参加《知雨生裂变会》感悟

参加《知雨生裂变会》感悟

作者｜1组黄磊

    为期六天的裂变会结束了，带着所在团队小组冠军、个人日冠军和总分第五的喜悦，心情久久不能平静，深深感受到新零售模式裂变的魅力、威力、价值。

    回顾第一天，交了pk金，制定好规则，所有小组成员群情激昂、跃跃欲试，在季总和李教练的发言后，迅速开始爆单。我们一组刚开始落后，非常着急，好在团队给力，很快后来居上，赶超上了友队。晚上老师对新零售的定义让我耳目一新，以前只是隐约知道新零售就是微商之类加上今年流行的直播带货。老师精准的定义是：

新零售1.0版本：囤货式微商
新零售2.0版本：招商驱动（直销转型，团队长起盘）
新零售3.0版本：社群拼团/团购
新零售4.0版本：社交电商平台（未来集市）
新零售5.0版本：直播+社群+朋友圈+沙龙+实体

    新零售是近10年最好的商业模式，释放了更多的生产力，造就了更多的就业机会，提升了家庭的人均收入，不仅对个人自身，家庭，对社会都起到重大的稳定重要。老师的讲解让人茅塞顿开，对于长期从事传统行业的我而言，一直对新零售敬而远之、知之甚少，总以为那些是噱头而已，这次有了全新的认识。

    我们要做奋斗者，而不是苟且者，不能有“差不多思维，得过且过的思维”，这是人生不成功的最大障碍。我们要做奋斗者，什么是奋斗者？这是伟大的华为公司任正非讲的，奋斗者就是“想干 能干 并能做出结果的人”才能称得上奋斗者。

      联想到自己，在创业之初确实很拼，当打下了一定的事业基础后就有了“小富即安”、“得过且过”的思想，不敢冒险、安于现状，导致同行原来比我们落后的企业纷纷超越了我们，企业规模裹步不前。“学如逆水行舟 不进则退”，自己也曾到处乱学、病急投医，但不是方法不对就是所学不匹配，也有知道了不用自废武功的，总之学费不菲收效甚微。本次学习从因、道、术、器几个方面展开，结合实战演练，让人饱含激情的去付诸行动，终于给自己一个强大的驱动，疯狂了一回，找到了自己的潜质。

    一个人的行为选择，是由她脑袋里的观念所决定的，脑袋里面的观念就决定了你的行为，决定了你的选择。购买观念决定了顾客的选择，决定了顾客买什么样的产品。有的人只买贵的，她认为这是身份的象征，有的人只买便宜的，因为口袋里钱不多，有的人只买好看的，有的人只买健康的。

    找准客户的需求是销售成功的关键因素：第一个找出需求，第二个就创造需求，第三个就是转化需求。

    我在实践中就遇到过这样的问题，有些客户向他们介绍虾青素鸡蛋时，只要一说到价格就熄火了，说吃不起太贵了。用老师的方法去尝试沟通，介绍我们产品吃的是健康、价值，虾青素对人体的作用，有部分人最后能够接受，也有部分人始终不听解释只一昧强调价格，无论如何尝试过了才能知道客户的真正需求，也明白我们的虾青素鸡蛋是给有缘、有健康理念、有福报的朋友吃的，佛渡有缘人，我们尽可能做好产品、做好宣传、用真诚和用心去对待每一个客户，剩下的就交给老天安排吧。

    课程里老师从专业角度分析了知雨生虾青素产品的特点，让我们每个人都成为专家，太多的内容不再赘述，仅列举最核心的几点：

1.科学养殖 ：自有藻源，无抗喂养 ，十道工序 ，四重检测 ，层层把关
2.营养达标：专利生物富集技术，黄金产期无激素催生，淘汰四成，大小均匀
3.安全放心：品质保障，溯源追踪，权威质检
4.新鲜到家：基地直发，顺丰快递，美观干净
5.绿色食品：十种营养，比例均衡，胆固醇低，卵磷脂高
6.养颜养身：虾青素抗氧化之最，补脑补钙，养心养胃，养生顶配
7.口感美味：蛋心红润，蛋白嫩滑，唇齿留香，闭目回味
8.吸收率高：常吃斑退，提高免疫，精神百倍
9.价格实惠：性价比高，送礼实在，时尚气派，高端大气
10.家庭必备：人人需要，知雨品牌，拥有高贵！

