[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/08/03
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
像了解自己一样了解竞争对手
所谓“知己知彼，百战不怠”。了解竞争对手是为了战胜对手。通过了解对手，我们会知道客户希望的价格走势，客户主要的市场地区分布，哪些是下一步要开发的市场，我们和对手的差距在哪里，我们比对手优秀点在哪里，简单地分析出客户的概况，再去深入市场，开发客户，这样很有条理。但所有的情况都不是一成不变的，还要注意信息的跟进和更新。
？我们做销售的每天都需要打电话，约见或者上门给客户销售，客户是甲方我们是乙方，可是总是会有很多的乙方和我们的甲方交流，给出自己最优惠的方案。作为我们销售，总是会面临激烈的竞争，而这个竞争，则是让你成交或者失败的很关键的一个环节。所谓：知己知彼，才能百战不殆。古人都有云了，可见了解自己的对手是件多么重要的事情。
作为销售来说，制定销售策略就像制定一个作战计划一样，竞争战略是我们工作的重要组成部分。了解你的竞争对手有几斤几两，则是可以通过很多种途径的。
而且我们还需要了解到我们认为的意向客户对我们的竞争对手了解多少，对他们的看法又如何？我总是在客户询问我竞争对手的时候，用一些比较客观的数据来表现我对竞争对手的看法。从不诋毁也从不赞扬。因为很多时候我们自己的话语在销售的过程中还会给自己造成销售被动。
采乐给海飞丝重重一击
在中国洗发水的领域里强手如云，以去屑为诉求的品牌多不胜数。海飞丝无疑是其中最知名的去屑洗发品牌！采乐要在洗发水领域打败海飞丝可谓难上加难。
？采乐却发现了一个极好的市场空白地带，不说自己是洗发水，而是“去头屑特效药”，将自己定位在药品上，而在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手。采乐还采取了独特的产品功能性诉求：头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的，清除头屑应杀灭真菌；普通洗发只能洗掉头发上的头屑，而我们的方法，杀灭头发上的真菌，使用8次，针对根本。有力地抓住了目标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，避开了强大的洗发水概念，在药店销售的终端策略也使消费者购买时“忘记”了去屑洗发水，而想起了疗效好的“采乐”。
由此可见，要想产品吸引客户，首先要了解市场、了解自己、还要了解掌握竞争对手的市场洞察力和相应的政策，
[巧手点金]
销售人员要适当了解竞争对手产品的一些方法，这样有助于用它来了解竞争对手使用的产品信息中哪些可以改变消费者顽强的意志，哪些信息又让消费者不屑一顾。
第一、解构策略。
这种“解构”策略其实很简单，也很直截了当。所谓解构，指的是研究他人的做法，了解哪些做法有用、哪些没用。在网络上使用谷歌引擎搜索，即可找到成百上千种不同的电子杂志以及相关的链接。竞争对手发行的公开资讯不难搜索，甚至还可找到数百种电子杂志的内容画面，每个都拥有独特的视觉风格、文章与资讯。网络出版公司想知道的是：“究竟哪种概念成功？有多成功？” 别忘了，各家电子杂志出版社的产品都是它们倾注了心力的结晶，参考竞争者的做法等于参考它们认为可能成功的方法，这么做胜过胡乱猜测哪些方法可能会成功。
研究竞争对手的做法到底有什么特别的好处呢？毕竟，竞争对手怎么做是我们无法控制的。对不熟悉的人而言，竞争对手的信息是死的，我们只能借助最普通的方式，比如成绩单一类的东西，来判断竞争对手做得好还是坏。这些人还不知道，缜密地解构竞争对手，并且有系统地测试竞争对手使用的概念，能够很容易判断竞争对手成功与否。对还不熟悉竞争情报分析的人来说，“向竞争对手学习”（不只是了解整体表现而已）是个陌生的概念。系统性的方式的确会令他们大开眼界。就像蜜蜂采集花粉一样，竞争情报分析是从已经花费了时间和金钱来研究青少年喜欢什么的人手中套取有用的概念。这么丰富的资讯来源，为什么不用呢？
收集竞争对手的情报后，下一步就是去发现“为什么”和“效果如何”。先将这些竞争对手的网站化整为零，然后来逐一进行分析（称为概念的内容分析），最终判断哪部分概念是真正有效的。我们并不会真的去使用竞争对手的概念，却可通过焦点小组座谈会和创作会议创造自己的概念。
我们的真正目的不是创造新概念，而是了解竞争对手的表现，以及谁的做法有效、谁的无效。
第二、品牌竞争战略，了解你的竞争对手。
1.建立品牌区隔，与竞争对手同台竞技
竞争对手太强大，不妨从侧面进攻，另立一个“山头”，与竞争对手共同站在“巅峰”上。
2.树立自己第一形象，打压竞争对手
左手打不过竞争对手，就用右手，消费者分不清你是用那只手打赢的，但消费者知道你是胜者。
3.超越竞争对手，占领细分市场
竞争对手几乎已经占领了全部市场，我们可以超越竞争对手，当细分市场的老大。
第三、多去对方的店铺去看。
经商的一怕没生意头脑，二怕手脚懒，没生意头脑的这里就不多说了，但手脚的懒惰一定要克服，脚可以懒，手上的鼠标可不能懒，去对方店铺可以最直接的看到对方的一些推广方法，可以了解到对方的店铺装修是否精致，店铺广告是否诱人，还有一些说辞等等，这些也算是一种推广吧。当然了，还要留意的是对方商品的分类，以及发布形式，多少分钟发布一次以及为什么这么做，作为一个淘宝商人一定要烂熟于心。商人的利润最丰厚，可也是最辛苦的角色，做好心理准备。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一、分析竞争对手领先的原因，发现竞争对手的弱势和不足并为己所用，制定自己独特的品牌主张，方为制胜之道。
第二、孙子曰：“不知彼不知己，每战必殆；不知彼而知己，一胜一负；知己知彼，百战不殆。”在商战中，认识自己，更要了解竞争对手，了解竞争敌手的目的就是要打败他。
第三、进行竞争对手分析的目的是通过了解竞争对手的信息，获知竞争对手的发展策略以及行动，以作出最适当的应对。
第四、请记住：竞争对手是地雷也是桥梁。通过客户了解他们，扫雷也就容易很多。
第五、切忌：不要直接批评竞争对手或者和客户在竞争对手方面的争论，对自己的销售过程根本不能有任何的帮助。
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