【基本介绍】
《销售冠军修炼手记》，作者【日】金泽景敏，孙颖翻译，中国科学技术出版社2023年1月出版，8.7万字。
作者于2012年33岁时从日本TBS电视台离职，成为日本保诚人寿保险公司的销售员。入职第一年就拿到了日本销售冠军的殊荣。入职三年后成为“百万圆桌会议”（MDRT）的顶尖会员（TOT）。在日本120万名注册寿险规划师中，每年只有约60人获此殊荣。此后，他不断提升销售思维 ，持续保持高额业绩，最终取得了TOT标准4倍的成绩。2020年，作者从保诚人寿保险公司离职，创办了AthReebo公司。
在本书中，作者分享了自身从事保险销售的经历和感悟，我们从中可以学到什么是真正的保险销售员、怎么找到与客户沟通的突破口，如何挖掘客户的需求，在遇到瓶颈时如何转换思维方式......
全书共有六章，主题分别是：销售是概率论；积累看不见的资产；和客户建立联系；不要迎合客户，要服务客户；成绩是自然而然显现出来的；善于运用影响力。
【阅读感受】
1.
学习感触1：销售是概率论，基数是远比诀窍或技巧重要的东西。
作者说，要想销售工作获得成功，最重要的不是技巧，而是基数。即每天、每周、每月拜访多少位客户，做了多少次销售活动。“把基数最大化，才是销售工作获得成功的必要条件。......如果客户基数非常少，即使获得了再多销售技巧方面的知识，也肯定不会有好的业绩。相反，即便销售技巧还不成熟，能致力于拓展客户数量的销售员，也能做出好的业绩。这就是销售工作的真谛。”
所以，作者加入保诚人寿后，首先注重的就是最大限度地增加拜访客户的基数。在客户愿意见面的时间段（早九点到晚九点），都在外面跑业务。
对一个客户，作者也会做到多次面见，作者说，“我最重视的是增加第一次见面的客户基数。当然，第二次或第三次约客户见面也很重要。”
作者还会用不同的颜色来管理日程手账，作者说，“在与新客户约好见面时间并在手账上记下来以后，我用黄色荧光笔做标记，第二次见面的客户用绿色荧光笔做标记，第三次见面的客户用橙色荧光笔做标记，……需要特别注意的是黄色区域的面积。如果黄色区域面积太小，就意味着新客户的基数没有增加。……我会努力将黄色区域面积维持在整体颜色面积的一半以上。”
作者认为，”高强度工作是最强武器“。为节省通勤时间、最大限度地增加拜访客户的基数，作者入职之初，周末才回家，工作日晚上就裹着睡袋睡在公司里。他说，“为了获得绝对的成功，只能竭尽全力。......几乎没见过有人最初只用80分的热情工作，后来能有100分甚至120分的热情。也就是说，最初的设定决定了一个人的工作方式。”
2.
学习感触2：积累信任资产
从业多年后，有新人看他很少在外面跑业务，都会感到很困惑：“金泽先生看起来总是在玩，为什么业绩却一直能遥遥领先呢？”而他认为这没什么好奇怪的，成绩是自然而然显现出来的。只有多年来用心经营的缘分积累到一定程度，“馅饼”才会以保单的形式从天上掉下来。
作者说，销售的本质不是销售产品，而是让客户买“我这个人”。让客户买“我这个人”，就是让客户主动说“我想找你买”。“我不是一味地推销保险，而是为了增加信任我的客户基数。”当信任他的客户基数积累到一定程度时，即使他不刻意推销，也会不断有熟人来问：“金泽先生，我想买保险，能跟您商量一下吗？”“我有朋友在考虑买保险，您能跟他聊聊吗？”
作者也曾因为太想卖了，没有为对方考虑，就把自己“想卖保险”的愿望强加给对方了，最终被对方拒绝。他发现，客户都不喜欢被强行推销，做为一名客户，他也不喜欢被强行推销。已所不欲，勿施于人，对别人做的己所不欲的事情就是失败的根源。一次向以前电台同事强行推销被拒的经历成了他的销售员生涯的原点。从那时起，他真正明白了增加信任自己的客户的基数才是最重要的事。就算没和客户当场签下保单，只要能和客户建立起信任关系，就有新的可能性。自此，第一次拜访客户前，他有一件事情一定要做，那就是再次确认拜访客户的目的：“我拜访客户的目的不是销售保险，而是积累信任资产”。
作者是怎么积累他的信任资产的呢？有这么几点给我留下了深刻的印象：
一是远离以自我为中心的思维方式，销售员经常说“拿下一份保单”、“收割经营已久的客户”之类的话，而作者认为，这些话都是内心想法的显现，都是典型的以自我为中心的措辞。只有让内心远离以自我为中心的思维方式，销售员才能茁壮成长。他甚至彻底改变了自己的说话方式，比如，将“请您一定要听我讲讲”这样有推销试图的话，改成了“请让我听听您的意见”。
二是与客户坦诚相见。作者总是先敞开心扉，大大方方地告诉客户“我是什么样的人”“我为什么从事保险销售工作”等关于自己的事情，而且他是用自己的话、自己的故事来讲为什么做保险。
三是不逼不诱，交客户定夺。作者常说，“决定是否要买保险的是您，即使您不买也没关系。只要您给我传递正确信息的机会，我就很感激了。”“我是保险行业的专业人士，如果今后有需要我帮忙的地方，请随时与我联系”。即便到了促成成交的阶段，作者也不会采用通过误导客户心理的方式去促成。他会根据客户的具体情况，设定一个相应的期限，并且提供选项，明确给客户指出“该思考什么”“该决定什么”，帮助客户思维聚焦。剩下的就交给客户去考虑了。他会大大方方地对客户说：“请今晚好好考虑一下，明天我再联系您”。
四是与客户建立平等的关系，不讨好客户，而要服务客户；做些能帮助客户实现愿望的事；将“联系人与人”做为销售员最大的服务。对那些仅靠价格判断价值的客户，他会果断放弃，因为他知道这样的客户肯定不会有“这位销售员非常诚心诚意，我想支持他”的想法。
3.
