《中国合伙人》这部电影上映是2013年，距今已经很长时间，但是其中堪称教科书级别的商业谈判场面至今让人印象深刻。
成东青的新梦想学校帮助很多中国学生在留学考试中拿到高分。美方不相信中国人具备真正的实力，认为新梦想采取了作弊行为，并嘲讽：“中国从科举以来就有作弊的传统，五花八门的作弊方法被记录成书”。同时美方认为新梦想盗版EES资料的行为构成侵权，要求新梦想承认侵权的基本事实并赔偿1500万美元。面对如此侮辱和天价赔偿额，成冬青一行人运用高超的谈判技巧，最终与美方达成共识，实现了双赢。
当时在看这部电影的时候，只觉得他们反应真快、口才真好，最近读了一本书《高难度谈话》才知道，原来他们的谈话属于典型的高难度谈话。
高难度谈话是指任何难以继续的谈话，在职场的很多场景中都会出现，除了商业谈判，还包括：例如安抚生气的客户、代表公司辞退员工、要求升职加薪等等。这种类型的谈话通常让我们为难，害怕被拒绝，产生逃避心理。其实，应对这种类型的谈话是有方法的，通过了解和反复实践这些方法，我们可以克服恐惧心理，更从容地应对每一场高难度谈话。
下面我们使用《高难度谈话》这本书介绍的谈话方法来解析《中国合伙人》中的经典高难度商务谈判。
01 了解谈话的三层结构，明确谈话目的
在美方与成冬青一行人谈判的一开始，就基于毫无根据的偏见进行人身攻击，直接指责中国人有作弊的传统，要求中方承认侵权并赔偿1500万美元，这一赔偿额远远超出了新梦想公司所获得的利润。这让谈判的一开始就非常紧张，难以继续。
面对美方的责难，成冬青一行人无疑是非常气愤的。此时，如果选择宣泄情绪，跟美方正面争吵，这场谈判可能会不欢而散。
正是意识到这一点，成冬青建议先休会，这样就为情绪的爆发留出了缓冲空间。可以说，在谈话的一开始，成冬青了解到了自己的情绪并成功地管理了自己的情绪。情绪对话恰恰是高难度谈话的第一层结构。
成冬青一行人先去孟晓骏曾经打工的咖啡厅吃了一顿简单的午餐。在吃饭过程中，三人逐渐平静下来。三人的情绪来源于美方对中国人进行的人身攻击，这是一种侮辱。美方的言论毫无根据，完全是一种无端的污蔑。
在高难度对话中，我们经常遇到这样的问题，觉得自己受到了人身攻击，感到生气和委屈。而生气和委屈的情绪会让我们不愿意再继续对话，选择逃避。其实，情绪来源于自我认知的动摇。自我认知是我们对自我形象的认识。我们可能认为自己是诚实的，称职的，而对方的指责会让我们觉得自己不够诚实，不够称职。自我认知的动摇会带来情绪上的冲击。自我认知对话是高难度谈话的第二层结构。
美方的攻击是基于对中国人的偏见：中国人的诚信有问题。可是事实如此吗？当然不是，如果我们提高我们的自我认知能力，对自己做出客观真实的评价，我们就会意识到，这些只是美国人的偏见和猜测。光是想到这一点，我们就能迅速找回内在平衡，克服失去自我的焦虑感。
在情绪平复之后，成冬青一行人冷静分析，重新确立了此次来美国谈判的目的：承认侵权事实，减少赔偿额，宣布新梦想在纽约上市赢回中国人的尊严。
返回谈判现场，王阳首先拿出一盒月饼送给了美方，说道：“下个礼拜就是中秋节了。还有，等会儿如果打起来，还可以拿它来扔你”。美方一下就被逗乐了。不得不说，王阳的这一招着实高明，简直一箭三雕，一是缓解了双方紧张的气氛，二是展现了我们中国人的礼仪，三是向美方传达了自己的不满情绪，暗示对方刚才的言论让我们很生气。
王阳的这一处理方法体现了《高难度对话》这本书对情绪的处理方法：不要压抑情绪，要谈论情绪。没有情绪的谈话就像是一场没有音乐的歌剧，毫无乐趣。我们应该谈论自己的情绪，把情绪作为高难度谈话的一部分。
那么王阳又是如何做到巧妙化解愤怒情绪呢？我想他是成功地改变了自己的想法，从而改变了情绪。控制情绪不是个好办法，我们只有通过改变自己的想法才能改变情绪。正是因为午餐时冷静的分析，成冬青他们了解到了美方责难背后的逻辑，稳定住了自我认知的动摇，才能想到以举重若轻的方式继续高难度谈话。
