【精时力学习日志·小可爱版】
本训练营：阅读营·关系力
学习书籍：《你没有干不好的销售》
学习日期：2020年6月16日
学习主题：3-2 你打交道的是人，而非物

1、[我学]在课程中的收获（旧知vs新知）：

（1）你在与人打交道，并非与“某物”打交道
过去我认为掌握更多的专业知识更重要，现在才知道专业知识和技能只是基础，还要掌握与人打交道的方法才能更优秀、更加成功。
【我思】刚工作时，参加了教师培训。在培训中，老师提到首先要了解学生的需求，比如学生是否有基础，学生想了解什么，然后再设定学习目标，选择教学方法，制作教学方案等。前1、2次有在课程刚开始请学生写调查问卷，回答一些问题，对学生有了一些了解。因为每年都是上同样的课程，有了一些基本的了解后，就没有再针对新的学生做需求分析。
我感觉我在教学中更多的是与物打交道，而非与人打交道。比如说，我更关注课程内容的准备和讲解，觉得自己讲完了就完成了任务，不太关注学生是否听懂了，学生想知道什么。批改作业时也是更关注哪些地方有错，然后整理易错点讲解发给学生，但是很少去关注哪些个学生容易出错，是这节课不懂还是前面的内容不懂，还是有其他原因。
【我学】对于销售而言，八分靠拉拢顾客的心，二分靠推销产品本身。崔律以时间为例，说明如果用10分钟向客户销售，其中8分钟用于拉拢客户的心，2分钟推销产品。而8分钟里面又可以用3_{4分钟跟客户建立关系，3}4分钟问客户问题，弄清楚客户的心理需求。跟客户建立关系方面，可以多使用关系力的知识点，比如赞赏顾客、将注意力放在顾客身上、一致性等。
（2）沟通=销售
原文举了2个销售人员向作者销售电脑的例子。对比2个销售人员的行为，可以发现：①第2个销售人员是从客户的需求出发，而非从产品的性能出发。②目的不同：第1个销售人员只想卖出产品，而第2个销售人员想让客户买到自己最需要的产品。③第2个销售人员通过提问引导客户，帮助客户澄清真正需要的东西，而第1个销售人员只会列举各种非专业人员不懂的专业术语。④第1个销售人员自己说的多，让客户感觉被狂轰乱炸，而第2个销售人员通过提问和倾听的方式让客户多说。
（3）为什么通过与人打交道、通过沟通等行为能够让客户对我们产生好感？
因为每个人都想要被关注。当销售人员在客户身上花了时间和精力的时候，客户会感觉自己被关注了，自己的需求被听到了，自己被理解了。

2、[我行]今后的行动计划：

下次逛街时关注店员是如何推销自己家的服装的，观察店员是更关注人，还是更关注物。

3、[我思]困惑+自答：

【困惑】为什么我会更多关注课程，而非学生呢？
【自答】前者具体清晰，是我擅长做的事情，我可以主动规划。
关注学生需要与人打交道，我感觉自己不太擅长，担心自己做不好；过去我更加内向，不好意思开口；我担心做这些事情会占用很多时间和精力；我担心我这么做会让学生觉得“这个老师好烦，整天问东问西”的；可能也担心无法应对学生提出的各种建议、需求吧~

4、[我说]任何想说的话/对崔律的提问：

无