    复杂的事情简单做，简单的事情重复做，一个人坚持做一件事，一年熟练、三年专业、五年成师傅、十年成专家，对于知雨生事业而言，重要的不在你有多聪明，多少人脉，多少财富，而在于你的那份执着、那份坚持，只有先感动到自己、拼搏到无能为力，才能打动周围的人，既而影响所有的客户。

  新零售最大的威力就是“复制，加上裂变”，复制加裂变对应的行为是“招代理商和建团队”。

  很多人之所以不成功，第一个不懂得坚持，就败在了第二个月，刚开始很努力，第二个月不想努力了，所以团队起不来，货也卖不了，最后就放弃了。第二个就是不懂得学习，不懂的裂变。不懂得学习新的方法，所以就失败了。所以要做好新零售，第一个就是坚持。不要输在第二个月，第二就是要不断深度学习新的知识，新的思维和方法。

      回顾自己平时在传统行业中的销售恰恰暴露了上述问题，当向客户推荐了几次无效或者微信被拉黑后感觉到深深的挫败感，团队成员的能力不足、面对新事物新思想新形势的学习力不强，知识结构单一老化，自己面对这些问题的无力感最终成了失去斗志的理由借口，多少次逆来顺受、随遇而安，而人一旦开始失去斗志，便滑入了自我放弃、自我堕落的泥潭。为了所谓的面子尊严而停下追求理想的脚步，最终当你没有结果的时候又何来所谓的尊严？不过是把头埋在沙砾中的鸵鸟罢了。

    第一从产品角度：产品是否是刚需，受众群体是否广，使用频率是否高，总之就是“短频快”。第二从行业角度：就是市场是否足够肥大。

1，先找共勉

Step1:准备与不同类型客户“相似经历”的故事

Step2:朋友圈/聊天判定客户大致类型

Step3:讲述经历，拉近距离

Step4:寻找共鸣，利用改变引导

2，算术说服

Step1：要清晰了解整理出这个客户是什么时候开始咨询/使用我们的产品，反馈如何

Step2：了解其工作状态，分析收入，达成同频，找痛点

Step3：找完痛点开始疗伤，告知加入我们知雨生门槛低，自用省钱，分享赚钱

Step4：切入自身/团队同情况案例

3，梦想说服法。

Step1：了解产品使用情况，跟踪反馈

Step2：唠家常，给关心

Step3：引话题，了解其近期规划，给思路

4，痛苦成交法。

Step1：分析客户性格

Step2：引导客户说出自己的痛苦，然后我们需要跟客户同频

Step3：讲故事【自己以前的状况；讲公司；讲领导人；讲事业梦想】

    这些销售之术简单粗暴实用，见招拆招，学习后仿佛怀揣一堆的秘密武器，必将大大提高销售的成功率。我的一位朋友也是知雨生事业的推荐人夏天先生也经常说，“我们身上要有很多的法器，手榴弹匕首刺刀火箭弹等等，遇到难以攻克的堡垒要随时拿出不同的法器来对付。”而这次的学习既明道又取势优术，这些术不正是高精尖的法器吗？

    果然在与一位意向城市合伙人的沟通过程中，对方从感兴趣到犹豫，反反复复，既想做事业又担心自己能力、时间、人脉不足，我从共勉、算术、梦想几个方面坚持沟通，从对方超市从业经历及目前待业状态、家庭关系梳理出强资源、合伙人职业背景优势、知雨生商业模式优势、团队优秀业绩者收入等方面循循善诱，后来又特别申请到基地参观考察，听了焦总的匠心精神、家国情怀，看了公司先进的现代化设备、严格的工艺流程和管理体系，终于下定决心加入知雨生事业，共谋发展、全力以赴。