学习感触3：销售技巧“守破离”，先得守，然后才有破离
销售技巧的学习和掌握也有一个循序渐进的过程，“守破离”，首先必须彻底做好“守”。诚如作者所言，“在销售员的世界里，也有前人创造出来的成功率最高的方法，也就是模式。刚入行的时候，就当自己是'笨蛋`，按照模式去做是很重要的。”
比如，话术/销售脚本是必学科目。可是，很多销售新人却不想下苦功夫，希望能另辟蹊径。而作者说，“必须好好练习销售脚本的基本内容，练到不用动脑就能脱口而出”。为什么呢？因为作者在实战中发现，只有这样，才有时间去听去看去观察客户的反应。如果和客户说话还要思考接下来每句话说什么，就无法从客户的一举一动中了解客户的真实想法，并做出恰当的回应。
又比如，刚入职时，作者就在全面模仿已做出成绩的销售员，即便是最直观的着装风格。他说，“因为前辈的着装风格能给客户留下清爽和可靠的印象，我确实感受到这是最适合销售员的打扮。要想做出成绩，全面模仿做出成绩的人，果然是成功的捷径。”但是，做出一定的成绩之后，他开始加入一些自己的创意。比如，把领带、铅笔盒、名片夹等小物夹全部换成了粉红色。一方面是因为这是他喜欢的颜色，另一方面是这能为他和客户聊天制造话题。这时候，他已经在着装上走上了“破离”阶段，建立起了“提到金泽就想到粉红色”的人设。
销售员入职半年左右，往往都会遇到客户资源积累枯竭的问题，需要转介绍。作者在实战中积累了一系列技巧，并总结出了一套模式。比如，拜托客户转介绍的时机一定要选在客户愿意签单之后；请客户转介绍时，要把客户的心理负担降到最低，告诉客户只要介绍一两位就足够了；要明确告诉对方希望什么样的人；不要急着要联系方式，先问关于介绍对象的信息。
作者说，“成长需要积累实战经验。最大限度地增加实战经验的量，是打磨技巧的最佳方法。” 虽然作者在入职前三年，以高强度工作为最强武器，靠着“睡袋生活”，不断增加客户基数，取得很好的销售业务，蝉联日本个人销售冠军。但他也意识到，这种工作方式不能持续一辈子。于是，他开始观察并学习其他优秀销售者的做法，转而瞄准高端客户，将高收入人群做为主要开发客户，就连转介绍，也遵循“从上往下”的原则。
为了经营好高端客户，他还是从模仿开始，先模仿成功开发出很多企业经营者客户的销售员，采用了他们的固定模式，也就是和税务会计师联手。但渐渐的，他发现，通过山项的路有无数条，他想要找到一条适合自己的路。接下来，他开始关注交流会，通过短期频繁参加各种交流会与客户建立关系；随后学会了借助主办者的影响力，半年后开始自己做交流会的主办者，再往后慢慢从组织交流会转向组织只有极少数人参加的聚餐。这一步步的转变，都是他在实战中摸索出来的。
作者说，“如果要问销售员获得成功的方法，100个销售员就有100种方法。所以，我的方法也不一定是正确答案。重要的是自己反复摸索，一直向着山顶前进。......根据路况随机应变，不屈不挠地向着山顶前进，肯定能摸索出适合自己的登山路（正确答案）”。
4.
读完此书，对销售文化的感悟又加深了一些：销售是有规律可循的；要做好销售，还真得遵循规律。
这些年从诸多销售绩优者的分享中，可以看到或听到很多相似甚至相同的东西。或许提法有所不同，表述方式有所不同，但本质是一样的。比如，本书中作者分享的“足够的基数”与业内人士常说的“大量的访量”说的本就是同一回事。为什么诸多绩优人士分享的东西如此相近，因为那就是他们从实践中得来的真知，是规律性的总结。
不做损害消费者利益的事，不做只看短期不顾长远，不做拔苗助长的事。祛除心浮气躁，尊重规律，按规律办事，这才是寿险销售乃至寿险业发展的真谛。
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