我从事传统教辅行业快20年的时间，一次偶然的机会进入到了当下流行的在线教育行业，也就是K12这个领域，我潜心研究，努力学习，希望能够在这个行业崭露头角，很快我也在这个行业得到了提升，渐渐的这个行业的很多操作模式真的叫人匪夷所思，用我们常人的话说：不按照套路出牌，用互联网的话叫做“互联网思维”。我不是要抨击这个行业，也不是为这个行业泼冷水，只是通过我的了解和对市场的操作，我感觉到K12出现了很多问题。应该值得关注。
经常和一些传统教辅的朋友聊天，很多老板一直有一个梦想就是如何能够快速的转型到互联网这个行业中来。局外人总想着尝试走到局内，确不知道这个行业的艰辛与无奈。就如同“城里的人看着城外的人多么的自由，生活的天地多么的广阔。而城外的人都确每天都羡慕城内的人活的多么的潇洒，因此城内的人想到城外去，城外的人想到城内来。”也如同人们对待旅游的定义就是：“旅游就你待腻了的城市，去别人待腻了的城市。”而往往自己常年生活城市的景点，自己从来没有去过。这就是旅行。在行业与行业之间也是如此道理。
审视在线教育市场已经发展八年有余，坎坷之路只有曾经走进在线教育的人知道，就如同每个人的人生，艰难与否只有自己知道。人们看到的真的不一定是真相，真相的背后都有着他不可告人的艰难与无奈，一个个企业只能在现实的面前低下高傲的头颅，可以说经历了形形色色的市场变革。让我们看到了互联网残酷现实的一面，同时，也让我们为这个新兴的行业捏了一把汗。教育部推行的“教育信息化2.0”给资本市场注入了活力，给在线教育打了一针强心剂，天使投资、资本ABCDE轮投资融资之后才发现，原来一切并不是想象中那样的简单。甚至会让很多企业家开始怀疑人生，完全的颠覆认知中的教育市场，看似前进道路一马平川、其实蜿蜒曲折。
第一；搞教育，先了解我国的基本教育形式。（我不是什么教育专家，当然我都能够看到摆在面前的实际问题）。
一群不懂教育的资本家，信誓旦旦带着高科技进军教育市场。背后的军师可能已经促使了几家公司顺利挂牌上市，遍忽略了我国教育市场的特殊性。似乎听取专家的分析，头头是道，有一种力挽狂澜之架势，每一个独角兽都来势凶猛。目中无人，摆出天不怕地不怕的姿态，并且每个公司展现在世人面前的都是成功的企业，信心满满而来。绝对性的大手笔，让传统的教育产业望而却步。但是不要忘记你们是“独角兽”面对的则是“神兽”。
每个行业都拥有每个行业的潜规则，都拥有自己不同的体系与运作营销方式，尤其是教育行业，他不同于其它行业，进入行业不能高起点，要循循渐进，首先要让教育这个领域能够跟上互联网发展的步伐，在此期间我们要克服诸多的问题，比如：市场的成熟度，如何培养大众互联网学习的习惯，教育与其它行业的不同之处，如何寻找不同问题的解决办法。不能够总是低着头走路，在业内拼比自己的优势，在丰富自己的内容，并没有从实际出发，的确，技术的提升是一种优势，但是，关键点是我们的步伐太快，就如同：刚入学的小学生连一年级的知识还没有掌握，就开始教初中的知识，这样自然无法提升学生的学习兴趣，不是学生不学习，也不是老师教的不好，而是教学的方法和教学的逻辑出现了严重的问题。
我们一直在强调互联网教育能够带给教育行业的优势，体现在技术优势，体现在内容优势，可以说是百花齐放百家争鸣，这一点没有错，关键是很多内容，很多设计根本就无法让学生自愿的去使用，带着学习的态度去使用，去提升自己，我们可以通过互联网搜索到关于各学习类网站，几乎是骂声一片，这已经说明了问题。真正的定位为，教师的需求。也可以理解为跟不上时代的脚步，本身互联网教育就是一块刚刚孵化的产品，我们需要一个客户群体的习惯培养，
1、互联网思维的步伐要稍微慢一些，看看身边的风景，等一等依然在路上的那些群体，达到同步进行，不要畅想用这种的思维来改变大众，从而变成主流。能不能实现，是需要：时间和认知这么一个过程。
2、超越思维的营销模式是完全无法让教育行业接受。我国的教育事业发展，力求是稳步推进，而非创造性的行业，可以提升，但是需要一步一步的向前走。作为互联网行业拥有互联网思维营销本身是没有错误的，关键是从根本上去让受众群体接受。就拿K12的这些网站举例，哪一类的网站流量比较大，应该是拥有“口语”内容的网站，因为“口语”在个别省是要进行考试的，但是除了口语考试的内容之外，其它内容使用率高不高。这就说明只要与政策挂钩比较紧的产品是拥有市场空间的。
