客户问了价格就消失了,客户嫌贵没有买。
遇到这种情况怎么办?
各行各业,只要有销售的地方,就会被客户提到价格问题。希望产品价格一降再降,是每一个客户的需求,而这种需求是无止境的。
所以,做任何行业,只要需要把自己的产品和服务卖出去,就一定会遇到客户嫌贵,要求降价,要求打折,并且用冷处理的方式威胁你降价,让你一度怀疑自己的情况。遇到这种情况,大部分入门级的销售就会开始放弃这次成交机会,停止销售。
今日课程:客户一说价格你就停止销售了吗
Jay是一名销售,他遇到了价格这个困境,一再降价,客户依然不买账,于是他去求助经验丰富的销售,应该如何度过这个难关。以下是经验丰富的前辈给出的回答:
今日课程:客户一说价格你就停止销售了吗经验丰富的销售,会先理解客户为什么想要购买这个商品,并且排除掉“价格是唯一标准”的想法,而是转而去想,不考虑价格的情况下,客户将如何选择是否购买一款商品?
答案是:提醒客户注意长期的价值问题,而非短期的价格问题。我们可以这样提问客户:
1. 这个产品你打算用多久?
2. 再过2年,你会用什么标准来评判这次购买的效果?
3. 你想要寻求短期效果还是长期效果?
举例,一瓶化妆品,客户觉得市面上30块钱的爽肤水用着很好,觉得100块钱的爽肤水太贵了。
那么我们可以这样提问:
我们:一瓶爽肤水你一般用多久?
客户:半年吧
我们:这瓶水是比较贵,贵了70块钱,但是半年有180天呢,每天才贵了3毛钱多一些,但是使用感受和使用效果完全不同。半年以后,你会怎么判断一瓶爽肤水是否买得值呢?
客户:就是看皮肤状况吧
我们:是啊,我们既然买化妆品,就肯定希望皮肤好,而不是为省钱嘛。一瓶好的爽肤水,买的时候是心疼的,但是用的180天都是开心的,而且半年以后看到棒棒的皮肤会觉得自己消费特别值。
客户:但是30块钱那个也用着还可以啊。
我们:爽肤水的区别,主要是在效果的长期和短期上。好的护肤品,就是让你在10年后还是今天的样子。你想要寻求短期效果还是长期效果呢?
客户:当然是长期的。
今日课程:客户一说价格你就停止销售了吗
希望大家从这节课学到3个要点:
一. 各行各业的所有销售,都会遇到客户嫌贵的情况,绝对不只是你一个人遇到的情况,而经验丰富的销售,会有好的办法去克服它,排除掉“价格是唯一标准”的想法
二. 面对嫌贵的客户,促成成交的方法,是提醒她关注一个产品的长期价值,而非短期价格
三. 提醒客户关注长期价值的提问方式:
1. 这个产品你打算用多久?
2. 再过2年,你会用什么标准来评判这次购买的效果?
3. 你想要寻求短期效果还是长期效果?
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