第9篇，大家好，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
很多商家问我，这个产品的价格我该定多少？定多少才能赚的最多？
但是今天我想告诉大家，往往消费者并不知道什么东西该值多少钱，那消费者是如何判断商品的价格或者对应的价值，消费者有自己的一套判断价格的体系，接下来，我们会从消费心理去分析消费对价格的衡量标准是什么？
1.相对需求性
“这个东西，我可有可无的，价格最低多少，价格合适的话我就买了”，买东西时，我们经常会这样说或者经常听到这样的买卖交流。当消费者所要购买的东西并非自己所必需的时候，那就意味着商品价值并非第一要素，尽管这件商品对于有需求的人是多么有价值，但是当商品对于消费者没有了这个必需价值的时候，消费者一定会考虑产品的其他因为从而说服自己购买商品，比如价格，可用性，利用率等等。所以，当消费者想要购买的产品并非必需品的时候，实际上，购买的过程就是一个说服自己的过程，简单说要给自己一个买的理由。
场景一：
我缺一条裤子，然后去逛街，本来是想买一条裤子，结果逛到满意的裤子，倒是发现了一条很不错的连衣裙，虽然很喜欢，但是这时候我的需求并不是裙子，我就会考虑价格会不会合适，如果低于我的价格预估值，我会有超值的感觉，可能我还会考虑，我穿这条裙子的次数会不会很多，我会在什么场合穿，甚至想想穿起来的效果如何，别人的评价如何等等。这就是一个在不断说服自己的过程，但是这个过程中第一要素一定是相对的期望价格。
场景二：
我需要参加一个重要的聚会，聚会的要求是要穿一条大红色的连衣裙。这时候，我又去商城逛街，我会目标很明确的去寻找这件大红色的连衣裙，找到满意合适的连衣裙后，这时候，我对价格的定义是：只要不超出我能承受的价格范围，我就会买。原因很简单：这是我急切需要的东西，最大的价值就是需求。
场景一是低于产品价格的预估值
场景二是低于价格承受值
而这里的预估值和承受值是完全不同的两种概念，而且这个估算方法是非理性的，比如不是自己的需求时，可能只会从材质，款式，实用性，品牌打折价等等比较低端的方向去评判这个产品价格的预估值；而当商品是自己的需求时，就会从品牌原价，设计感等比较高端的方向去评判这个商品的价格承受值。
所以表面看起来差不多的两件商品，相对需求性不同时，价格的预期值完全不同，成交率则会影响巨大。
这时候大家可能会说：客户的需求我们是没法预估和决定的呀，那要如何提高成交率呢？说的很对，客户的需求我们无法决定，但是我们可以放大商品的需求值，改变商品的需求值，挖掘商品新的或者更有价值的需求值。从而让自己的商品更有价值。
（关于如何放大，改变，挖掘商品的需求值，我们后面会详细分析讲解）
2.相对差异性
人们对相对差异非常敏感，对绝对数值则不怎么敏感，这里的相对差异性是指：商品的差异化表现给消费者的价值体验度和第一眼的感觉冲击。关于这一块，我们在之前的文章中也做过很多的分析，大家有兴趣可以去翻阅）
而最基本的原则就是你一定要与众不同，有一定的差异化，而这种差异化给了消费者什么样的价值体验或者有没有给消费者一见钟情或者眼前一亮，甚至决定下单。
比如：前几天，我在网购， 一款产品引起我的注意，“原生黄卫生巾”，卫生巾不都是白色的吗，还有黄色的？为什么是黄色的？我立马点开查看详情，详情介绍说，这个品牌追求的是棉花的天然白，而真正好的天然的棉花是白色偏黄的，而产品主打的卖点就是拒绝人工增白剂，追求天然安全色；这个卖点一下子也引起了我的共鸣。所以，产品的差异化有了，第一眼的好感也有了，了解之后还能引起共鸣；这时候，消费者一定不会去费心的比较想象其他的品牌到底哪个更好，消费者对这款商品有了绝对的差异化好感后，根本就不会理性到不断的对比，而是当下做决定去购买，即使这时候根本对这款商品没有过多的需求。
所以，这种相对差异性越大，客户做决定越快，能卖的价格也越高，关键是商品的价值也越大，客户的粘性也越高。
3.相对比较性
没有相对差异化的情况下，同等需求或者同等不需求的情况下，消费者对商品的材质，外观，数量等等基础方面的对比。而这个一定是退而求其次的方法。
当客户去超市买纸巾，客户根本分不清各种纸巾的差异化，或者对品牌也不是特别在意的话，很有可能客户会一个个去做对比，对比什么？对比一包纸巾有多少抽，一张纸巾有几层，甚至去比较纸巾的尺寸，然后去对比哪个更划算？或者再结合自己用纸巾的场景和自己的生活习惯，3层的是不是有些浪费，还是卷纸就够了，不一定要抽纸等等。开篇我们就提到，消费者购物的过程实际也是说服自己购买的过程，如果在同等需求的情况下，没有相对差异性，让客户做感性的选择，那么就只能让客户做理性的分析与选择了。
相对需求，相对价值，相对比较；你的产品又是哪一类？能否放大需求值，能否突出差异，能否不让客户去做比较，好好思考这些，你的产品才更有价值。价格不等于价值，但价值一定可以决定价格。所以价值是核心而非价格本身。
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