第二：缺少一套完整的、可以让人接受的营销体系。我一直在说，K12教育是一个新兴的产业，正处于萌芽阶段，而所走的路跟着互联网的思维在前进，速度过快，甚至根本都没有时间去摸索一条完全属于自己的路，一条完全适合于K12教育的营销体系。看似风风火火，说的也是头头是道，人们的理解也是正确无误，但是为什么几乎所有的产品都会遇到瓶颈呢！我想这就是我们应该去思考的问题和即将解决的问题，当这些问题解决之后，自然就会出现一整套的营销体系。
目前的K12教育从表面上看的确完美无瑕，但是仔细的去观察和进行操作，他的麻烦和复杂程度真的让人无法接受，首先从产品的角度上看；我们需要给老师进行培训，培训的内容设计的又特别的复杂，大家知道越复杂的东西越不容易被人接受，尤其是在一群人之中做一件事情，除了产品本身还要注意的是每个人的思维是否统一，宣讲培训只是开始，还要让素有的领导老师保持一致，开始要建域、激活、活跃率、促进缴费、缴费、售后服务、活动开展、投诉、二次收费、其它条件还必须要具备：家长要自愿、领导要允许、上下要共同下好这盘棋、内容还要保持地方化、择校要有多项标准、等等，总之是要达到：天时地利与人和。随随便便哪一个过程出现了问题都会导致前功尽弃。好似进行一场战争：带兵1万，自损五千，每个环节损失10%，诸多环节最终结果自己可以去计算。
目前大多数的企业使用以下的方式进行市场操作：
1、电话、网络、销售：电话营销是我国早在上世纪末本世纪初的时候最为流行的一种营销方式，虽然有一些效果，但是如今这种销售逐渐的被人们所排斥，这与通讯发展中，骚扰电话越来越多有关，被称之为：通讯行业的“牛皮癣”，也就是过去电线杆上、厕所的墙壁上张贴的那些“性病、梅毒、尖锐湿疣、白癜风、办证、要账”等之类的小广告，拒接不接现象严重，还有就是智能手机直接屏蔽广告、诈骗电话。如今的电话营销信任度越来越低。
2：主要提高流量，搞融资去上市：搞流量这是互联网行业惯用的套路，拿后台的注册和使用数据展现给融资方、天使投资人去看，争取更多的融资，有的时候我在想仅看这些数据有用吗？我知道很多公司为了融资在数据上大做文章，几乎一半以上的数据全是假数据。市场上会出现，只要注册一个学生就返利10元，甚至更多。紧接着被注册的信息开始跟踪打电话推销网站或者课程，搞得一些家长和老师都十分的反感，而且曾经为了挣10元返利的那些人遭到老师和家长的讨厌，当然对过去合作的生意也受到重创。即便是这样的方式也没有得到成功，甚至有一家很知名的英语学科的企业一年之内砸进去了5个亿美金。拿到的仅仅是80%的假数据。
这些可以理解互联网要的就是数据，数据上来了就有投资人，投资人会助力推动企业上市，上市的目的是在股市中再捞取更大的民间资本。这已经是一个套路。但是搞教育是不容任何一丝一毫的作假。
3；免费赠课的形式：先寻找客户的体验感，免费赠送课程在这次疫情期间，K12教育企业使用了同样的套路，心中依然是把数据先搞上来，通过数据来证明下一步一定行的概念。其实，这种方式已经在K12企业开始运作了很久，算是营销策略之一。对于年轻的K12则属于老套路。但是，大家会发现一个问题就是：即使免费送课程，没有老师的引导，使用率依然不会很高。主要的原因是什么？大家可以去想，最起码说明了这种方式只有入口而没有闭环。
4；通过培训机构的模式来带动；培训机构在我国目前市场是9800个亿的份额，而传统教辅目前的市场规模在460亿，目前在线教育的市场规模为3200亿，因此很多企业向培训机构伸出橄榄枝，不难发现，目前很多培训机构都开设了线上培训课程，可以说培训机构与互联网教育的有效结合是最密切的。几乎做到了你中有我我中有你的市场格局。但是，对于K12教育来讲，互联网则则成了培训机构的一项教学工具，最大的受益者是培训机构，而非在线教育。比如：学而思、新东方等是培训行业的巨鳄，他们就拥有强大的在线教育研发和运营团队。所以很多企业找培训机构合作会出现很多问题。
