读顾客回应的重要途径。具体如何处理呢？
1. 增加员工产品体验
只有对自己所销售的产品的充分的认识和体验，并且确信其效果的销售人员才能够在销售过程中保持充足的自信心。
销售是信心的传递和情绪的感染，如果销售自己对产品的信心都不足，自己心里都没有底，感染顾客自然就是痴人说梦了。当员工对自己产品有充足的信心时，面对顾客的拒绝，第一反应自然不会从产品本身上去找原因。
2. 多讲故事
这个讲故事并不是像很多传统的销售案例培训一样，把一个成功案例拿出来，然后逐一分析，看看他们有用什么话术，有用什么技巧，然后让他们依样画葫芦。而是让他们让他们看到身边有大量的同事成功的案例，有大量的客户在选择我们公司的产品，有大量的客户因为用了我们的产品获得了巨大的收获。在他们脑子里形成一种信念：“我们公司很棒，产品很棒，我们的产品可以真切的帮助到客户”。同时要求每一个销售人员对自己成功销售的案例进行复盘，让他们从自己成功案例中汲取营养，赢得信心。
3. 提前准备顾客拒绝的应对话术
对公司有信心，对产品有信心，对自己有信心，并且相信顾客不买是顾客自己的损失。有这样信念准备的同时还需要有更充分战术上的准备。提前将顾客可能的拒绝原因列出来，分别准备好应对话术，在实际销售场景中熟练应用。当面对顾客抛出的拒绝你有充分的应对时，自然你脑子里的翻译机就会关闭，避免过度解读了。
能正确应对顾客拒绝是做好销售的基础中的基础，特别是在这个过程中信念的坚定和心态的保持，非惟如此不能成为真正的销售达人。
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