接着，成冬青正式向美方作出了道歉，承认了侵权的事实，同时提出赔偿额过高。然后，他当场拿出一本厚厚的版权公约，请美方随便挑选里面的任何一条内容，他都能一字不错地背诵出来，并且说明这是在来美国的飞机上才背诵的，这令美方非常惊讶。接着，成冬青说道：“在中国学生里，我只能算作资质平庸。中国学生非常擅于考试。你们无法想象，中国学生为了赢得考试所付出的辛酸。你们不了解中国”。成冬青的这段话让美方沉默了。
成冬青的这一段谈话涉及到了高难度对话的第三层结构：“发生了什么”谈话。“发生了什么”对话包括三个方面：真相、意图和过失。成冬青坦诚地承认了侵权的事实，巧妙地对美方认为中国人作弊的偏见进行了反击，而且含蓄地表达了双方对目前的冲突都负有责任。
在上面的对话中，我们了解到每段高难度谈话都包括三个对话层面：
“发生了什么”对话：包括真相、意图和过失三个方面。
情绪对话
自我认知对话
无论谈话的主题是什么，我们的思绪都会逐步进入这三个对话层面中。在这三个中的任何一个中，我们都可能犯错误，从而使谈话陷入困境。因此，我们需要掌握有效管理这三层对话的方法和技巧。
在了解了每段高难度对话都具备三层对话结构之后。我们还要明确自己的谈话目的是什么，也就是你希望通过这次谈话获得什么。为了这个目的，高难度谈话还要继续进行。
02 客观地分析现状，给出开放性提议
高难度谈话很容易走向两个极端：一种是一直说我方怎么怎么样，另一种是一直说对方怎么怎么样。第一种可能会让对方觉得自己被忽视了，第二种可能会激起对方的防御和抗拒心理。其实，除了你和对方的故事，每一次高难度对话中还暗藏着第三个看不见的故事，即由一个立场中立并且具有敏锐观察力的局外人所讲述的故事。第三个故事的焦点会从评价转为描述。
在成冬青巧妙地为向美方展示中国学生强大的学习能力之后，他没有在谁对谁错，谁应该为此负责这个问题上纠缠。而是由孟晓骏将谈话尽快切换到实现目的的正轨上。
孟晓骏提出“无论官司的判决如何，这将是我们正式合作的开始，我们希望EES在中国市场实现版权规范化”。这摆明了他对事实保持中立的态度，对于事实，我们不为自己辩解，我们承认并承担侵权的后果，同时提出了双方合作的开放性主张。
开放性提议会将谈话引向一场学习型谈话。在学习型谈话中，双方会进行深入探寻，双方都可以意识到自己的行为会对对方产生什么影响，加深对彼此的理解，为达成共识奠定基础。
03 提供开放性提议背后的信息，实现双赢
在将自己的主张当成开放性的问题或观点提出后，双方可能会就此展开讨论。你可以告诉对方，你的主张从何而来——你所拥有的信息，以及你对这些信息的理解。
在孟晓骏说明想与美方合作的意向之后，美方仍然是一种高姿态，觉得自己没有合作的必要。
孟晓骏首先告诉对方中国已经发生了改变并指出中国是全球最大的英语教育市场。之后，成冬青宣布了新梦想今天上市的消息，美方质问：“我为什么要关心这个”。成冬青解释道：这次的谈判让华尔街的投资者看到了新梦想未来市场的价值，会让新梦想成为全球最庞大教育产业股。
成冬青和孟晓骏提出了一种选择，一种通过合作来实现双赢的选择。美方意识到唯有合作，才能实现双赢。
解决问题不是一方做出妥协，而是创造选择，让选项能够满足双方最重要的观点和利益。
总结一下，在高难度谈话中，我们首先要了解自己的情绪的来源，然后通过提高自我认知能力来管理情绪，接着我们要明确自己的谈话目的，然后以第三者视角客观地分析现状，提出开放性的提议以及解释提议背后的信息，最后创造一个能够实现双赢的选择给对方。
在谈判的最后，成冬青说：“总有一些更重要的事情，赋予我们，打败恐惧的勇气”。《高难度谈话》就是这样一本书，可以赋予我们打败对高难度谈话的恐惧的勇气，教给我们实用的应对技巧，让我们在日常人际关系中更加游刃有余，如鱼得水。
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