2019年年底因为政策等因素的影响，12000家在线教育机构宣布破产，而其中多数都是培训机构，对于培训机构它可以多项选择，线上转线下，而在线教育只能面临各种新的困境，因为在线教育的生源是目前存在的大问题。但是，新东方、学而思等培训机构并非受到太大的影响。因为他们的运营采取了双保险制。线上不足线下补，线下漏洞线上补的策略，互补性很强。
4：政府合作：主要B端市场，和当地政府进行全方位的合作，但是这种合作是要求有基础的，一、在当地上层有绝对的关系，并且愿意出面进行合作。二、企业的背景特别的强大，也就是说企业技术实力、经济实力都特别的强大。政府也要考虑企业的长远性、在行业的影响力，这里又涵盖了政治因素。所以，与政府的合作是有要求和条件的。而巨额的在线教育市场份额，几乎70%市场是交给了B端，可想而知留给C端市场以及在线教育企业的还剩多少。
第四：所有的内容设计需要市场的检验，而不是想象。
第五：竞争对手不按照套路出牌。当然对于在线教育而言根本就没有规则，哪里会有套路呢！我只是按照其它行业的标准在评价在线教育，我想这样可能更加的客观一些，虽然缺少互联网思维，但是比较接近老百姓的思维。商场如战场，哪个行业都如此，传统的教辅行业也曾经历过：跑马圈地的时代，曾进入到价格战的漩涡、也曾受到政策的影响、曾经历了群雄逐鹿的时代、进入过寒冬、也和谐的在春天里携手、在困难的时候报团取暖、蛋糕就那么大，为了生存拼个你死我活，所谓三十六计都曾在传统教辅行业出现和利用。
而在线教育在还不完全了解教育产业的基本性格的时候，毫无章程、没有理论只靠想象就开始武断的在市场上开战。无疑对哪个企业都是损失，这种攻击性很强，伤了对手自残了自己。参加过每年举办两届的“教育装备展”的朋友就能够从会场上感受到浓浓的火药味。或许无序的竞争，没有套路的的出牌就是这个行业的套路吧！
第六：信任危机：因为无序的竞争，因为在线教育的不可控性，比如：企业自身都不知道投资商什么时候要撤资？什么时候项目就会出现危机？哪个环节会出现问题？大家都很清楚，在线教育是烧钱的如果没有钱，就如同汽车缺少了汽油，没有了动力，导致了很多在线教育企业因为资金链断层而夭折。去年集中的1万多企业就是一个信号。有一些在线教育企业收取了学校或者学生一年或者三年的费用，结果公司出现不同的危机倒闭了，这样就会使一批人受到伤害，因此，让人担忧的事情就会发生，那就是“信任”。如果一个企业缺少了信任就意味着失去整个市场。
当然，在线教育的信任是至关重要的因素，它不同于传统的其它产品，因为传统产品交了钱可以拿到实物，这样不会牵扯到信任的问题，除非是收了钱没有物品，或者说是质量出现了问题，但是不牵扯信任问题。而在线教育则不同，没有任何实物，全部凭靠的是企业的安全感以及信任，这些抓不见摸不着的东西。毕竟我们国人还是比较传统的。佛家说：佛说：‘纵使经百劫，所作业不亡。因缘会遇时，果报还自受。’
似乎经过这次疫情，经过去年年底大面积12000家企业倒闭，敲响了这个行业的警钟，是需要思考和调整一下前进的方向，是需要冷静的自我审视，如何更加贴地气的发展K12在线教育事业，教育事业是需要科技的助力，学生是需要有用的互联网资源的，在线教育应该冷静一下，审时度势及时调整销售策略。克服前进路上的绊脚石，如何更快的融入到教学之中。寻找到自己该走的那条路，最起码方向要正确，营销策略要接地气。
或许，这次疫情就是一次分水岭，给了大家足够的时间去思考，闭门思过，当然这里不止是在线教育要去思考、培训行业的重创如何走出低谷，寻找到新的契机、传统教辅是否能够有效的结合在线教育更好的协调发展，一起努力给我们祖国的未来提供更好的教育资源。让我们的祖国教育事业飞速前进，助力中国梦，让我们的民族更加的强大。这是我们共同的责任，责无旁贷同舟共济携手砥砺前行！
首发网站：佳育网：http://www.jynet.org/news/?15781.html
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