    成交客户的目标选择：是去找那些完全没有信任基础的陌生人，还是找那些有过一些链接的人？
    第二个是：开发从来没有跟你买过产品的客户比较容易？还是去找那些买过产品的客户，让他们复购或去升级更容易？
  第三个是：是成交大单能够拿到更好的结果？还是一直做零售？哪个更容易出结果？
  要想关系变得亲密，必须发生点金钱来。如果你想跟谁的关系走得更近，就要把他成交了，因为成交的是一切故事发生的开始。

  这个理论触动到了我，因为我一直对身边关系亲密的朋友羞于谈钱，认为友谊应该是纯粹的，朋友是朋友、顾客是顾客，生怕因为金钱关系破坏了彼此的感情。而事实是很多朋友因为没有利益链接，平时各忙各的，时间长了反而疏远了，见面时共同的话题也不多。而且当今世界是商业文明时代，大家对纯粹的个人兴趣爱好也无暇过多关注，反而对商业价值更感兴趣。我也发现了通过知雨生虾青素产品，无论是送客户朋友还是他们购买产品，至少我们的互动和链接比往日更多了，双方的关系更亲近了，“虾青素蛋着吃”成了双方沟通中共同的话题。

    卖价格是最low的销售人员：比卖价格好点的是“卖产品”（比卖产品构成再高一级的是卖产品价值：比卖价值再高一级的是卖自己：比卖自己还更一级的是卖梦想（使用产品后的画面）。

    从客户抱怨价格高我担心和下意识负疚开始，到自然的介绍产品，再到介绍未来的前景、产品对国人健康长寿青春的作用及民族复兴的使命，使命。“21世纪从某种意义上来说是虾青素的时代”，选择了从事虾青素健康产业，我们无疑都成了时代的弄潮儿！

    应对拒绝的第一招：先表达认可：
    应对拒绝的第二招：列举跟他相似的代理或客户情况：
  应对拒绝的第三招：放大痛苦：
  应对拒绝的第四招：描绘美好的梦想/画面：
  应对拒绝的第五招：行动成交：

    有句话叫“欲速则不达”，工欲善其事 必先利其器，很多时候客户一旦拒绝我们的时候，我的第一反应往往是急躁、内心焦虑不安，经常急于打断对方试图快速强行说服对方。诸不知你越激动对方越抗拒，很多时候沟通都是不欢而散。在此次学习中，我首先努力做到境随心转、转变正念，无论对方如何抗拒我心如如不动，以不变应万变，釆用上述良招逐渐深入，起到了较好的效果，客户即使一时仍不能马上接受，但是至少保留了继续沟通的机会。

    在本次学习中成交的城市合伙人最后关头，所有前期铺垫均已完成，对方也口头答应加入知雨生事业，可最后的关头迟迟未能完款，从早到晚、一直到深夜十一点半，仍然说有事在忙。放在以前我肯定也就顺着对方等了，通过这次学习我更加明白拿到结果的重要性，从十一点一直与对方沟通，直到十一点五十三分，对方终于传来了付款截图和申请表，那一刻的喜悦只有做到了才能感受，那是苦尽甘来、那是心灵富足、那是飞一般的爽！

  自己有多相信，传递就会多有力量！

我们对拒绝的恐惧无一不来自于自己的信念不足，当我们坚信这份事业是帮助别人健康快乐的有魂事业、坚定在未来的道路上无论遇到怎样的风雨都要走下去、坚持用真诚的心去用生命唤醒生命、实现人生价值的时候，又有什么是不可能的呢？心上一分事上十分，心给力是世上最大的力量！

