你为什么会说“是”？

罗伯特·B·西奥迪尼博士有一本书《影响力：你为什么会说“是”？》，他提出我们的大脑为了在快节奏环境中迅速做出反应，会按照某些机械的原理做出下意识的决定。因此，他人的举动与言行有时候可以轻易影响我们的思维。

他总结我们在无意识间受到他人影响的三大心理力量分别是：互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理。

所谓互惠，就是说我们会下意识地觉得，要是有人为我们做了一件什么事，我们就应该也要为他做点什么。在推销或是谈判过程之中，无论是对方先给出一点小恩小惠，还是故意让步以求回报，互惠原理都是一种强有力的武器，可以在无形之中给我们施加压力。要与之对抗，我们就应当冷静看待那些附带的优惠与让步，意识到这些只不过是一种手段，我们并没有义务回应。

承诺与一致原理讲的是我们会努力保持自己的言行前后一致。当我们对他人作出了承诺，给出了自己的一种立场，接下来我们就会拼命去维护它。这有时候可能是对某个对象作出的具体承诺，有时候也可能只不过是表达了某种意见，但这样也足以产生巨大的心理压力，逼迫我们必须按照自己所说过的话去行动。不分青红皂白，坚持前后一致，这样的行为有时候是会显得非常愚蠢的，对于自己消费的产品，我们还是要自己提高鉴别能力。另外，我们也要勇于面对自己心境的变化。

而社会认同原理简单来说，就是我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义。但是，因为这种心理太普遍了，所以在形势很不明朗的时候，可能每个人都在互相观察，谁也不行动，这就会造成三个和尚没水吃的现象。

我们以为自己是独立而明智地作出了决策，但其实，我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响——这些影响可能看似微不足道，看似与我们的决定毫无关联，但它们却确确实实地影响了我们，改变了我们的决定，令我们在不知不觉之中听从了他人的安排。因此我们在说出“是”之前一定要考虑清楚是否处于这三种处境，敦促自己做出更加合理地决定。