人们的恐惧心理可以帮你赚钱。它可以鼓动人们采取行动，促使他们花钱。事实上，社会心理学家和研究消费者的学者已经花了50多年的时间探索其效果。
不管是卖一个馒头（它似乎很难算得上恐怖，直到你向人们展示精白面粉有可能致癌的研究报告），还是为雾霾的可怕危害描绘出一幅惨淡的画面（当你和家人暴露在外面的时候，这些恐怖的微粒时刻在攻击你们的肺部），只要构思得恰到好处，都能利用恐惧心理鼓动人们花钱。
恐惧为什么能够起作用呢？一句话概括：压力。恐惧带来压力，压力导致入们产生做点儿什么的欲望。
错过一次大减价会造成失落的压力；选择不合适的轮胎会导致关心个人安全的压力；没为你的新车选择侧帘式安全气囊会造成将来后悔的压力和身体受到伤害的担忧——恐惧意味着损失。
恐惧描绘出必须做出回应的画面。它告诉你的潜在顾客，他或她将以某种方式受到损害。这对人们持续追求自我保护的需要造成了威胁。因此，受到损害的威胁不仅不易察觉，而且力量强大。
你能在自己的产品和服务中利用它，前提是你的产品可以为某种可怕的状况提供合适的解决方案。
如果有可能利用人们的恐惧心理有效地出售某种产品或服务，那就意味着，针对那些引发恐惧的东西提供潜在的解决方案是这种产品或服务的固有特点。如果不是这样，不管你试图在人们心中引起多少恐惧，你都不会成功。
如果你已经确定自己的产品或服务确实能够缓和某种能造成恐惧的问题，而且也是使用恐惧手段的适合对象。
为了让恐惧产生作用，你必须注意以下四个要素，具备以下条件时，恐惧心理效果最强：
1．把人吓得失魂落魄时。
2．能为战胜那种引起恐惧的威胁提供具体解决方案时。
3．对方认为你推荐的行为能够有效地降低威胁时。
4．信息接受者相信自己能够执行你提供的解决方案时。
这种策略的成败依赖于上述四个要素是否全部具备。缺少其中任何一个，都不会奏效！
此外，如果你在人们心里引起过多的恐惧，结果也会适得其反，那会把人们吓得不敢采取行动。
只有你的潜在客户相信自己有力量改变自己的处境时，恐惧才会激发他行动起来。
这意味着，为了巧妙而有效地引起恐惧，你在广告中推荐的降低威胁的方法必须具体，既可靠，又有可行性。
在利用人们的恐惧心理时，如果你针对的那种恐惧具体且得到了广泛的认可，那你会更加成功。
你的目标不是创造新的恐惧，而是利用已有的恐惧，不管它们是消费者最关心的还是需要稍微挖掘才会发现的。
用恐惧来激发行动一种最常见的方式是利用最后期限和稀缺性。诸如限量供应”，“仅此一天”和“售完为止”之类的措辞和标语，具有警示消费者相信省钱机会千载难逢的效果，利用了第九个“次要人类需求”。
最后期限的策略遵循这个原则，即向消费者提供了趁早出击购物的方式来解除那个“威胁”的方法。
然而，恐惧并非魔法，指望靠吓唬吓唬人，介绍一下你的产品有哪些优点，然后就坐等收钱是不太现实的。恐惧心理只是激发潜在顾客对产品加以深入了解的一种方式。
你仍然需要让他们确信：你的产品为你刚刚引发的恐惧提供了行之有效的解决办法，仍然需要说服并激发他们采取行动：拿起他们的钱包，向你咨询，或联系你下单。
别着急，我会在稍后的文章教你怎样做所有这些事情——而且还不止这些，我们会讨论41种广告专用的技巧，其中融入了我现在介绍的很多心理学原则。
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