其实，换公司之前我是非常恐惧的，我害怕客户不再认可我。我甚至做好了像从业开始冒着头皮陌生开拓的准备。但是，当真正换了之后，突然发现身边的转介绍反而多了起来。今晚又多了两三个转介绍，客户已经到了需要自己推掉延后的状态。
我问客户：“你为什么选我？”他们说：“因为你正啊。”
是啊，因为正啊。
正这个词，有多么珍惜呢？坚持保险正道，这六个字难住了多少人呢？我曾经看到许多公司招人难，看到许多业务伙伴签单难，看到绞尽脑汁依然不得，那写在眼里的愤懑和痛苦，是多么让人焦灼！
明明是那么需要专业并且让人尊重的职业，具有非常让人垂涎的自由的工作模式和无上限无瓶颈的收入模式，为什么要做得那么苟且呢？明明是那么温暖的充满人性的职业，为什么要用各种各样具有人身攻击和贬低字眼的所谓产品对比公众文来博取眼球呢？
许多道理是这一个月才悟出来的，许多理论的输入，让我的市场经验顿时印在眼前，一幕幕一帧帧，我开始理解保险人之所以无法实现从“卖保险的”到“寿险顾问”到“理财规划师”的转变，就是因为他们缺了做事情做出成色的自觉！
我7月当月重疾险12单，我在想是为什么，主要是我永远都是需求为导向的：经济不够做个意外住院然后好好赚钱，工薪学会储蓄买好重疾，企业主把家财风险规划清楚。几乎所有和我成交的人都不是因为产品，单纯他们信我。因为信我，我才更加忐忑：如何能够为客户创造更好的理赔体验？如何给信任我的伙伴创造更好的工作起点？
于是，成本和理想之间我选择了理想。
一年下来许多客户和我成为了很好的朋友，我不是个主动约人的人，慢热而冷淡，不近不远，你需要时我就在。
没有一个亲戚朋友和缘故市场，前三个月打电话起步，我对待每一个拒绝和质疑都用最温热的礼貌，最后一句永远都是“祝您生活愉快，请您先挂电话”，到后来几乎没有人挂我电话，我可以细微得体察每个人的呼吸，三个月后开始有人转介绍我也走了出来。我愿意加班，陪着组员，看了一本又一本的书。所有的客户，服务为先，有的客户上个月才购买的得知我离职依然深深祝福。我还记得过年时候给客户做打印出来的他们的照片相册，那时候其实并没有太多客户，我的老朋友微信问我：还干吗？我说：为什么不干？我好喜欢和人打交道呀！
是呀，我好喜欢。我几乎是个很少去算钱的人，永远别人开心就好，看着别人开心我就开心。外冷内热的我喜欢你的家庭因为我而充满温度。
我曾经听过一位MDRT说过一句话，我觉得给我很大启发：“市场就像一个游泳池，浅水区人满为患，深水区翘首期盼。”浅水区也就是5000元保费左右的市场，你会发现普通工薪家庭身边的保险人数以若干，各种产品对比简直花了眼，这时候这些“卖保险的”就属于体力劳动者，大量拜访，寻求少数有缘人。而深水区也就是中产和富豪家庭，你会发现保险人是很少的，一旦有就是非常专业的脑力劳动者，他们是大单的缔造者，也是学术的讨论者。
所以很多人的误区：大数法则，保险做的好的还是少数，那些都是能吃苦的熬下来的。也许过去是，但现在的情况完全不同了，现在是信息化社会，更多人不愿意为人情买单，人们喜欢专业，喜欢服务。所以专业代理人时代已然来临。
但很多新人依仗一些缘故市场却忘了专业度的提升，那实际上是在一点点燃烧自己的职业生涯。你得对条款严苛到具体的字眼和场景，你得对最新资讯和风险分析敏锐到透明，你得把客户需求分析得面面俱到，这才是做事的成色！
我曾经带过一个新人，不愿意学习，分分钟想把客户拉黑，这种把自己放在客户对立面的心态，我甚至都能想到他的职业生涯不远了。
职业生涯的内核首先得要把事情做出成色的自觉。简单的事情重复做，重复的事情坚持做。当你能够从琐碎的事情中提炼出规律甚至感受到气流般的乐趣，你可以进入下一项了。新人培训班学习了理论再到市场实践中验证和修正，当进入到下一层次又出现新的难题我们又重新需要回到理论中，之后再去验证和修正……如果你能坚持做好，10年必成专业领域的专家。
这样的人看起来就是做什么事都能做成的人，而很多人看起来滔滔不绝口若悬河但实际上和陶瓷一样一碰就碎。因为他们虽然外观华丽，但是真的缺了把事情做出成色的自觉呀！
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