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销售的关键并不在于自己想说什么，而是知道对方要什么，为此，我们需要有效沟通，而提问正是获知对方需求的关键所在。简言之，问就是销售力。
猎头，面对客户，卖的是人（候选人能够为企业产生的价值），面对候选人，卖的是职位（客户职位能为候选人带来的机会），找到两者需求的共鸣点，才可能买卖成功。但是，要怎么探寻到他们的真正需求呢？
在《提问就是销售力》一书中，提到了6种提问技巧，接下来就以与候选人的沟通为例，了解每种技巧的用法与实质。
一、扩展式问题
普通问题：你现在工作主要是做什么的？
扩展式问题：请描述一下你目前的工作。
特点与作用：以“请描述一下”、“我想了解一下….”、“能否分享一下”等表述开头，抓住候选人注意力的同时，鼓励候选人对自己的回答进行阐述。
二、比较式问题
普通问题：你为什么想看新机会？
比较式问题：你对目前的工作是怎么看的，与之相比，你对新的发展机会有哪些期望？
特点与作用：依然是鼓励候选人多说话，搜集想要的信息。如果是普通提问，很容易得到诸如“更好发展机会”的官方套话，而比较式提问可以激发候选人的兴趣，获得更多有价值的信息。
三、教育式问题
情景：候选人5年跳了2次，刚入职半年又想跳槽
教育式问题：根据最新的薪酬调研报告显示，没有职业规划的候选人与行业专注、稳定性较高的候选人收入差距成倍扩大，你对此有什么看法？
特点与作用：不只是“销售”，更是个顾问，商业伙伴。为候选人提供行业相关信息，促进候选人积极思考，阐述他们的看法，准备如何应对问题，寻找解决方案。
四、锁定式问题
情景：候选人表示喜欢挑战性的工作
锁定式问题：在你看来，什么样的工作是具有挑战性的？
特点与作用：锁定候选人话语里的关键词，让候选人进行定义与阐述，挖掘问题，把控谈话的方向。
提示：面试中，经常会采用该方法，以验证候选人所说内容的真实性，以及评估候选人的真正动机。
五、影响式问题
情景：候选人目前在电子行业（台资），英语一般，想进欧美汽配行业，现在有一德资机械行业的职位，平台不错，职位英语要求也不高，但薪资比预期少了1K。
影响式问题：你看到电子行业的局限性，所以必须跳出去，但欧美汽配根本应聘不上，X公司虽不大但也是业内知名，去年他们那个部门一个工程师，工作也就5年左右，英语可以无障碍沟通，15K被人挖走。你现在的工资是6K，就算每年30%的涨幅也要4年才能达到15K，那个被挖走的工程师，4年间又可以涨多少？
特点与作用：帮助候选人量化该问题对自己的影响，即突出问题的严重性，刺激候选人思考与求变。
练一练
“我们去年尝试了很多方法，想要解决我们的招聘问题。”
根据这个表述，你能设计出几个锁定式问题？
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