影响力：你为什么会说“是”？

《影响力:你为什么会说“是”?》作者罗伯特·西奥迪尼博士，他是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。《影响力》一书出版后受到社会广泛好评，也因此被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校用来作为教材。

这本书实质上是关于利用心理学原理获得他人认同并用实际行动作出表示。这既是影响的力量。这种影响是无意识的。书中介绍的三大心理力量分别是:互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理。

一、互惠原理

所谓互惠，就是别人为我们做了什么事情，然后在一般人的潜意识中，认为自己也应该为别人做些什么事情作为报答。这也可以理解为我们常说的礼尚往来。

通常对于别人的帮助，我们会认为欠了别人人情，人情债不得不还。有了人情债，心里一直惦记着，也会很不舒服。所以当对方有求于你，或者对方并未表示自己需要帮助，当自己知道的时候，也会毫不犹豫的伸出援手。

这种心理用在营销中很常见，也很容易成交。生意上一般对方作出让步，那么另一方会因为这些恩惠同意购买。一个朋友去马来西亚旅游，那边的乳胶枕头售价680元。朋友就跟销售说他们去巴厘岛也才400多块钱。销售就开始介绍自己的乳胶枕头质量有多好。最后朋友说，那你要是给我打折我就买。过不多久，销售过来了，说我们这边有团购，可以把你加进去500一个。这样的情形，朋友爽快的买了。

不仅在营销中，在生活中其他方面，互惠原理都是很凑效的。有时候举手之劳，下次别人会以其他方式回馈与你，应了那句投之以李，报之以桃。朋友们可以试试。

二、承诺与一致原理

承诺，书里面所说的有具体事项的承诺，也有没有具体事项的承诺。没有具体事件的承诺，比如“将来不管你做什么，我都会支持你。”这只是对于将来发生事件，表明自己的立场或者态度。

承诺与一致，就是说作出承诺后将来言行一致。一个最简单的例子：男孩对女孩说，等你长大，我一定会娶你的。然后，女孩长大，男孩实现承诺娶了女孩。如果，男孩娶了别人，他可能会被骂的。

既然作出承诺，如果将来做不到，信誉和名声也会受到一定的损害。正如书中所说：既然坚持被看作一种美德， 那么中途放弃自然就会被看成-种懦弱的行为。可是我们现在知道，这种想法说穿了,也只不过是一种录音机式的机械思维罢了。很多时候，顺应形势，让自己保持轻松的状态，这一点也同样重要。

因此，不要轻易的作出承诺。作出承诺前，先要分析下形势。在商场中，取消承诺及时是不会有太大问题的。如果中途反悔，是要支付赔偿费的。

人情也好合作也好，承诺是否兑现，都是要付出代价的，因此承诺需谨慎。

三、社会认同原理

社会认同原理是说自己的行为与社会上大多数人或者身边的人步调一致，没有作出格格不入的事情。简单点说这就是一种从众心理。就是在做事情之前，会参考别人的做法或者意见。

在美国销售业界，有这样一句名言描述了社会认同原理:在我们的顾客当中，有自己想法的人只有5%，剩下的95%都只是模仿者而已。

在商场购物时，人多的卖场，人们会因为好奇被吸引过去。然后看着别人都买了，然后思量着这东西看起来还不错，要不也买一件。在大脑作决定的空挡，不停的有人来购买，然后看到商品快没了，立马就会下决心也买一件。买回去也许还会为自己今天买的商品沾沾自喜。

正如书中所说：我们以为自己是独立而明智地作出了决策，但其实，我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响。这些影响确确实实地影响了我们，改变了我们的决定，让我们在不知不觉中听从了他人的安排。

穿衣搭配也能很好的诠释社会认同心理。女生服装，每年都有几个流行款。有些是明星带起来的。过不多久，大街上就会出现很多这样的穿着打扮。有个姐妹对每年流行穿衣很关注，也会买很多。她说，今年流行这个款，大家都在穿。我问她，没见你穿几次啊？她说买回来发现自己不合适？又问她那为什么要买呢？她答因为大家都在穿啊。这就是典型的从众心理。

总之，不管在为人处世方面，还是营销方面，这三大原理的影响力都能出色的发挥效用。它们总是在不知不觉中已经预示了最后的结果。