随着我们从以产品为中心的世界转向以服务为中心的世界，人们和公司将必须掌握新的技能才能生存。
服务行业的最大问题在于它不像产品那样有形的好处。这个过程有更多的信心参与。您不能总是说服务相关业务的运气和技能之间的差异，质量往往在旁观者的眼中。
哈利·贝克在他非常有用的书“ 卖不可见：现代营销现场指南”中谈到这些想法 ：
美国是一个具有产品营销模式的服务经济体。但服务不是产品，服务营销不是产品营销。
产品是有形的。你可以看到它并触摸它。相比之下，服务是无形的。事实上，当你购买一个服务时，一个服务甚至不存在。如果你去沙龙，你可以在购买之前看不到，触摸或尝试发型。
因为大多数产品故障是明显的，可证明的，大多数产品都可以保证。大多数服务不能。因此，您对大多数服务失败的唯一诉求是痛苦的谈判或痛苦的诉讼。
所以你买了一个没有保证的服务 - 甚至更多的不确定性。
Beckwith阐述了那些在服务能力上工作的人的意义。以下是关于人们在更加服务型员工中可以做些什么的一些想法，以帮助他们脱颖而出：
**了解人，建立关系。**
由于您一开始就向客户销售一些不可见的东西，所以您必须成为一名良好的关系建立者，在服务行业取得成功。您正在销售服务，但您也在销售自己，您的愿景，您的哲学和价值观。你必须让人感到舒服。当客户无尽的选择时，可爱的是一个先决条件。Beckwith说：“展望不会买你在做什么好多了。他们买你的身份是多么好。”
试着脱颖而出。每个人都假设他们是一个特殊的雪花，但在现实中，同行业的许多人，公司和服务都有相似的产品。Beckwith说：“服务越相似，差异就越重要。重视微不足道。”
**了解如何讲故事。**
人类是追求叙事的生物。讲故事的能力 是帮助我们从小部落到巨大的城市，文化和组织。大多数销售渠道都很无聊，充满激情。我发现隐喻几乎总是比技术细节更好。那些能以有吸引力的方式讲故事的人将会在竞争中占据一席之地。每个人都在销售。
**简化**
在金融界尤其如此，业界以外的人几乎不可能弄清楚我们所做的是什么。世界是一个复杂的地方，人们需要的最后一件事就是在做出困难决策时更加复杂。当出售一些复杂的东西时，你必须把事情降到最低的共同点。简单的节拍复杂在一个充满选择的世界。
**找出如何正确跟踪进度。**
与客户建立长期关系时，销售无形资产变得更加困难，因为在短期内很难看到结果。这就是为什么这么多投资者关注短期业绩 - 这是有形的。超越无意义的短期表演舞蹈的方式是关注流程。你告诉客户你会为他们做什么，然后出去做你所说的。尽可能透明化您为客户所做的一切，这也比以往任何时候都重要。服务行业的大部分工作从来没有被客户所看到，所以为了打开窗帘，让他们知道他们获得的一切。
**开发您的品牌**
当我写这篇文章的时候，我很沮丧，因为这是每个人都这样说的，但这是真的。但品牌不一定是大多数人所假设的。它不是符号或广告或标语。一个好的品牌与一个值得信赖的公司相关联，该公司将表现得像它应该执行的。服务业务建立在承诺之上。一个好的品牌是一个公司或个人的代名词，他们将在一致的基础上履行这些承诺，所以你知道你在注册时得到什么。
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