小确幸和博大彩，怎么选？

      马上是创业公司秋意超市三周年了，为了增加门店人气，我们预算了一小笔现金，想做一次促销。现在有两个促销方案，第一，针对某款牙膏，买一送一，吸引客户；第二，针对同样这款牙膏，购买即送一张刮刮卡，有十分之一的概率获得大奖。同样的预算，不知道哪一种方案会更受用户欢迎。怎么办？

同样在去年，我花掉一万多元做柏林店两周年庆，请了演绎公司，现场抽取55寸液晶电视，事后得到很多埋怨。这次的活动我们是犹豫再三。

      同样的预算，买一送一，还是抽取大奖，拿不定主意，怎么办？

概念：确定效应

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。

这个问题的本质，就是面对确定的小收益（买一送一），和不确定的大收益（抽取大奖），用户的偏好到底是什么？回答这个问题，你就需要理解用户，理解人性中的一种有趣心理了，那就是：确定效应。

确定效应一句话解释：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

    在“买一送一”的确定的小收益，和“抽取大奖”的不确定的大收益之间，70%的用户，都更喜欢确定的小收益。所以，做个看上去不那么刺激、不那么性感的“买一送一”吧。你会获得更好的营销效果。

阿莱悖论

法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱曾经提出过一个著名的“阿莱悖论”。

现在有两个赌局：赌局A，有100%的机会，赢得100万元；赌局B，有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你选哪一个？

第一个赌局，100%赢得100万元，很明显，这个赌局的“期望值”就是100万元。

第二个赌局呢？期望值是：500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。第一个赌局100万，第二个赌局139万，显然我应该选第二个赌局，对吗？

但阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的A，而不是139万的B。

这也太不理性了吧！是的，这就是问题所在。大多数人就是不理性的。他们不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。

生活中的案例

1.比如，我们常说的“二鸟在林，不如一鸟在手”，说的就是这种确定效应心理；

2.再比如麻将里的一句俗语，“平胡胜自摸”，意思是别等什么“自摸”了，能赢钱就胡吧，也是这个心理；

3.再比如投资中的“见好就收“，“落袋为安”等等，说的还是这个心理。

运用

那这个“确定效应”，还能解决哪些“怎么办”的问题？

1.我是开咖啡店的，也想搞个促销活动，是买三杯就送一杯呢，还是活动期间咖啡直接打75折呢？其实本质都一样，但不知道哪个效果会更好，怎么办？

选买三赠一吧。

    每买三杯，就能“确定性地”拿到一杯100%免费的咖啡，用户偏爱“100%”这个数字，虽然他要为此付出代价。孙惟微在他的书《赌客信条》里，把这种心理，起了个名字，叫做“虚拟确定效应”。

2.我朋友有个项目，有50%的机会，赚300万；50%的机会，赚100万，他犹豫不决该不该做，怎么办？

如果你是一个理性的投资人，给他150万，把项目从他手上买走吧。看上去，你的朋友受“确定效应”影响很大，这个项目用概率树算出来的“期望值”是：300万 x 50% + 100万 x 50% = 200万。你用150万买走这个项目，他“见好就收，落袋为安”了，你获得了200万期望收益 – 150万成本 = 50万的期望利润。

3.我是做餐饮的，3.8妇女节，凡是到门店用餐的女士，可以任选一款价值38元的菜品，只需要3.8元。而如果全是男士用餐的当桌，对不起，什么优惠都没有。那天女性顾客的满意度非常高，活动效果非常好。

结论

人们在面对收益状态时，大多都是非理性的风险厌恶者。

面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安，更希望“二鸟在林，不如一鸟在手”。这就是“确定效应”。理解人性中的“确定效应”，你可以设计更有诱惑力的营销方案，投资策略。

反过来说看，那些能有大成就的人，是否就是因为克服了这种“见好就收“的“确定效应“心理，做到了“拥抱不确定性”呢？

    小确幸：是指微小而确实的幸福，包括微小、确定性何即时反馈三个要素。

      儿童棉花糖实验，作为实验对象的儿童有马上得到糖果和延迟满足得到二份糖果的不同选择，实验者发现能为自己偏爱的奖励忍耐更大时间的儿童，通常会有更好的人生表现。

      能做大事的人，会理性的用期望值思考，而不是小确幸。

小确幸和博大彩，怎么选？