    你200%的相信，客户就能100%的收到，你100%的相信，客户只能50%的收到，你50%的相信，客户只能10%的收到”。

    今天我们对自己狠一点，明天生活就会对我们温柔点！
  卖“责任担当”来激发对方的情绪：以结果买单，为过程鼓掌。
  实力赢得尊严，实力赢得追随。江湖都是打出来。

  确实遇到过无论自己使用什么样的招数、无论多么激情、多么真诚最后仍然无法打动对方的例子，那种挫败感让自己觉得很无力，甚至怀疑到自己的人品、能力，觉得自己一无是处。通过课程的学习，从心态上也有很大的调整：尽最大的努力就没遗憾，以结果买单为过程鼓掌，失败是通往成功的必经之路，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，调整好心态，从心出发、重新出发！

    短短六天的学习很快就结束了，本次的成果只是起点，将所学应用于实践，不断取得结果才是应有的目标。在推荐产品的过程中，不断有朋友质疑我，甚至不乏“高级黑”，问你主业音响是有问题了吗？怎么改行了？去卖蛋了？老板不能不务正业啊！诸如此类的质疑，借用我与一位朋友的对话统一回答：

    关于朋友们关心的问题统一解答下：你为什么投资虾青素产业，有没有改行？1、其实我对项目的选择一向来非常谨慎，近年来至少有数百个项目找过我投资，没有一个可以打动我，我一直专注于自己的主业音响产业链，直到2016年进入相关联的音乐健康疗法领域；2、虾青素项目我刚接触时和你一样持有怀疑和保留态度，后来在朋友的推荐下尝试使用了一段时间的虾青素鸡蛋，发现自己在消化系统、皮肤、体力方面有明显改善，后来又去公司总部基地考察，反复征询健康领域的专家学者，对虾青素的作用有了更深刻的认识，也对软磷脂虾青素的高吸收率有了了解，后来又对中铭科技的研发团队做了深入了解，发现都是来自于高等院校的资深药学教授们，从而坚定了投资和参与项目的信心；3、一个好的项目如果仅仅有技术还不够，后来通过公司的项目说明会接触了运营团队，发现操盘手都是曾经运营过诸多大项目的牛人大咖，而参与推广的销售团队更有大学教授、医生、律师等社会各界名流，资源丰富品行端正，对项目的运营成功更加有信心；4、在参观公司总部基地的时候接触了总经理焦总，其严谨的工匠精神、家国情怀、事业心责任心、团队意识、对梦想的追求、对质量的严苛、对工作的热爱无一不深深的打动了我；5、我的主业音响业务有稳定的客户渠道，但是也面临无法突破的瓶颈问题，通过健康项目广泛接触各界精英，也拓宽了人脉和销售渠道。而音疗和食疗养生结合更是大势所趋，食疗门类繁多往往无所适从，而虾青素的超高抗氧化能力无疑是大道至简的绝佳选择，通过音、食双疗而衍生的美富康（music&food health)自然疗法体系也更具生命力，获得广大自然健康领域专家的认可；6、知雨生虾青素项目的营销模式和团队培养方面的经验对于我原来的项目同样有借鉴意义，通过与公司专家领导的沟通交流，我们原来项目的流程、营销、研发体系流程再造也迫在眉睫，向有结果的人学习才能获得成功，在最近的交流中有一些朋友没有经过任何深入了解就轻易下结论其实也整可以照镜，也是我们在思考问题的时候需要注意的。我在以后对朋友的项目建议中一定可以做到没有调查就没有发言权，不轻易下论断。最后的结论：万事万物互联，不存在非此即彼的单向思维，不要让渊博的知识阻碍了我们探索的脚步，只要发心是为了人类命运共同体的目标而努力，万变不离其宗，变是唯一的不变，投资和参与知雨生虾青素项目不仅不会影响主业，而且更会助力发展，要么不选择，选择了就绝不后悔，感恩您，谢谢您，我们继续一路前行、多多交流[抱拳][抱拳][抱拳][拥抱][拥抱][拥抱][OK][OK][OK]

      最后，再次感谢知雨生季总领导团队的精心组织、杜老师李老师师资团队的倾心传授、幕后工作统计团队的用心付出、组长政委干部团队的全心支持、所有参与学员团队的温心陪伴，未来的路还很长，我们一起走，风雨无阻、携手同行！感恩有您！

2020/11/20 16:08毕